Satış kanalları marketinqin tərkib hissəsidir, onlarsız şirkətin böyüməsini və inkişafını təsəvvür etmək mümkün deyil. Ancaq az adam bunun nə olduğunu və nə üçün olduğunu başa düşür.
Sadə dillə desək, satış kanalı şirkətin auditoriyanı cəlb etmək üsuludur.
Hər bir şirkət maliyyə və həyata keçirilməsi asanlığı baxımından ən uyğun paylama kanalını (satış) seçir və onun köməyi ilə yeni müştərilər cəlb edir və məhsulunu reklam edir. Buna görə də satış kanallarının vahid strukturu yoxdur. Onların bütün bölmələri şərtidir və istəsə, şirkət hətta mövcud olanı təkmilləşdirərək və ya kökündən yeni üsul taparaq öz satış metodu ilə çıxış edə bilər.
Lakin hələ də marketinqin bu hissəsinin şərti bölgüsündən danışsaq, satış kanalları çox vaxt aşağıdakılara bölünür:
- Aktiv.
- Passiv və ya gələn.
Aktiv
Nəticələri müqayisə etmək üçün ən səmərəli üsul. Aktiv satış kanalları hər bir müştərini tapmaq üçün onunla şəxsi ünsiyyəti nəzərdə tutur və tətbiq edirfərdi yanaşma. Bu satış növündə müştəri ilə şirkət arasında qarşılıqlı əlaqənin təşəbbüskarı şirkətin özüdür.
Aktiv satışın bir sıra müsbət və mənfi cəhətləri var.
Tərəfləri:
- Müştərilərlə şəxsi qarşılıqlı əlaqə vasitəsilə səmərəlilik.
- Qənaətcillik. Əksər aktiv satış kanalları nəqliyyat, reklam və s. xərclərdən yayınır.
- Plan və fəaliyyətin aydınlığı. Şirkət konkret məqsəd üçün xüsusi müştəri ilə əlaqə qurur.
Mənfi cəhətləri:
- İdarə etmək çətindir. Aktiv satış kanalı metodlarından istifadə edərkən qarşılıqlı əlaqə prosesində hər bir iştirakçıya nəzarət etmək çox çətindir.
- Plan və fəaliyyətin aydınlığı. Bu nöqtə mənfi cəhətlərə də aiddir, çünki hər bir işçi müştəri ilə ünsiyyət qurarkən bütün suallara cavab verməyə hazır olmalıdır. İmprovizasiyaya icazə verilmir, çünki şəxsi əlaqə təqdim olunan bütün məlumatların dəqiqliyini tələb edir.
- Rabitə xərcləri. Adətən aktiv satış kanallarında müştərilərlə əlaqə saxlamaq üçün telefon rabitəsindən istifadə edirlər və xərclər həmişə özünü doğrultmur.
Aktiv üsullarla daha ətraflı məşğul olmaq üçün satış kanallarının hansı olduğunu nəzərdən keçirin (aktiv tip):
- Telemarketinq.
- Tərəfdaşlıq əməkdaşlığı.
- "Satıcı".
Telemarketinq
Telemarketinq satış kanalı telefon danışığı vasitəsilə müştəriləri cəlb etməyin bir yoludur. Telemarketinqdə plan və fəaliyyətin aydınlığına xüsusi ehtiyac var. Rabitə menecerləri bunu tez bacarmalıdırmüştərini maraqlandırmaq, onu narahat etməmək və diqqətsiz olmağa çalışmaq. Telefon danışığı məhsulu və onun xüsusiyyətlərini nümayiş etdirmək imkanını aradan qaldırdığından, bu satış növü maldan daha çox xidmət təklif edən şirkətlər üçün çox effektivdir. Lakin internet şirkətləri və ya pəncərə dəyişdirmə xidmətləri onlar üçün ən effektiv və sərfəli olduğu üçün bu kanaldan fəal şəkildə istifadə edirlər.
Telemarketinqin üstünlüklərinə aşağıdakılar daxildir:
- İnformasiyanın yayılma sürəti. Şirkət çox tez kifayət qədər müştəri cəlb edə bilər.
