Məhsulunuzu, məhsulunuzu və ya xidmətinizi necə tələb etmək olar? Müasir dünyada istənilən maliyyə xərcləri, istər supermarketə getmək, istər muzeyə getmək, istərsə də kurortda dincəlmək, insanlar tərəfindən mütləq bir problemi həll etməli, gəlir gətirməli və ya son məqsədi olan investisiya kimi qəbul edilir. Və bu və ya digər investisiya nəticələr baxımından nə qədər cəlbedici olarsa, insan bir o qədər çox pul xərcləməyə hazır olar.
Hədəf auditoriya nədir?
Məhsulunuzun kiminsə real məqsədə çatması üçün bir vasitəyə çevrilməsi üçün hədəf auditoriyanı necə müəyyənləşdirəcəyinizi bilməlisiniz. Əvvəlcə bu konsepsiyanın mahiyyətini anlayaq.
Hədəf auditoriya potensial istehlakçılar toplusudur, yəni xidmətinizin və ya məhsulunuzun problemini həll edə bilən insanlardır. Daha çoxu üçünmüəyyən bir qrupun ehtiyaclarını dəqiq müəyyən etmək üçün fərdlərin bütün əhalisi adətən cins, yaşa, sosial vəziyyətə və maliyyə vəziyyətinə görə seqmentlərə bölünür.
Bütün istehsalçılar yeni məhsulu bazara çıxararkən onu populyar və uğurlu etmək arzusunda olurlar. Ancaq təəssüf ki, az adam necə olduğunu bilir. Məhsulun hədəf auditoriyasını müəyyən etmək yavaş-yavaş və sərfəli şəkildə etibarlı reklam kampaniyası qura biləcəyiniz təməlin qoyulması deməkdir.
Məhdud edin, yoxsa ümumiləşdirin?
Hədəf auditoriyanı təyin edərkən bir çox ekspertlər ümumi səhvə yol verirlər. Təəssüf ki, bunun mənfi nəticələri ola bilər. Məsələn, onlar hesab edirlər ki, müəyyən bir qrup insanı hədəf auditoriya kimi açıq şəkildə məhdudlaşdırmaq və tanıtım siyasətini yalnız onlara yönəltmək məhsulu kortəbii alış edə biləcək istehlakçıları itirmək riskinə məruz qoyacaq.
Ancaq bu bir mifdir. Bu günə qədər bazarda təsadüfi alışların payı olduqca kiçikdir. Onun faizi durmadan aşağı düşür ki, bu da əhalinin gəlirlərinin azalması və müvafiq olaraq xərclərin daha dəqiq planlaşdırılması ilə izah olunur. Məhz buna görə də həm hədəf auditoriyanı düzgün müəyyənləşdirmək, həm də tanıtımı ona düzgün yönəltmək çox vacibdir.
Hədəf auditoriyanın xüsusiyyətləri
Əsas xüsusiyyətləri və meyarları bilmək, hədəf auditoriyanı necə müəyyənləşdirəcəyinizi asanlıqla anlamağa kömək edəcək. Belə insanlar qrupu aşağıdakı xüsusiyyətlərə malikdir:
- Maraqlanır. Xalqməhsulla maraqlanmalı, məlumat axtarmalıdır. Avtomobil sürə bilməyən və öyrənmək niyyəti olmayan birinə maşın satmaq çətindir.
- Almaq qabiliyyəti. Reklam mesajı ilə hədəflənən qrupun satın almaq üçün vəsaiti olmalıdır və bunu etmək ehtiyacı olmalıdır.
- Marketinq təzyiqi tətbiq edərkən cari satıcıya sadiqliyi dəyişmək istəyi. Brendin fanatik tərəfdarları hətta ən dəmir arqumentlərlə maraqlana bilməzlər. Mesajınıza cavab vermək üçün alıcı dialoqa hazır olmalıdır.
Hədəf auditoriyasının düzgün tərifi onun hər üç parametrə eyni vaxtda uyğunluğunu nəzərdə tutur, çünki rəqibdən sizə keçməyə hazır olan maraqlı istehlakçı sadəcə olaraq kifayət qədər maliyyə imkanlarına malik olmaya bilər. Və ya əksinə, pulunuz var və məhsula ehtiyacınız var, lakin fərqli brendin ciddi şəkildə davamçısı olun.
