İndiki bazar şəraitində istehlakçıları məhsul almağa inandırmaq çox çətindir. Onlar yeni məhsullara şübhə ilə yanaşırlar və geniş çeşid arasından seçim etmək imkanına malikdirlər. Həm də cəmiyyətə hörmətli insanlar təsir edir. Onlar fikir liderləridir və başqalarının seçiminə təsir edə bilirlər. Bütün hallarda bazarın marketinq tədqiqatları aparılmır. Alıcıların üstünlüklərini proqnozlaşdırmaq üçün yalnız rəy liderlərinin seçimini bilmək kifayətdir.
Beləliklə, təsir edəndən istehlakçıya birbaşa reklam effektiv marketinqdir. Ən müasir şirkətlər tərəfindən istifadə olunur və olduqca məhsuldardır. Məqalədə biz "fikir liderlərinin" kimlər olduğunu, onların məhsulun tanıtımında rolunu və əhəmiyyətini nəzərdən keçirəcəyik.
Buna kim deyilir?
Lider yüksək sosial statusa malik şəxs hesab olunur. O, daha yaxşı məlumatlıdır və digər insanların seçimlərinə təsir edə bilər.
Bu termin 1955-ci ildən bəri mövcuddur. İlk dəfə idi"Şəxsi təsir" əsərində təsvir edilmiş və P. Lazarsfeld və E. Katzın "İki mərhələli ünsiyyət axını haqqında" nəzəriyyəsinə əsaslanır. Bu nəzəriyyə müəyyən bir cəmiyyətdə nüfuzlu şəxsin qavranılması filtrindən istifadə etməklə məlumatın geniş auditoriyaya ötürülməsi prosesini izah edən modellərin bir hissəsidir.
Seçimin təsiri ilə bağlı ilk araşdırmalar İkinci Dünya Müharibəsi zamanı aparılıb. Sonra məlum oldu ki, sıravi əsgərlər mətbuatdan daha çox zabitlərinə güvənir. Sonrakı araşdırmalar və sorğular respondentlərin əksəriyyətinin qərarlarının onlara təsir edən insanların fikirlərindən asılı olduğunu təsdiqlədi. Fikir lideri məşhur, rəhbər, siyasətçi, alim və tədqiqatçı və hətta ana ola bilər.
Şəxsiyyət liderlərinin növləri
P. Lazarsfeldin işini sosioloq R. Merton davam etdirirdi. 1948-ci ildə o, şəhər əhalisinin şəxsiyyətlərarası təsirini və ünsiyyət davranışını araşdırdı.
Təcrübə zamanı iki növ fikir liderləri müəyyən edildi:
- Yerli.
- Kosmopolit.
Yerli liderlər müəyyən ərazidə uzun müddət yaşayan insanları təsvir edirdilər. Gündəlik işlərdə (karyera, tərbiyə, təhsil) özlərini sübut etdilər. Qonşuların və tanışların məsləhət üçün müraciət etdikləri liderlər bunlardır.
Kosmopolit lider - bu yaxınlarda şəhərə köçmüş şəxs. O, çox səyahət edir və kifayət qədər xarici təcrübə toplayıb. Buna görə də o, biznesdə siyasəti və beynəlxalq məsələləri başa düşür.
Hər iki tip lider ictimai həyatda fəaldır. Onlar həmişə aktualdırlar vəmətbuatı oxuyun.
Nəzəriyyənin çatışmazlığı: o, yerli cəmiyyət üçün nəzərdə tutulub, lakin qloballaşma kontekstində özünü doğrultmayıb.
Başqa təsnifata görə liderlər aşağıdakılara bölündü:
- Monomorf.
- Polimorfik.
Monomorf təsir edənlər dar sahədə mütəxəssislərdir. Onlar öz ixtisaslarında səriştəlidirlər və digər sahələrə təsir etmirlər.
Polimorfik liderlər öz təsirlərini həyatın müxtəlif sahələrinə yaya bilər. Bunun üçün onlar şəxsiyyətlərarası əlaqələrdən və kontaktlardan fəal şəkildə istifadə edirlər.
Liderlər mediaya necə təsir edirdi?
