İstehlakçılarla işləməkdən daha çətin nə ola bilər? Yəqin ki, bununla ancaq kürəkən fiziki əmək müqayisə oluna bilər. Amma indi onun haqqında deyil. Tələbin formalaşması və satışın təşviqi diqqətli ilkin hazırlıq tələb edən uzun və məsuliyyətli bir prosesdir. Bu gün danışacağımız şey budur.
Məhsulun satışının əsası nədir?
Tələbin yaradılması və satışın təşviqi təkcə avtomatik proseslər toplusu deyil, həm də insan amilini ehtiva edən fəaliyyətlərdir. Reklamçılar məhsulu təqdim etməzdən əvvəl onun alıcının ehtiyaclarına cavab verə biləcəyinə, həmçinin etibarlı, rəqabətədavamlı və təhlükəsiz olduğuna əmin olmaq üçün onu hərtərəfli öyrənməlidirlər.
Məhsul həm də yeni, populyar və əlverişlidirsə, o zaman tələb yaratmaq və satışı stimullaşdırmaq bir qədər asan olacaq. Bildiyiniz kimi, peşəsindən, təhsilindən və etnik mənsubiyyətindən asılı olmayaraq, alış-veriş edərkən insanları yalnız üç növ idarə edir.motivasiya:
- Rasional motivasiya. İnsan məhsulu qiymətinə görə qiymətləndirir.
- Mənəvi motivasiya. İnsanın seçiminə cəmiyyətdə formalaşmış ənənələr təsir edir. Məsələn, ofisdə işləyən şəxs iş üçün cins şalvar almaz.
- Emosional motivasiya. Əksər insanlar üçün təkcə məhsulun keyfiyyəti deyil, həm də onun sosial statusunu vurğulayacaq brendi vacibdir.
Tələb yaradanda və satışı təşviq edərkən ilk növbədə bu məqamlar nəzərə alınmalıdır.
Təqdimat
İnsan nəyisə almaq lazım olduğunu anladıqdan sonra məhsul haqqında məlumat axtarmağa başlayır. O, bir qayda olaraq, tələbin yaradılması və malların satışını stimullaşdıran vasitələr şəklində təqdim olunur. Onlar, öz növbəsində, istehlakçıların diqqətini cəlb etmək üçün xüsusi olaraq hazırlanmışdır.
Bu halda vasitə təşviqat kimi bir şeydir. Bu, diqqəti cəlb edəcək hər hansı bir formada məhsul haqqında məlumat mesajıdır. Vacib tanıtım xüsusiyyətləri bunlardır:
- Aşağı qiymətə və yeni məhsula prestijli imic yaratmaq.
- Malların xassələri və keyfiyyətləri haqqında tam məlumatın təqdim edilməsi.
- Məhsulun populyarlığını qorumaq.
- Məhsulun istifadə üsulunun dəyişdirilməsi.
- Entuziazm yaratmaq.
- İstehlakçını almağa inandırmaq.
Tələbin yaradılması və satışın təşviqi üsulları
Alıcıya zəng etmək üçünistehlakçı ehtiyacı və məhsul almaq istəyi, marketinqdə müxtəlif təşviqat növləri istifadə olunur:
- Reklam. Çox vaxt o, media vasitəsilə yayılır və ya birbaşa poçt vasitəsilə potensial alıcıya ünvanlanır.
- İctimaiyyət. Bu termin tamaşaçılara şəxsi olmayan müraciətə aiddir. Şirkət adətən media reklamından fərqli olaraq belə bir mesaj üçün pul ödəmir. Reklama adətən redaktorun mətbuatda məhsul haqqında yazdığı şərh deyilir.
- Satış təşviqi. Buraya alıcını alış-veriş etməyə təşviq edən müxtəlif növ marketinq fəaliyyətləri daxildir. Məhsul haqqında məlumat yaymaq məqsədi daşıyan reklam və təbliğatdan fərqli olaraq, satış təşviqi qaynar satışlara yönəlib.
- Şəxsi satış. Tələb yaratmaq və satışı stimullaşdırmaq üçün bu üsul uzun müddətdir ki, liderdir. Əvvəlcə marketinq sənayesi formalaşmağa başlayan kimi məhsulun alınmasına inandırmaq üçün satıcı ilə alıcı arasında şəxsi ünsiyyət uğurlu satışın əsasını təşkil edirdi.