Daha çox meyar
Hədəf qruplarının müəyyən edilməsi prosesində edilən ikinci, heç də az olmayan səhv istifadə olunan meyarların qeyri-kafi olmasıdır. Müəyyən bir insanın ehtiyaclarını düzgün müəyyən etmək və nəzərə almaq üçün onun yaşını, yaşayış yerini və cinsini bilmək kifayət deyil.
Eyni yaş qrupu daxilində bir-birindən diametral şəkildə əks hobbi, fərqli psixoloji xüsusiyyətləri və həyat tərzi olan istehlakçılar ola bilər. Potensial alıcılar dünyasına nə qədər dərindən girsəniz, bir o qədər çox olarsınızonları tanıyacaqsan. Və onların problemlərini həll edə biləcəyinizi daha yaxşı anlayın.
Özünüzə düzgün suallar verin
Hədəf auditoriyanızı necə müəyyənləşdirmək barədə daha aydın fikir əldə etmək üçün təcrübəli mütəxəssislər suallar siyahısını tərtib etməyi məsləhət görürlər. Onlara ətraflı cavab verməklə, siz son istehlakçını mümkün qədər ətraflı təsəvvür edə və ona aparan ən qısa yolu tapa biləcəksiniz.
- İstehlakçınızın cinsini müəyyənləşdirin, məhsulunuzu kimin üçün istehsal etdiyinizə qərar verin. Qış ayaqqabıları hər iki cins üçün yaradıla bilər, lakin xanımlar üçün zərif çəkmələr, kişilər üçün isə praktiki çəkmələr olacaq.
- İşlədiyiniz insanların yaş qrupunu öyrənin. Püskürtməməyə çalışın. Sərhəd nə qədər aydın olarsa, mesajın istiqaməti də bir o qədər dəqiqdir. İncə dikdabanlı model qış çəkmələri çətin ki yaşlı qadınlara yaraşır və yeniyetmələr hətta qışda idman ayaqqabılarına üstünlük verirlər.
- Müştəriləriniz harada yaşayır? Məhsullarınızdan istifadə edərlərsə, necə? Dəri izolyasiyalı qış çəkmələrinin orta zolaqda yerləşən şəhər üçün, hündür xəz çəkmələrin isə uzaq şimaldakı kəndlər üçün uyğun olduğunu başa düşsəniz, məhsulun hədəf auditoriyasını müəyyən etmək daha asandır.
- Potensial alıcı nə edir? Harada və hansı vəzifədə işləyir? İnsanın təhsil səviyyəsi və sosial vəziyyəti onun qərar qəbul etmə prosesində motivasiyasına birbaşa təsir göstərir. Varlı bir icraçı xanım asanlıqla ikinci və hətta üçüncü cüt qış çəkmələri almağa qərar verə bilər, trolleybus sürücüsünün isə kifayət qədər pulu var vəhər mövsüm üçün bir həftə sonu ayaqqabısı üçün təxəyyül.
- İstehlakçınızı nə narahat edir? Onun problemləri nədir? Qışda daha isti geyinmək istəyir? Və ya bəlkə daha şık olmaq? Yoxsa rütubətli qışda yaxşı ayaqqabıda rahat və rahat hiss edirsiniz? Bu sualların cavabları da vacibdir.
Təsvir yaradın
Sualları cavablandırdıqdan sonra müştərinin təsvirini yazın. Ünvanınızın həyat tərzini təhlil edin: hara gedir, hansı televiziya verilişlərinə baxır? Maşın sürüb radioya qulaq asırsınız? Yoxsa trolleybusun arxa şüşəsindəki reklamı oxuyur? Həyat yoldaşını hansı restoranlara aparır, uşaqları ilə hansı filmlərə baxmağı xoşlayır?
Məhsulunuzu yaratdığınız şəxs haqqında ətraflı hekayə sizə tez başa düşməyə kömək edəcək: harada və hansı növ reklam yerləşdirilməlidir, hansı xəbər bloklarında tanıtım videosu daxil edilməlidir. Həm də kitabçanı hara qoymaq lazımdır: poçt qutusuna və ya ən yaxın gözəllik salonunun masasına. Hədəf auditoriyasını necə müəyyənləşdirəcəyinizi hələ də maraqlandırırsınız? Sonra xüsusi halları nəzərdən keçirin.
