İstənilən biznes sahibi üçün gəlirli olmalıdır, bu, davamlı pul axını ilə ifadə edilir. Onun satışını təmin edin, onlar hər hansı bir işin, onun mühərrikinin əsasıdır. Satış bir növ lokomotivdir ki, bütün digər avtomobilləri özü ilə birlikdə çəkir. Həyata keçirilən fəaliyyətlərdən əldə edilən maddi faydanın ölçüsü tamamilə sahibinin bu lokomotivi idarə etməyi, başa düşməyi və idarə etməyi nə qədər ustalıqla öyrənməsindən asılıdır.
Satış menecmenti nədir?
"Satışın idarə edilməsi" anlayışı təşkilatın maksimum dövriyyəsini əldə etməyə yönəlmiş müxtəlif fəaliyyətlərin bütün spektrini əhatə edir. Satışın idarə edilməsi hər bir addımın səriştəli planlaşdırılması, satış şöbəsinin formalaşdırılması, yüksək ixtisaslı mütəxəssislərin işə götürülməsi, iş axınının təşkili və ticarət əməliyyatlarının aparılmasına nəzarətdir. Bütövlükdə şirkətin ümumi müvəffəqiyyət dərəcəsi hər bir komponentin nə qədər yaxşı təşkil olunduğundan asılıdır.
Satışın İdarə Edilməsi Prinsipləri
Əsas satış nəzarətləri aşağıdakılardır:
- OrientasiyaBazara. Qaydalar həmişə istehlakçı tərəfindən diktə olunur, bu, onun davranışında və ehtiyaclarında özünü göstərir, onun diqqətini cəlb etmək vacibdir. Bütün satış qərarlarına müştəri bu və ya digər şəkildə təsir edir.
- Adekvat çeviklik. Satışın idarə edilməsi sistemi elə bir “mexanizm”dir ki, bazarda baş verən dəyişiklikləri daim izləməli və bunun əsasında məhsuldar tədbirlər üzərində düşünməli və real vəziyyətə uyğunlaşmalıdır.
- Prioritetlərin təyin edilməsi. Satış təfərrüatları daim izlənilməli və ən yüksək nəticələri göstərən sahələrə üstünlük verilməlidir.
- Risklər. Təşkilat rəhbərləri və ticarət menecerləri mümkün risklərin qarşısını almağı və qabaqcadan görməyi bacarmalıdırlar.
- Marketinq satışın idarə edilməsidir. Əsas prinsiplərdən biri, çünki yaxşı marketinq dəstəyi olmadan mal və xidmətlərin uğurlu satışı prosesi demək olar ki, mümkün deyil.
- Peşəkarların yenidən hazırlanması. Satış menecerləri bilikləri artırmaq və yeni bacarıqlara yiyələnmək üçün sistemli şəkildə ixtisaslaşdırılmış kurslara göndərilməlidir. Bu, satış menecerlərinə də aiddir.
- Görülən tədbirlərə görə məsuliyyət. İstehlakçılarla qarşılıqlı əlaqədə olan işçilər öz reputasiyalarının qayğısına qalmalıdırlar, çünki yalnız müştərilərin etibarı şirkəti uğurlu edə bilər.
Effektiv satış idarəetməsi
Effektiv satışın idarə edilməsi elmini necə dərk etmək, satış planını necə yerinə yetirmək və oturub müştəriləri gözləmək deyil? Bunun üçün izləmək lazımdıraşağıdakı qaydalar:
- Satış prosesini yaxşı tanıyın və anlayın.
- Alınan məlumatları sistemləşdirin və təhlil edin.
- Bacarıqlı satış sistemi qurun.
- Effektiv satış idarəçiliyini öyrənin.
Hər bir elementi daha ətraflı nəzərdən keçirək.
Satış prosesini başa düşmək
Bu addımda aşağıdakı biznes göstəricilərini təhlil etmək vacibdir:
- Bazar ölçüsü və bazar payınız.
- Effektiv məhsul matrisiniz, yəni hansı məhsulun maksimum gəlir gətirdiyini başa düşmək.
- Reklam.
- İşçiləri həvəsləndirmək.
