Hər bir insanın qərarına nə təsir edir? İnsanlar onlar üçün tamamilə yararsız olan əşyaları nə qədər tez-tez alırlar? Və ən vacib sual budur ki, niyə? Cavablarla maraqlananlar, şübhəsiz ki, trigger kimi bir anlayışla tanış olmaq üçün maraqlı olacaqlar. Müxtəlif sahələrdə fərqli mənaları var. Bununla belə, indi tamaşaçıya təsir etmək üsulundan danışırıq.
Konseptin izahı
Marketinqdə tətiklər insanları elə burada və bu dəqiqə müəyyən hərəkətə keçməyə həvəsləndirən xüsusi psixoloji üsullardır.
Bu cür təsir İnternet, çap mediası, hər şəhərdə gördüyünüz ümumi banner reklamları və bir çox başqa mənbələr vasitəsilə yaradıla bilər. Əsas odur ki, insanlar həqiqətən istehsalçıların nəzərdə tutduğu kimi bu cür əlamətlərə reaksiya verirlər. Marketinqdə tətiklər sadəcə reklamın bir hissəsi deyil, insanlara təsir etmək üçün həqiqətən düşünülmüş və sübut edilmiş psixoloji üsullardır.
Onların necə işlədiyini və növbəti tələdən necə qaçmağı təklif olunan materialdan öyrənə bilərsiniz.
Ümumi məlumat
Marketinqdətətik müştərini psixoloji olaraq müəyyən bir hərəkətə təşviq edən xüsusi bir mesajdır. Sözün özü ingilis dilindən götürülmüşdür və "tətik" və ya "təxribat" kimi tərcümə olunur. Başqa sözlə, marketinqdə tətik təkandan, bir növ çağırışdan başqa bir şey deyil.
Bu konsepsiyanın xüsusiyyətlərini həqiqətən dərk edənlər onlardan müəyyən bir hərəkəti yerinə yetirmək üçün tamaşaçıya təxribat kimi istifadə edirlər. Məsələn, toster və qətiyyən ehtiyacınız olmayan digər əşyalar almaq üçün.
Təbii ki, bu prinsipə təkcə marketinqdə deyil, biznesdə də böyük tələbat var. Baxmayaraq ki, "tətik" anlayışının özü ilk növbədə psixologiyaya aiddir. Bu sahədə insanın yaranan stimula instinktiv reaksiyası deməkdir.
Məsələn, siz kassada növbəyə dayandığınız zaman birdən uzaqdan tanış mahnının sədası eşidildi. Bunun fonunda köhnə günləri xatırlayaraq duyğulandın, hətta göz yaşlarına boğuldun. Amma əslində bu, adi bir mahnıdır. Bu vəziyyətdə tetikleyici rolunu oynayan musiqidir. Bu cür təhrikedici amillər çox ola bilər.
Tetiklərin təyin edilməsi
Bu anlayış öz mahiyyətində manipulyasiya vasitəsi deməkdir. Bir insan davranışına tam olaraq nəyin təsir etdiyini aydın başa düşürsə, o, hər şeyi şüurlu şəkildə edir. Marketinqdə tətik müştərinin dünya haqqında təsəvvürünü belə dəyişə bilən texnikaya aiddir.
İstehlakçılara bu cür təsir etməklə şirkət aşağıdakılara nail ola bilər:
- satış artımı;
- müştərilərin hər hansı etirazından çəkinin;
- potensial müştərilərin maksimum sayını cəlb etmək;
- dönüşmələri artırır.
Bildiyiniz kimi, bütün insanlar tamamilə fərqlidir. Beləliklə, onlara təsir üsulları da kifayət qədər müxtəlif olmalıdır. Məsələn, bəzi insanlar üçün alış-veriş edərkən dəyərin nisbətən aşağı olması vacibdir və əksinə. Bundan əlavə, insan düşünməyə vaxtı olmadığı və ya onu həqiqətən bəyəndiyi üçün bir şey ala bilər.
Statistikaya görə, insanların 90%-dən çoxu bu anda yalnız emosiyalara əsaslanan alış-veriş edir. Yalnız zaman keçdikcə insan bu və ya digər əşyanı niyə əldə etdiyini başa düşür.