Şirkətin auditoriyasının müəyyən edilməsi
Öz biznesinizi təşkil etmək, xüsusən ilkin mərhələdə ondan təkcə maddi deyil, həm də intellektual xərclər tələb edir. Və son yerdə deyil, bacarıqlı bir iş planı tərtib etmək və inkişaf strategiyası hazırlamaq bacarığı ilə yanaşı, şirkətin hədəf auditoriyasını müəyyənləşdirməyə belə ehtiyac var. Yəni səylərinizin kimə yönəldiləcəyini anlamaq üçün.
Hədəf auditoriyanı müəyyən etmək xüsusiyyətişirkətlər fərdi alıcı ilə istehlakçı kimi biznes arasında seçim etməkdir. Birinci qrupun təhlili daha mürəkkəbdir. Onun yönləndirildiyi bazar əhəmiyyətli dalğalanmalara məruz qalır və buna görə də aşağı sabitlik ilə xarakterizə olunur. Hədəf auditoriyası kimi ikinci seqmentin seçimi daha az dəyişkəndir, lakin əhəmiyyətli inkişaf xərcləri tələb edir.
Sayt üçün hədəf auditoriya
İnternet resursunun hədəf auditoriyasının müəyyənləşdirilməsinin xüsusiyyətləri bu və ya digər məzmunun kimin və hansı məqsədlə maraqlı ola biləcəyinin aydın başa düşülməsidir. Veb saytın təşviqi strategiyasını hazırlayarkən, yalnız potensial resurs istifadəçilərinin cinsini, yaşını və gəlir səviyyəsini deyil, həm də istifadə etdikləri əməliyyat sistemi və brauzeri nəzərə almaq vacibdir. Yaşayış yeri kimi amil isə əksinə, birinci dərəcəli əhəmiyyət kəsb etməyəcək.
İnternet resurslarının təşviqi xüsusiyyətləri auditoriyanın maraqlarının daha hərtərəfli öyrənilməsi ehtiyacını diktə edir. Ancaq digər tərəfdən, onlar təsadüfi istehlakçı deyilənləri cəlb etmək imkanı verir. Məsələn, “avtomobili öz-özünə təmir et” sorğusunu təbliğ etməklə siz saytınıza təkcə hədəf auditoriyanızın nümayəndələrini deyil, həm də sorğu kimi “avtomobil təmiri” və ya “özünü təmir” daxil edən istifadəçiləri cəlb edəcəksiniz.
Saytın hədəf auditoriyasını necə müəyyənləşdirəcəyinizi tez bir zamanda tapmağa kömək edəcək başqa bir üsul, tanıtımı planlaşdırarkən aşağı və orta açar ifadələrin istifadəsi olacaqdır.tezlik və rəqabət. Qrupunuza mümkün qədər spesifik olmaq üçün hər şeyi əhatə edən “pəncərə”dən istifadə etməyin. Məsələn, "ikiqat şüşəli taxta pəncərələr" seçin.
Xidmətin hədəf auditoriyasını necə müəyyənləşdirmək olar?
Hədəf auditoriyasının müəyyən edilməsi xüsusi təhsil və əhəmiyyətli təcrübə tələb edən zəhmətli prosesdir. Reklam kampaniyasının uğuru bilavasitə potensial istehlakçıların nə dərəcədə bacarıqlı və dəqiq müəyyən edilməsindən və onların ehtiyaclarının necə müəyyən edilərək ətraflı şəkildə nəzərə alınmasından asılıdır. Və təşviqata investisiyanın qaytarılması.
Bundan əlavə, hədəf auditoriyanı necə müəyyənləşdirməyi və qrupun davranış xüsusiyyətlərini təhlil etməyi bilmək istehlakçı problemlərini ən yaxşı şəkildə həll edən və rəqiblərin imkanlarını üstələyən xidmət yaratmağa imkan verəcək. Bundan əlavə, istehlakçıların seçimlərində dəyişiklikləri proqnozlaşdırmaq mümkün olacaq. Eləcə də hədəf auditoriyanın davranış xüsusiyyətləri. Buna əsaslanaraq, istehsalçı promosyonun xüsusiyyətlərini vaxtında tənzimləyəcək. O, alıcının satın alma qərarına təsir etmək üçün ən təsirli motivasiyanı müəyyən etmək və tətbiq etmək imkanı əldə edəcək.