- İş performansı.
- Təşkilat daxilində yaxşı qurulmuş biznes prosesləri.
Bunlar ilkin mərhələdə öyrənmək üçün əsas məqamlardır, çünki yalnız çox tanış olanı uğurla idarə etmək olar.
Alınan məlumatların sistemləşdirilməsi və təhlili
İkinci mərhələdə birinci mərhələdə alınan məlumatları qruplaşdırmaq və təhlil etmək lazımdır. Bunu xüsusi bir proqramda etmək daha yaxşıdır və ya həddindən artıq hallarda Excel-dən istifadə edərək, cədvəllər və qrafiklər vasitəsilə dinamikada dəyişiklikləri görə bilərsiniz. Belə təhlildən sonra biznesiniz üçün hansı sahələrin daha perspektivli olduğu aydınlaşacaq, müvafiq olaraq iş və biznes proseslərini optimallaşdırmaq, həmçinin lazımsız xərclərdən qaçmaq mümkün olacaq.
Bu analizin müntəzəm olaraq aparılması tövsiyə olunur. Yalnız bu halda hər hansı birinə operativ cavab vermək mümkün olacaqvaxtında dəyişikliklər edin və düzəlişlər edin.
Satış sisteminin qurulması
Satışın idarə olunmasına sistematik yanaşma, şirkətin bir-biri ilə və xarici dünya ilə əlaqəli hissələrdən ibarət vahid mexanizm kimi nəzərdən keçirilməsidir.
Satış sistemi şəffaf (bütün oyunçular üçün), nəzarət olunan (hər bir iştirakçı bu və ya digər hərəkətin hansı nəticəyə gətirib çıxaracağını başa düşməlidir) və bir-birini əvəz edə bilən (təşkilatın fəaliyyəti bu və ya digər şəxsin şəxsi keyfiyyətlərinə əsaslana bilməz) olmalıdır. işçi).
Satış prosesi çox vaxt üç komponentə əsaslanır:
- Yeni müştəriləri cəlb edin.
- İlk endirimlər.
- Daimi müştərilərlə dəstək olun və işləyin.
Məhsuldarlığı artırmağa kömək etmək üçün hər bir addıma müxtəlif insanların nəzarət etməsi daha yaxşıdır. Satışın hər bir komponenti üçün təlimatlar və hesabatlar hazırlamaq tövsiyə olunur, onlar işçilərə onlardan nə tələb olunduğunu və nə dərəcədə başa düşülməsinə kömək edəcək.
Satış İdarəetmə
Bu bacarıqlar istənilən sahədə vacibdir. Daşınmaz əmlakda və ya hər hansı digər sahədə effektiv satış menecmenti işi təşkilatın bazarda hansı yeri tutduğunu müəyyən etməyə, habelə böhranın zərbələrini yumş altmağa imkan verir. Bu blok bir neçə elementdən ibarətdir:
- Planlaşdırma. "Nə qədər çox satsan, bir o qədər yaxşıdır!" kimi bir ifadəni unut. Düzgün deyil! Satışın idarə edilməsinin əsas aləti planlaşdırmadır. Yaxşı nəticələr əldə etmək üçün sizə lazımdırtəşkilatın fəaliyyətinə nizam və məna vermək. Yalnız satış planlarının müntəzəm hazırlanması, hesabatların verilməsi və alınan məlumatların təhlili ilə dinamikada irəliləyiş əldə ediləcək.
- Peşəkar inkişaf. Satış menecerlərinin işinə böyük diqqət yetirmək və onların peşəkar inkişafına kömək etmək lazımdır. Təlim variantlarından biri mentorluq və təcrübə mübadiləsidir, məsələn, həftədə bir dəfə ən çətin işlərin müzakirəsi və təhlili kimi. Bu, təkcə mütəxəssislərə deyil, həm də idarəetmə komandasına aiddir.
- Daimi müştərilərlə əlaqə saxlamaq. Daimi müştərilərlə qarşılıqlı əlaqəni asanlaşdıran bir sistem inkişaf etdirin. Bu etibarlı uzunmüddətli əlaqələr təşkilata uzunmüddətli planlar qurmağa imkan verəcək.