Marketinqdə psixoloji tətiklər
Satış texnikaları xəsislik və qorxu ilə əlaqəli insan instinktlərinə təsir göstərir. Onlar müştərini lazımi hərəkətə sövq edərək psixoloji proseslərə başlayırlar. Ümumi qəbul edilir ki, triggerlər satış səviyyəsinə müsbət təsir göstərir. Bəli, mütləq belədir. Xüsusi şablonlar və tetikleyiciler tətbiq etməklə, şirkətin birdəfəlik satış etmək şansı daha yüksəkdir. Bununla belə, o, adətən daha çox şeyə güvənməli deyil.
Satışda psixoloji tətiklər potensial müştərinin hərəkətlərinə təsir edir və formalaşdırır.
- Böyük endirimlər və satışlar haqqında danışanlar insanları ehtiyatsızlıqdan almağa sövq edir. Misal üçün,əksər müştərilər "-50%" reklamları olan mağazaya baş çəkməkdən çox məmnun olacaqlar.
- İnsanlar ehtiyac duyduqları diqqəti görəcəkləri yerlərə getmə ehtimalı daha çox olacaq, həmçinin yüksək keyfiyyətli mallar və sərfəli qiymətlər nümayiş etdirəcəklər. Oxşar davranış vərdişləri də tetikleyicilərin yaranmasına səbəb olur.
Əgər alıcı razıdırsa, bu, onun mağazaya qayıtma ehtimalını xeyli artırır. Bundan əlavə, o, növbəti dəfə bu yolla yeni müştərilər cəlb edərək dostları ilə gələ bilər.
Marketinqdə triggerlərdən istifadənin xüsusiyyətləri
Xüsusi marketinq hərəkətlərindən bacarıqla istifadə edə bilmək üçün onların hansı məqsədlə istifadə edildiyini başa düşmək çox vacibdir.
Marketinqdə psixoloji təsir və əmtəə qoyuluşu ilə yanaşı, istehlakçını özünə cəlb etmək, onunla dostluq münasibətləri qurmaq üçün də tətiklərdən istifadə edilir. Belə ki, alış-veriş etdikdən sonra müştəriyə yeni alınmış əşya ilə bağlı sorğunun olduğu forma verilə bilər. Alıcı ilə ünsiyyətin bu forması trigger proqramı adlanır və tez-tez İnternetdə tapılır. Bu, mağazanın reytinqini yüksəltməklə yanaşı, müştərilərlə əlaqələr qurmağa kömək edir.
Bundan əlavə, bir məsləhətçinin müəyyən bir məhsulun potensial alıcısına məsləhət verdiyi zaman tətikleyici vəziyyət adlandırıla bilər. Axı, bu yolla satıcı insanı müəyyən bir hərəkətə sövq etməyə, onu müəyyən bir şəkildə müəyyən etməyə çalışır. Bu satış tetikleyicileri kateqoriyasına SMS göndərmə və məlumat verən məktublar daxildiryeni məhsul gəlişləri, xüsusi təkliflər və endirimlər. Yaxınlıqda olan şəxs məlumat aldıqdan sonra mağazaya gedib alış-veriş edə bilər. Zəng psixoloji tətik kimi bir çox müasir sığorta şirkətləri tərəfindən istifadə olunur. Və sadəliyinə baxmayaraq, yaxşı nəticələr verir.
Reklam da müxtəlif üsullardan istifadə edir, lakin bu halda söhbət təkcə hərəkəti stimullaşdırmaqdan getmir. Bu, müştərinin dərhal cavab verməli olduğu və təsvir olunan məhsulu bu gün satın almalı olduğu təklifdir.
Əhəmiyyətli olan yeganə şey birdən çox psixoloji tətikdən istifadə etməməkdir. Axı, müştərilər axmaqlıqdan uzaqdırlar və onlara təzyiq edildiyini dərhal anlayacaqlar.
Beləliklə, tətik şirkətlərində asanlıq əsas amillərdən biridir. Bu cür üsullar təkcə marketinqin mahiyyəti deyil, həm də bütün satış psixologiyasının əhəmiyyətli bir hissəsidir.
Tetiklərin biznesə təsiri
Yüksək keyfiyyətli məhsulların istehsalı həmişə uğurlu ticarətin açarı deyil. Müştərilərə keyfiyyətli xidmətlər təklif edən, lakin hələ də müflis olan çoxlu sayda kiçik firmalar haqqında məlumat verə bilərsiniz.