Bütün növ təşviqat və satışı birləşdirsək, deyə bilərik ki, bu proseslər tələbat yaratmaq və satışı stimullaşdırmaq üçün kompleks tədbirlərdir. Hər bir sahibkar öz satışlarını artırmaq üçün bunları bilməlidir.
Sistem haqqında qısa məlumat
Tələb yaratmaq və malların satışını stimullaşdırmaq sistemindən danışsaq, onda hər şeysəylər istehlakçıların ödəmə qabiliyyətli qruplarını tapmağa və onların satınalma ehtiyaclarını ödəmək üçün onların diqqətini məhsula yönəltməyə yönəldilmişdir. Bu zaman mütəxəssislər "öz" məhsulu ilə rəqiblərin məhsulları arasında seçim problemini həll etməyə çalışırlar. Əlbəttə, əgər alıcı yaxşı məlumatlıdırsa, o, şübhəsiz ki, ən yaxşı bildiyi məhsulu seçəcək.
Beləliklə, tələb yaratmaq fəaliyyətlərinin kommunikasiya və kommersiya təsiri olduğunu söyləmək olar.
Effektlər
Ünsiyyət effekti nədir? Sorğu zamanı istehlakçı şirkətin adını, brendini, brendini və sairləri asanlıqla qavrayır. Almaq vaxtı gələndə bu anları digər mallardan asanlıqla fərqləndirir.
İkinci, kommersiya effekti müştərinin müəyyən bir məhsulu almaq niyyəti olduqda müşahidə edilə bilər. Bu təsir respondentlərin yalnız 13-15%-ində müşahidə olunur.
Müxtəlif bazar seqmentlərində tələbin yaranması və məhsulun satışının stimullaşdırılması prosesləri bir-birindən fərqlənir. Bundan əlavə, marketoloq məhsulun həyat dövrünü və proqnozlaşdırılan tələbin miqdarını nəzərə alaraq istehlakçıların davranış xüsusiyyətlərini nəzərə almalıdır. Bu, tələbin yaradılması və satışın təşviqi fəaliyyətlərinin sonu deyil.
Təxmin
Malları təbliğ edən şirkətə diqqət yetirmək vacibdir. Təbliğat vasitələrinin istifadəsinin həcminə və ardıcıllığına xüsusi diqqət yetirilməlidir. Tələb və satış fəaliyyətinin bahalı olması lazım deyil. Reklama və əlaqəli proseslərə xərclərin nisbəti belə görünə bilər:
- Ticarət nişanının inkişafı və təşviqi - ümumi büdcənin 17%-i.
- Sərgi və təqdimatların keçirilməsi - 19%.
- Mail-sifariş reklamı - 12%.
- Potensial alıcıya xidmətlərin göstərilməsi - 13%.
- Mükafatlar, endirimlər, həvəsləndiricilər, suvenirlər, lotereyalar - 23%.
- Xalq promosyon məhsulları – 12%
- Görüşlər və digər görüşlər - 4%.
Bunu edərkən yadda saxlamaq lazımdır ki, marketinqdə tələbin yaradılması və satışın təşviqi gələcək illər üçün alıcıları cəlb etməyi hədəfləməlidir. Bir anlıq nəticə olmaya bilər, lakin buna ümid etməməlisiniz.
FOS və STIS-i bloklayın
Tələbin formalaşması və satışın təşviqi sistemi iki blokdan ibarətdir. Bunlar müvafiq olaraq tələb yaratmaq və satışı stimullaşdırmaq üçün tədbirlərdir.
Onların əsas məqsədi potensial alıcıları məhsulun mövcudluğu haqqında məlumatlandırmaqdır. Bundan əlavə, xüsusi bir məhsulun təmin edə biləcəyi ehtiyaclara diqqət yetirilir. Həmçinin, istehlakçıya məhsulların keyfiyyətinin sübutu təqdim olunur. İstehlakçının məhsula inamını aşılayan və bu da satış səviyyəsini yüksəldən düzgün sübutdur.