- "Hədəf müştərini" müəyyən etmək imkanı. Unutmayın ki, şirkət üçün işləmək faydasız olan insanlar kateqoriyası var. “Doğru” müştəri ehtiyacları tam ödənilməyən, lakin təşkilatın bunu düzəltmək və qazanc əldə etmək imkanı olan şəxsdir.
- Paylama kanallarına nəzarət. Müştəri bazası yaradın, bir böyük müştəriyə etibar etməyin. Bu cür əməkdaşlıq ən çox ödənişdə daimi gecikmə, böyük endirimlər və itki qorxusu ilə müşayiət olunur. Bir ayaq üstündə durmayın, bir neçə böyük müştəri olmalıdır.
- Spesifikasiya. Satış departamentinin rəhbəri işçilərə yalnız müəyyən məbləğə mal satmaq tapşırığı deyil, ətraflı satış planı verməlidir. Dağıtım xüsusi müştərilər üçün edilə bilər,bölgələr, adlar və digər meyarlar.
Bir müddət əvvəl bazarda satışın etibarlı idarə edilməsi kimi bir xidmət ortaya çıxdı. Proses müəyyən bir təşkilatla müqavilə bağlamaq, strategiya hazırlamaq və onu işə salmaqdan ibarətdir. Buna görə də, əgər lider öhdəsindən gələ bilmirsə, o zaman peşəkarların köməyindən istifadə edə bilərsiniz.
Satış idarəetmə strategiyası
Satış departamentinin işi üçün yaxşı düşünülmüş strategiya olmadan ticarətdə satışı idarə etmək və ona nəzarət etmək demək olar ki, mümkün deyil. Praktikada heç də bütün menecerlər bu şöbənin fəaliyyətinin xüsusiyyətlərini düzgün başa düşmürlər və onu müştəri xidməti şöbəsinin funksionallığı ilə qarışdırırlar. Təbii ki, satış sektorunun işçiləri yeni müştərilər axtarır və mövcud müştərilərlə əlaqələr saxlayır, lakin onların əsas vəzifəsi müqavilələr bağlamaq, yəni satış həyata keçirməkdir.
Mümkün qədər çox sövdələşmə əldə etmək üçün satış meneceri vaxtının ən azı 80%-ni potensial müştəriləri çağırmağa və onlarla görüşməyə həsr etməlidir. Ancaq təəssüf ki, əksər satış departamentlərinin təşkilati strukturunu çətin ki, yaxşı adlandırmaq olar. Ən çox görülən sxem aşağıdakılardır - başda işçilərə nəzarət edən və planları planlaşdıran bir menecer dayanır və onun tabeliyində "çıxış" meneceri sahələrində yalnız bir neçə nəfər və əmrləri qəbul edən işçi var.
Belə bir vəziyyətdə “satış işçiləri” hər şeyi eyni vaxtda (məsləhət, reklam, hesabat, əməliyyatların aparılması vədigər problemlərin həlli), lakin əsas fəaliyyət deyil.
Əlbəttə ki, fəaliyyətlərin planlaşdırılması və təhlili məhsuldar iş üçün çox vacibdir, lakin heç bir halda potensial müştərilərlə işləmək sənədləşmə işləri ilə əvəz edilməməlidir.
Satış şöbəsinin daha səmərəli işləməsi üçün onu aşağıdakı kimi təşkil etmək tövsiyə olunur:
- Satışda fəal iştirak edəcək və daimi müştərilərlə işləyəcək və rəhbərlərinə hesabat verəcək iki əsas menecer qrupu.
- Şöbə meneceri bu müdirlərlə əlaqə saxlayır.
- Sifariş Qəbulu və Sənəd İdarəetmə Meneceri, eyni zamanda Menecerə hesabat verir.
Bundan başqa, satış departamenti ilə işləyən bir neçə başqa struktur da olmalıdır - maliyyə şöbəsi, logistika, dəstək, reklamçılar və marketoloqlar.