Alim P. Lazarsfeldin tədqiqatı və elmə verdiyi töhfə kütləvi informasiya vasitələrinin reklama yanaşmasını dəyişdi. Məlum oldu ki, media bir nəfərə gözlənilən effekti vermir. Lakin, əgər siz onlardan fikir lideri ilə potensial istehlakçılar qrupu arasında şəxsi ünsiyyət vasitəçisi kimi istifadə edirsinizsə, onda sonuncunun üstünlüklərində təsir və dəyişiklik mümkündür.
Mediadakı dəyişikliklər:
- indi ünsiyyət prosesi liderlərə yönəlib;
- medianın köməyi ilə potensial istehlakçıların və onların etibar etdikləri şəxslərin yaxınlaşması olur;
- reklam şəxslərlərarası ünsiyyət prinsiplərini tətbiq edir;
- marketinqdə təsir edənləri cəlb etmək tanıtım üçün yeni kommunikasiya kanalları yaratmaqdan daha effektivdir.
Liderlər cəmiyyətin həyatında fəal iştirak edir, öz əhəmiyyətini dərk edir və öz dəyərlərini kütlələrə çatdırmağa çalışırlar.
Lider xüsusiyyətləri
Tədqiqat alimləri göstəriblər ki, liderlər həyatın bütün təbəqələrində mövcuddur. Deməli, onlar bəzi xüsusiyyətlərə görə fərqlənməlidirlər. Influencerləri necə tapmaq olar?
Bu kimi xüsusiyyətlərə diqqət yetirməlisiniz:
- Aktiv həyat mövqeyi. Liderlər ictimai həyatda fəal iştirak edir, “hər yerdə vaxtında olmağa” çalışırlar. Onların fırtınalı şəxsi həyatı da var və bir neçə sahədə fəaliyyətlə məşğuldurlar.
- Geniş kontaktlar şəbəkəsi. Bu xüsusiyyət lideri digərlərindən ayırır. Onun nəinki çoxlu tanışları var, həm də bütöv bir əlaqə şəbəkəsi yaradır. Eyni zamanda, o, daim hamı ilə əlaqə saxlayır və ona yeni insanları cəlb edir.
- Faydalı məlumat yaymağa çalışırıq. Lider başqalarına məlumat və rəy soruşduqda kömək etməkdən həzz alır. Onlar öz bilik və təcrübələrini bölüşməyə hazırdırlar. Mentorun şüurlu rolu güclü insanları sevindirir.
- Güvən. Liderlər daim yeni texnologiyalarla tanış olur və öyrənirlər. Bazarda yeni məhsul görünəndə dərhal onu sınaqdan keçirməyə və effektivliyini qiymətləndirməyə çalışırlar. Beləliklə, əgər təsir edən şəxs yeni məhsulu müsbət qiymətləndirirsə, o zaman satış tendensiyası yüksələcək.
- Nişan. Lider üçün istənilən problemin həlli yeni bir şey öyrənmək imkanıdır. Onlar bütün ürəkləri ilə prosesə verirlər və hər kəsə həvəslə kömək edirlər.
İnfluencerin hobbisi və ya hətta bir neçəsi olmalıdır.
Liderlərin başqalarına təsiri
Nüfuzlu şəxslər təsir vasitəsilə öz təsirlərini yayırlar"qartopu". Onlar məlumatı birinə, digərinə məlumat verir və s.
Media fikir liderləri ilə işləməkdə öz bacarıqlarından istifadə edir:
- Müxtəlif məlumat mənbələrini qiymətləndirin. Lider dünya haqqında fikirlərini formalaşdırmaq üçün daim bütün hadisələrdən xəbərdar olmalı, gördüklərindən, eşitdiklərindən və oxuduqlarından istifadə etməlidir.
- Şifahi ünsiyyətə üstünlük verin. Çap və digər mənbələrdən əlavə, liderlər etibar etdikləri digər insanların tövsiyələrindən də geniş istifadə edirlər. Çətin vəziyyətlərdə məsləhət istəməkdən utanmırlar.
- İdeyaları həvəslə yaymaq. Liderlər “Bir şey bilirsənsə, başqalarına danış” devizi ilə yaşayırlar. Onlar fədakarlıqla öz fikirlərini bölüşürlər və kömək etməkdən məmnundurlar.