- Qənaətcillik. Telemarketinq telefon rabitəsi istisna olmaqla, bütün növ xərcləri əhatə etmir.
Mənfi cəhətləri:
- Məhsulları nümayiş etdirmək imkanı yoxdur.
- Bəzi insanların mənfi münasibəti. Çoxlarının telemarketinqə münasibəti mənfidir və kimin və niyə onlara zəng etdiyini anlayan kimi zəngi kəsirlər.
Tərəfdaşlıq əməkdaşlığı
Tərəfdaşlıq qarşılıqlı fayda üçün bir neçə şirkətin qarşılıqlı əlaqəsini tətbiq edən satış kanalıdır. Tipik olaraq, tərəfdaşlıqlar əlaqəli və ya oxşar məhsul və ya xidmətləri olan təşkilatları əhatə edir. Buna görə də bir şirkət öz məhsulundan əlavə ikinci şirkətin məhsulunu da reklam edir və yayır, ikincisi də eyni şeyi edir. Məhsullar əksər hallarda oxşar və ya bir-birini tamamladığı üçün bu tip satış kanalı müştərilər arasında ziddiyyətlərə səbəb olmur və iştirakçılar ikiqat müştəri axını və gəlir gətirir.
Əməkdaşlığın üstünlükləri:
- Malların və xidmətlərin paylanması sürətini ikiqat artırın.
- Qənaət. Şirkətlər reklam, nəqliyyat və s. üçün pul xərcləmir, çünki partnyor yardımı paylanma üçün kifayətdir.
Mənfi cəhətləri:
- Gəliri bölüşmək və tərəfdaşa faiz ödəmək. Tərəfdaşlıq əməkdaşlığında şirkətlər pulsuz qarşılıqlı əlaqə saxlamır, tərəflərin hər biri digərinin köməyini ödəyir.
- Heyətin yenidən hazırlanması lazımdır. Müxtəlif strukturlara malik iki şirkət birdən-birə marketinqdə görünməyə başladığından, satış və müştəri cəlbetmə işçiləri iki şirkət haqqında eyni vaxtda ləyaqət və dürüstlüklə məlumat təqdim etmək üçün yenidən təlim keçməlidirlər.
Satıcı
Diler satış kanalı adlanan üsul ən uzaq və ən az aktiv üsuldur. Aktiv satış kanallarında gözlənilən müştəri ilə şirkət arasında birbaşa əlaqə yoxdur.
Satıcılıq ondan ibarətdir ki, kifayət qədər vəsaiti olmayan və buna görə də öz mallarının satışını təşkil edə bilən bir şirkətin bu rolu belə imkanı olan başqa şirkətə keçirməsidir. Bunun sayəsində şirkət qırmızıya keçmədən qazanc əldə etmək imkanı əldə edir və diler-şirkət satılan hər şeydən yaxşı pay alır.
Bu üsul aktiv satış kanalları adlanır, çünki şirkət dilerləri aktiv şəkildə cəlb etməlidir, yəni əslində onlar maraqlanmağa və inandırmağa ehtiyacı olan müştərilər kimi çıxış etməyə başlayırlar.
Tərəfləri:
- Pula qənaət. Şirkət olmadığı üçünözü xərcləyir və diler bunu onun yerinə edir.
- Bazara vəsait olmadan daxil olmaq imkanı.
- İnkişaf diler şirkətinin hesabına.
Mənfi cəhətləri:
- Birbaşa müştəri əlaqəsi yoxdur.
- Gəlirin böyük hissəsini dilerə ödəmək.
- Başqa şirkətdən asılılıq.
- Əməkdaşlığın müddətinə zəmanət yoxdur. Diler-şirkət istənilən vaxt ən yaxşı təklifi tapa bilər və əməkdaşlığı dayandıra bilər.
Passiv və ya gələn kanallar
Passiv satış kanalları müştərilərlə birbaşa əlaqə yaratmadan auditoriyanı cəlb etməyə imkan verən kanallardır. Bu satış növündə şirkətlə müştəri arasında qarşılıqlı əlaqənin təşəbbüskarı passiv satış üsullarından birini istifadə edərək məhsul haqqında məlumatla tanış olmuş müştərinin özüdür.