Bu gün diqqəti cəlb etmək üçün müxtəlif üsullardan istifadəni nəzərdə tutan satışların sayında reklam və müxtəlif PR kampaniyaları mühüm rol oynayır.
Ən ümumi marketinq üsulları arasında bir neçə növ tətik var.
- Aydınlıq. Başqa sözlə, potensial müştərilər bunu etməlidirlərməhsulu və onu almaq imkanını aydın şəkildə təmsil edin.
- Alıcının tapşırığını sadələşdirin. İnsanın təbiətcə tənbəl məxluq olması yəqin ki, heç kimə sirr deyil. Çoxları hətta sadə bir formanı doldurmaqda çətinlik çəkirlər. Buna görə insanların çoxu doldurulacaq sahələrin sayının minimal olduğu təkliflərə cavab verməyə daha çox hazırdır. Və siyahı ümumi dəyərin hazır hesablanması ilə tamamlanır. Şəbəkə marketinqində belə bir tətik var.
- "Sürü mentaliteti". Bir çox insanlar seçimlərinə və satın alma ehtiyacına şübhə edirlər. Amma potensial alıcı bilsə ki, təklif olunan məhsulları ondan əvvəl bir çox müştəri alıb, onda etibarlılıq hissi yaranacaq. Nəticədə insan şübhə etməyi dayandıracaq və bəyəndiyi şeyi daha həvəslə əldə edəcək.
Tikleyici nümunələri
Marketinq üsullarından savadlı istifadə etmək üçün siz müştərilərinizin psixoloji xüsusiyyətlərini yaxşı bilməlisiniz. Peşəkar marketoloqlar bu bacarıqları o qədər yaxşı bilirlər ki, bir çox insanlar tələyə düşdüklərini belə bilmirlər.
Fərqli tətik növlərini başa düşmək üçün nümunələr kömək edəcək.
- Eksklüziv. Çox az adam müstəsna təklifdən və ya unikal məhsuldan imtina edə bilər. Buna görə də siz şəbəkədə tez-tez VIP və Pro yazılarına rast gələ bilərsiniz - bu sadə sözlər potensial müştəriləri asanlıqla cəlb edə bilər.
- Məhdud vaxt. Alıcıya məlumat versəniz ki, onun seçdiyi məhsulu sərfəli qiymətə almaq olaryalnız müəyyən bir zamanda, onun üçün bu, əməliyyat üçün yaxşı bir təkan olacaq. Bu tətik xüsusilə az olan məhsullar üçün təsirlidir. Axı bu yolla potensial alıcıda müəyyən təəssürat yaranacaq: o, bu məhsulu almasa, şansını əldən verəcək.
- Hədiyyə. Hər kəs hədiyyə almağı sevir, xüsusən də şirkətlərdən pulsuz təkliflər gəldikdə. Biznesdə bu cür təqdimatlar tez-tez sövdələşmələr etmək üçün əla təxribatçılara çevrilir. Bu kateqoriyaya pulsuz məsləhətlər, müxtəlif endirimlər, xüsusi təkliflər, faydalı məlumatlar olan bülletenlər daxildir.
- Satışların sayını göstərir. Çox vaxt reklamlarda və ya onlayn mağazaların səhifələrində 4000-dən çox insanın müəyyən bir məhsul aldığını və ya 1867 müştərinin məsləhətləşməyə yazıldığını görə bilərsiniz. Dəb tendensiyasını izləmək üçün insanları tez-tez bu şanslılarla eyni şeyi etməyə təşviq edən marketinqdə bu cür tətikdir.
- İnsan zəifliklərini idarə etmək. Tamahkarlıq instinktini və pulsuzluq arzusunu ətraflı təhlil etdikdən sonra trigger marketoloqlar qərara gəldilər ki, bu hisslərdən nəhəng kapital əldə etmək olar. Məsələn, "birinin qiymətinə iki" və ya "növbəti məhsula 50% endirim" kimi promosyonlar son dərəcə təsirli satış hiylələridir. Bütün insanlar pulsuz hədiyyələri sevirlər, buna görə də tez-tez belə bir yazı görəndə sadəcə düşünməyi dayandırırlar. Ancaq əslində bu cür promosyonlar yalnız satıcılar üçün faydalıdır, çünki belələri iləalışlar, orta çek ölçüsü artır. Bütün növ lotereya və müsabiqələr bu tetikleyici kateqoriyasına aid edilə bilər.