- Daim özünüzü təkmilləşdirin. Liderlər hər zaman öyrənirlər və dəyişdirilə bilən məhsullara üstünlük verirlər. Əgər məhsul uzun müddət dəyişməz qalsa, o zaman lider ona marağını itirir.
- Müxtəlif mənbələrdən məlumat toplayın: çap mediası, internet, media, radio, digər insanların fikirləri.
- İnstinktlərinizə güvənin. Liderlər bir çox məlumatı asanlıqla idarə edirlər. Daxili səsləri sayəsində biliyi əsas və ikinci dərəcəli olaraq ayırırlar.
Sosial şəbəkələrdə liderlər
Şirkətlər və brendlər media reklamından daha çox təsir edənləri cəlb edir. Marketinqin əhəmiyyətli bir hissəsi sosial şəbəkələrdə aparılmalıdır. Burada liderlər və onların fikirləri önəmlidir. Ancaq sosial mediada təsir edəni cəlb etmək asan deyil. Əvvəlcə onu maraqlandırmalı və məhsulun etibarlılığına inandırmalı, sınaqdan keçirməlisiniznümunələr və yeniliklər.
Əvvəlcə liderlər adətən istənilən məhsulu tənqid edirlər. Bu, müzakirələrdə rezonansa səbəb olur. Həmçinin, nüfuzlu insanlar xeyriyyəçilik və ətraf mühitə sadiq olan şirkətə daha çox meyllidirlər.
Sosial şəbəkədə rəy lideri izləyicilər tərəfindən bəyənilən xarizmatik şəxs, məşhur, müəyyən sahənin mütəxəssisi ola bilər. Onlar məhsul haqqında birbaşa və ya dolayısı ilə danışa, maraqlı hekayə danışa və zarafat edə bilərlər.
Şirkətlər liderlərlə bir çox yollarla əməkdaşlıq edir:
- Ödənişli postlar ən bariz seçimdir.
- Hədiyyə üçün, lider post üçün məhsul şəklində mükafat aldıqda.
- Qabaqcıl səviyyə dünyada ən çox yayılmış reklam təcrübəsidir.
Əməkdaşlığın son növü seçilmiş təsir edənlərin öz səhifələrində fotoşəkillər/videolar və məhsul keçidləri ilə dəfələrlə yerləşdirməsini əhatə edir. Bu cür reklamlar ən böyük auditoriyanı toplayır.
Lideri necə cəlb etmək olar?
Influencerlərin köməyi ilə məhsul və ya xidməti effektiv şəkildə satmaq üçün siz onları necə cəlb edəcəyinizi bilməlisiniz.
Bir avtoritet fiqurunu necə maraqlandırmaq olar:
- Məlumatı qaçırmayın. Bütün mümkün mənbələrdə bilik verməyə çalışın, çünki yalnız kifayət qədər məlumatla lider öz məlumatlı rəyini formalaşdıra biləcək. Reklam yaradıcı, parlaq, digərlərindən fərqli olmalıdır.
- Tənqidi qəbul edin. Şərhlərə diqqət yetirinməhsuldan istifadə prosesində liderlər.
- İctimai həyatda fəal iştirak liderləri cəlb edir və onları şirkətə daha sadiq edir. Biznes sosial problemlərin həllində və həyat keyfiyyətinin yaxşılaşdırılmasında iştirak etməlidir.
- Liderlər onlara vaxta qənaət edən, dəyərlərə uyğun gələn və həyatı asanlaşdıran məhsulları qiymətləndirirlər. Bu xüsusiyyətləri göstərmək liderin diqqətini cəlb etməkdir.
Xülasə
Deməli, fikir liderləri cəmiyyətin ayrılmaz hissəsidir. Onlarla hesablaşmaq lazımdır. Onlar skeptik və qiymət-keyfiyyət meyarına cavab verən məhsulları yüksək qiymətləndirirlər. Fikir liderləri ilə uğurla reklam etmək üçün müasir cəmiyyətin bir çox xüsusiyyətlərini nəzərə almaq lazımdır. Bir qayda olaraq, xüsusi məhsulları analoqlardan fərqləndirən onlardır. Əgər şirkət və ya brend bazarda yer tuta bilsə və səlahiyyətlilərin "qəlbini qazana" bilsə, o zaman satışlar, şübhəsiz ki, artacaq.