Aktiv satış növləri daha effektiv, passiv satışlar isə daha sadə və populyardır.
İki misaldan istifadə edərək passiv satış kanallarının nə olduğunu nəzərdən keçirək:
- Reklam.
- Keçmiş müştərilərin rəyləri.
Reklam
Bu gün satmağın ən populyar yolu. Biz gündə onlarla dəfə reklam görürük. Bu, hər yerdədir: telefonlarımızda, televizorlarımızda, avtobuslarımızda, tıxacda avtomobilin pəncərəsindən kənarda, radioda, ağacda, girişdə, məhsullarda və s.. Reklam ən məşhur marketinq hiyləsidir. Bu, insanın şüur altında onunla danışmadan lazımi məlumatları buraxmağa imkan verir. Və şirkətlər bunun üçün yüzlərlə müxtəlif yollar tapıblar. Kimsəgözəl bir şəkil ilə diqqəti cəlb edir, kimsə - səslənən şüarla, digərləri - maraqlı video ilə, dördüncü məhsulu haqqında mahnı ilə gəlir və beşinci, məsələn, mərhəmətə təzyiq göstərir. Bütün bu üsullar əla işləyir və şirkətlərini mənfəət və müştərilərin axını ilə sevindirir.
Bu dəfə əvvəlcə mənfi cəhətlərə baxaq:
- Yüksək qiymət.
- Yüksək rəqabət. Müştəri ilə birbaşa əlaqə olmadığı üçün siz rəqiblərdən daha maraqlı və qeyri-adi reklamlar hazırlamalısınız.
- Daimi yeniləmələrə ehtiyac var.
Tərəfləri:
- Vaxta qənaət.
- Böyük paylama diapazonu.
- Məhsulu bütün funksiyaları ilə nümayiş etdirmək imkanı.
Keçmiş müştərilərin rəyləri
Şirkətlərin özlərindən minimal səy tələb edən satış üsulu. Onlar yalnız saytda "Rəylər" bölməsi yaratmalı və müştəridən mal/xidmətləri haqqında rəy yazmasını xahiş etməlidir.
Bu satış kanalını müştərilər arasında ən populyar adlandırmaq olar. Potensial alıcılara mallarla təkcə istehsalçının deyil, real insanların dilindən də tanış olmaq imkanı verilir.
Lakin şirkətlər üçün bu paylama növü kifayət qədər təhlükəlidir, ona görə də ondan əsasən uzunmüddətli reputasiyaya malik böyük şirkətlər və ya mallarının/xidmətlərinin keyfiyyətinə 100% əmin olanlar istifadə edirlər.
Tərəfləri:
- Qənaət. Müştərilərin özləri cəlb olunduğu üçün heç bir xərc tələb olunmur.
- Güvən. Daha böyük arzusu olan adamvə real insanların təəssüratlarını bilməklə əminliklə satın alın.
- İnsanların qarşılıqlı əlaqəsi. Zəncirvari reaksiyaya görə müştərilərin sayı artır, ağızdan ağıza danışmaq prinsipi işləyir.
Mənfi cəhətləri:
- Mənfi rəy.
- Yavaş yayılır.
Satış kanallarının kiçik təhlili
Bütün nümunələrdən sonra siz aktiv və passiv satış növlərinin kiçik təhlilini apara bilərsiniz.
Hər iki növün metodları şirkətlərə arzu olunan nəticəni gətirəcək, ona görə də metodun seçimi yalnız şirkətin istiqamətindən, onun imkanlarından və istəklərindən asılıdır. Satış kanallarının effektivliyi aktiv tiplərin tərəfindədir, lakin eyni zamanda onlar çox əmək tələb edir və fəaliyyətin aydınlığına ehtiyac duyurlar. Passiv olanlar daha sadə və daha qlobaldır, lakin onlar belə aktiv təsirə zəmanət vermirlər. Passiv və aktiv kanallar, məsələn, reklam sifariş etmək və müştərilərə zəng etmək üçün eyni vaxtda istifadə edilə bilər.