- Streotiplərlə oynamaq. Hər bir insanın şüur altında zamanla müxtəlif vərdişlər formalaşır ki, bu da nəticədə onun müxtəlif hadisələrlə bağlı seçiminə və hərəkətlərinə təsir göstərir. Məsələn, bir çox insanlar Çin məhsullarının keyfiyyətsiz olduğuna inanır, bu səbəbdən də tez xarab olur və yararsız hala düşür. Bu cür stereotiplər tez-tez marketinqdə qərəz kimi istifadə olunur.
Ən məşhur çeşidlər
- İntriqanı saxlamaq. Satışda bu tetikleyici demək olar ki, qüsursuz işləyir. Belə bir zərif üsulla, pul tətbiq etmədən ticarəti asanlıqla yaxşılaşdırmaq olar. Məsələn, seminarda kursantlara növbəti dərsdə müəyyən bir sahədə çox dəyərli məlumatların paylaşılacağı deyilən bir vəziyyət ola bilər. Yaxud televiziya verilişi zamanı tamaşaçılara deyirlər ki, epizodun sonunda bütün həqiqəti öyrənəcəklər. Belə misallar daha çox ola bilər. Marketinqdə intriqa bütün istifadəçilərin ən azı bir dəfə düşdüyü bir növ qarmaq rolunu oynayır.
- Bestseller. Bu cür etiketlər çox vaxt heç kimin uzun müddət maraqlanmadığı məhsulları bəzəyir. Həqiqətən, belə bir yazı görən potensial alıcılar arasında məhsullarla daha yaxından tanış olmaq istəyi artır. Belə bir tətikdən tez-tez rəflərdə keçən mövsümün mallarını tapa biləcəyiniz mağazalarda istifadə olunur.
- Təsdiq. Maksimum alıcıları cəlb etmək və satışları artırmaq üçün məhsul haqqında məlumatı mübahisə etmək son dərəcə vacibdir: müəyyən bir problemə fayda verəcək və ya həll edəcək, vaxta və ya pula qənaət edəcək. İstənilən satıcı öz məhsulunu almağın faydalarını nümayiş etdirməlidir. Başqa sözlə, onun potensial müştərini tətik vasitəsi ilə qərar qəbul etməyə sövq etməsi son dərəcə vacibdir.
Marketinq üsullarından necə ağıllı istifadə etməli?
Unikal təklifiniz olsa da, rəqiblərinizdən fərqlənmək istəyirsinizsə, sadə tətiklərlə bunu əldə edin.
- məhsulunuzun sizə necə kömək etdiyini bildirin;
- müştərilərinizin müsbət təcrübəsini paylaşın;
- istifadəçilərinizin real şəkillərini görüntüləyin;
- başqalarının reklamlarını kopyalamağa çalışmayın, öz əlinizlə yazın;
- məhsulunuz haqqında elə danışın ki, sanki bu anda ona həqiqətən ehtiyacınız var.
Digər növ tetikler
Marketinq üsullarından əlavə siz digər eyni dərəcədə uğurlu üsullardan istifadə edə bilərsiniz:
- hekayə anlatımı - təqdim olunan xidmətlər, digər insanları satışa cəlb edə biləcək məhsullar haqqında şirnikləndirici hekayələr;
- hər növ əyləncə - videolar, oyunlar, parlaq şəkillər - bütün bunlar sayta gələnləri gecikdirir;
- peşəkarlıq ixtisas, bilik, bacarıqların daimi mənimsənilməsidir;
- hər şey yeni - maraqlı məlumatlar, trend olan məhsullar, modatrendlər;
- zəmanət öhdəlikləri - malın keyfiyyəti, pulun qaytarılması, pulsuz xidmət - bütün bunlar müştərinin satıcıya inamını formalaşdırır.
Bütün təsvir edilən tətiklər yüksək effektivdir və bu, peşəkar marketoloqlar tərəfindən sübut edilmişdir.