Bu tənzimləmə ilə satış işçiləri əlaqəli məsələləri həll etməkdənsə, özlərini tamamilə yeni müştərilər tapmaq və sövdələşmələrin bağlanmasına həsr edə bilərlər. Məsuliyyətlərin bu şəkildə bölüşdürülməsi daha səmərəli əməliyyatlara və müsbət satış dinamikasının formalaşmasına kömək edir.
Satış Mütəxəssisi: Satışları Effektiv Necə İdarə Etməli
Bəzən praktiki nəticələri yaxşılaşdırmaq üçün nəyin dəyişdirilməli olduğunu başa düşmək çox çətindir. Ancaq menecerə pərakəndə satışı idarə etməkdə və işçilərin normal işini təşkil etməkdə kömək edəcək bir neçə hərəkət var:
1. Satış sənətini öyrənmək və onu idarə etmək. Bilik kömək edəcəkfəaliyyət istiqamətindən asılı olmayaraq istənilən satışı idarə etmək. Fərqli faydalı məlumat mənbələrindən istifadə etmək lazımdır, bu, yeni satış üsullarından, faydalı texnologiyalardan, düzgün insanlarla görüşmək üçün konsepsiyalardan və s.-dən xəbərdar olmağa kömək edəcəkdir. Lakin nəticə əldə etmək üçün bilik təkcə əldə edilməməli, həm də maksimum fayda ilə praktikada tətbiq edilməlidir.
2. Müştərilərin biliyi. Siz işlədiyiniz iş sahəsi haqqında mümkün qədər çox məlumat bilməli, həmçinin potensial müştərilərin və müştərilərin ehtiyac və istəklərini başa düşməlisiniz.
- Məsələn, əgər işçi soyuq zənglərlə məşğuldursa, o zaman potensial müştərilərin adlarını, vəzifələrini və digər nüansları bilməlidir. Mövcud müştərilərlə əlaqə qurarkən onlar haqqında demək olar ki, hər şeyi bilməlisiniz.
- Satışın idarə edilməsi prosesi, əgər menecer öz departamentinin və rəqiblərinin nə satdığını bilmirsə, nəticə verməyəcək. Müştərilərlə mürəkkəb məsələlərin həlli və şübhəsi olanlara məsləhətlərin verilməsi yalnız məhsulu və onun hansı məsələləri həll etdiyini hərtərəfli bildiyiniz zaman mümkündür. Eyni şey komanda üçün də keçərlidir.
- Satınalma və satışın idarə edilməsi çox çətin işdir, ona görə də mütəxəssis əvvəlcədən müştərinin bu gün nəyə ehtiyac duyduğunu deyil, həm də sabah nə istədiyini əvvəlcədən bilməlidir.
3. Düzgün alətlərin tətbiqi. Yalnız xüsusi vasitələrə sahib olmaq satış menecerinin peşəkar işini pis etməyəcək, lakin bu, yaxşı insanların olduğu diqqətəlayiq bir şöbəni əla satış komandasına çevirə bilər. Bu alətlər üçündaxildir:
- Bir təşkilata uyğunlaşmaq üçün yaxşı proqram (CRM).
- İnternetdəki rəsmi resursda ziyarətçilərin davranışını qeyd edən analitik və statistik sayğaclar.
- Çox sayda faydalı funksiyaya malik idarə olunan avtomatik telefon stansiyası (PBX). Bu, müştərilər və işçilərlə ünsiyyəti yaxşılaşdıracaq.
4. Tabeliyində olanlar üçün tapşırıqların və mükafatlandırma sisteminin qurulması. Satış şöbəsi üçün ölçülə bilən göstəricilərin və motivasiyanın xüsusi sistemi hazırlanmalıdır. Düzgün alətlərdən istifadə etsəniz, həmişə ölçmə alətləriniz olacaq. Bu, təşkilatınız üçün nəyin ən yaxşı olduğunu anlamağa və buna uyğun məqsədlər təyin etməyə kömək edəcək.
Çox vaxt satış liderləri hər bir təşkilatın işçilərin şirkətin modernləşdirilməsinə deyil, sistemin effektivliyini artırmaq naminə öz performanslarını yaxşılaşdırmağa çalışmalarını təmin etməyə çalışmalı olduqlarına məhəl qoymurlar. Bunun üçün düzgün planlaşdırma tələb olunur.