Satış kanallarının idarə olunmasına gəlincə, passiv kanallarla bu çox asandır, çünki onlar demək olar ki, heç bir tənzimləmə tələb etmir. Əksər aktiv növlər ciddi nəzarət tələb edir.
Lakin satış kanallarının inkişafının aydın lideri yoxdur. Həm passiv, həm də aktiv şəkildə təkmilləşdirilə və inkişaf etdirilə bilər.
Əsasən malların satış kanalları passivdir. Aktiv satış üsullarında demək olar ki, həmişə nümayiş imkanı olmadığı üçün. Xidmətlər üçün satış kanalları, müvafiq olaraq, adətən aktivdir, lakin bu məcburi qayda deyil və hər bir şirkət bunun üçün layiqli birini tapsa, bu sxemi geri qaytarmağa cəhd edə bilər.üsul.
Hansı satış kanalları ən yaxşısıdır? Bu suala birmənalı cavab vermək mümkün deyil, çünki onların hamısı fərdi və hər biri müəyyən marketinq növü üçün idealdır.
Bank satış kanalları
Bank fiziki şəxslərə və şirkətlərə bir çox xidmətlər göstərən iqtisadi qurumdur. Bank eyni vaxtda bir neçə satış texnikasının tətbiqinin əsas nümunəsidir.
Onun satış texnikaları həm aktiv, həm də passivdir. Aktiv satış üsulları ilə başlayaq.
Bankın özünün "satış nöqtəsi" olduğu üçün müştəri ilə şəxsi söhbət zamanı əlaqə yarandıqda birbaşa kanaldan aktiv şəkildə istifadə edir. Qurumun əməkdaşları maraqlandıqları məlumatları müştərilərə şəxsən təqdim edirlər.
Bank həmçinin telemarketinqlə məşğul olur, təbii ki, daha tez-tez mövcud müştəriləri nə isə xəbərdar etmək, həm də bəzən yeni, yeni açılmış bankdan danışırıqsa, yenilərini cəlb etmək üçün.
Maliyyə institutları birgə proqramlar üzrə müxtəlif müqavilələr imzalayaraq fəal tərəfdaşlıq edir.
İndi bankın istifadə etdiyi passiv kanalları nəzərdən keçirin.
Böyük banklarda korporativ müştərilərin köməyi ilə təşviq üsulu çox geniş yayılmışdır, o zaman bankla qarşılıqlı əlaqədə olan iri şirkətlər bir-biri ilə faydalı məlumatlar, o cümlədən bankın özü ilə bağlı məlumatlar mübadiləsi aparırlar. Beləliklə, bir şirkətin məsləhəti ilə bank digərinin simasında yeni müştəri qəbul edir.
Belə institutlar ən çox yayılmış passivdən imtina etmirlərsatış üsulu - reklam. Banklar onu çap və video formatlarında fəal şəkildə yerləşdirir, məşhur insanları iştiraka cəlb edir.
Nəticədə bank yuxarıda bəhs etdiyimiz satış üsullarının hər birindən istifadə edir ki, bu da satış kanallarının strukturunun və klişelərinin olmadığını bir daha təsdiqləyir. Onlar istənilən formada, istənilən miqdarda və istənilən məqsəd üçün istifadə edilə bilər.
Satış kanallarını necə effektiv idarə etmək olar
Və nəhayət, düzgün satış metodunu necə seçmək və ondan səmərəli istifadə etməyi müzakirə edək. Bunu etmək olduqca sadədir. Nəyə nail olmaq lazım olduğunu başa düşmək üçün üç əsas məqamı başa düşmək lazımdır:
Məhsulunuz/xidmətiniz kimlər üçün nəzərdə tutulub? Əsas alıcı kim olacaq. Gələcək tədbirlər üçün təxmini strategiya hazırlamaq üçün bütün növ potensial müştəriləri müəyyən etməyə çalışmaq lazımdır