Bu yaxınlarda aparılan eksperimentin nəticələrinə görə, müəyyən edilmişdir ki, işçilər üçün şəxsi qeyri-maddi həvəsləndirmələr daha effektiv işləyir, çünki pul stimulları məhsuldar fəaliyyətlə tabeliyində olanlarla çox tez əlaqəni dayandırır.
5. Bir-biri ilə müntəzəm ünsiyyət. Hər gün bir neçə cari tapşırığı yerinə yetirdikdən sonra gələcək planları müzakirə etmək, bu barədə ümumi fikir formalaşdırmaq üçün şöbədə qısa görüşlər təşkil edin.işləyin və müəssisədə satışın idarə edilməsinə dair bütün tövsiyələrin lazım olduğu kimi işlədiyinə dair sübut əldə edin.
Ünsiyyət motivasiyalı komanda qurmaq, kollektiv nəticələrə nail olmaq üçün məqsədlər qoymaq üçün açardır. Siz bu prosesi lazımsız yazışmalara çevirməməlisiniz, problemi telefonla və ya ofisdə bütün şöbə ilə görüşərək müzakirə etmək elektron poçtla cavab gözləməkdən daha sürətlidir.
Avtomatlaşdırma müəssisədə effektiv satış idarəetmə sisteminin formalaşmasında amil kimi
Müasir dünyanın vazkeçilməz şərti avtomatlaşdırmadır. Bu gün satışın idarə edilməsi böyük miqdarda məlumat, ətraflı hesablamalar, müqayisəli təhlil və məlumat mübadiləsi ilə mürəkkəb və çoxsaylı prosesləri əhatə edir. Məlumatın səmərəliliyini, aydınlığını və maksimum təhlükəsizliyini təmin etmək üçün müəssisələr CRM sistemlərini tətbiq edirlər. Bunlar müştərilərlə işləmək üçün strategiyaları avtomatlaşdırmağa imkan verən kompüter proqramlarıdır: satışları artırmaq, sonrakı təhlil üçün müştəri münasibətləri haqqında məlumatları saxlamaq, marketinqi optimallaşdırmaq və s. CRM sisteminə sahib olmaq aşağıdakı imkanları açır:
- Müştəri bazanızı vahid standarta uyğun saxlayın.
- İstənilən vaxtda şöbənin keyfiyyətini qiymətləndirin.
- Sorğuların və gələn zənglərin performansını qiymətləndirin.
- Zəif tərəfləri təhlil edin, inkişaf strategiyaları hazırlayın.
Satışın idarə edilməsi prosesinin avtomatlaşdırılmasında heç bir yoxduryalnız müsbət cəhətlər, onu işə tətbiq edərkən bəzi problemlər yarana bilər:
- Kafi kadr hazırlığı.
- Sistemin imkanları üzrə kadrların keyfiyyətsiz hazırlanması.
- Şöbələr arasında koordinasiyanın olmaması və tapşırıqların təyin edilməsində uyğunsuzluqlar.
Avtomatlaşdırılmış sistemlərin tətbiqindən əldə olunan gəlirin yüksək olması üçün hər bir işçi üçün funksional vəzifələri dəqiq müəyyən etmək lazımdır. Hər bir layihə üçün bütün tərəflərə nəzarət edəcək, riskləri qiymətləndirəcək, "kəskin küncləri" təhlil edəcək və hamarlaşdıracaq bir məsul şəxs təyin edilməlidir.
Nəticə
Nə qədər qəribə səslənsə də, alış və satışın idarə olunması ilə bağlı yuxarıda göstərilən bütün məsləhətlərin mənfi tərəfi var, məsələn, təcrübə hesabına nəzəriyyənin öyrənilməsinə qərq ola, sınmış alətlərdən istifadə edə və s. Qızıl ortaya sadiq qalmağa, xırda şeylərə diqqətli olmağa, öz fəaliyyətinizi və tabeliyində olanların işini obyektiv qiymətləndirin. Yalnız gündəlik iş biznesdə əhəmiyyətli irəliləyiş əldə edə və onu lazımi səviyyədə saxlaya bilər.