Tələbin formalaşması tədbirlərinin əsas vəzifəsi məhsulun müəyyən hissəsini qazanmaqdırbazar. Bu proses ilkin mərhələdə, məhsullar bazara çıxmağa başlayan kimi həyata keçirilməlidir. Ümumiyyətlə, satınalma qərarları diqqətlə müzakirə və ya əks etdirilməlidir, ona görə də bütün tələb yaratma fəaliyyətləri qərarda iştirak edə biləcək hər kəsə məqsədyönlü təsir göstərməlidir.
Tələb yaratmağa kömək edən fəaliyyətlərə adətən aşağıdakılar daxildir:
- Reklam.
- Sərgilər.
- Yarmarkalar.
- İctimaiyyətlə Əlaqələr.
Satış Təşviqi
Satışın formalaşması siyasətinə gəlincə, o, istehlakçıda müəyyən brendə sabit üstünlük və təkrar alış-veriş etmək istəyinə səbəb olmalıdır. Sadə dillə desək, bu cür tədbirlərin əsas məqsədi istehlakçını müəyyən brendin məhsulunun sonrakı, təkrar alışına, böyük miqdarda mal əldə etməyə və istehsalçı ilə kommersiya əlaqələrinin qurulmasına həvəsləndirməkdir.
Yüksək rəqabət mühitində və əmtəə bazarının hədsiz çoxluğunda satışın təşviqi fəaliyyətləri xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Ümumiyyətlə, bu proseslər təsir edilməli olan obyektdən asılı olaraq 2 böyük qrupa bölünür.
Birinci qrupa birbaşa alıcıya yönəlmiş fəaliyyətlər daxildir. Onlar maddi faydaları olan kommersiya təklifinin görüntüsünü yaradırlar. Məsələn, paylama məntəqələrində endirimlər var. Yaxud da insan sevdiyi insan üçün kredit üçün müraciət edə bilər.məhsul. Siz həmçinin belə hadisələrlə tanış ola bilərsiniz:
- Sınaq məhsullarının pulsuz paylanması.
- İşlənmiş malların qəbulu, dəyişdirilməsi və ya təmiri.
- Təqdimat.
- Şirkət turları.
- Mətbuat konfransları.
- PR kampaniyaları.
Bu hadisələr mediada geniş şəkildə tanınır, çünki onlar haqqında daim danışılır.
İkinci qrupa vasitəçilərə təsir edən və onları daha çox enerji ilə satmağa məcbur edən proseslər daxildir. Vasitəçilər hədəf seqmentləri genişləndirmək və gücləndirməkdə daha fəaldırlar. Belə tədbirlərə aşağıdakılar daxil edilməlidir:
- Satış üçün lazımi avadanlıqların təmin edilməsi.
- Emalatxanalar, yardım otaqları və satış məntəqələri üçün avadanlıq.
- Endirimlərin və satış qiymətinin təmin edilməsi (onun satıcılarının artırmaq və fərqi saxlamaq hüququ var).
- Pul mükafatları.
- Əlavə istirahət günləri və ya istirahət vaxtı.
- Mənəvi təşviq hədiyyələri.
PR və reklam
Tələbin yaradılması və satışın təşviqi siyasəti müxtəlif müxtəlif vasitələrə və fəaliyyətlərə əsaslanır. Amma reklam və PR daha çox tələbat və populyardır. Onların köməyi ilə istehsalçı aşağıdakı problemləri həll edir:
- Təşkilat rəhbərliyini ictimaiyyətin onun haqqında nə düşündüyü barədə məlumatla təmin edir.
- İctimai rəyə təsir etmək üçün cavablar hazırlayır.
- Şirkət rəhbərliyinin fəaliyyətini ictimai maraqlara uyğun şəkildə istiqamətləndirir.
- Vəziyyəti saxlayırdəyişikliklərə hazır olmaq, mümkün tendensiyaların inkişafını əvvəlcədən gözləmək.
- Əsas fəaliyyət vasitəsi kimi tədqiqat və açıq ünsiyyətdən istifadə edir.
Sadə dillə desək, PR ictimaiyyətlə firma arasında əlaqə yaratmağa kömək edir. Bu cür tədbirlər şirkətin brendi, məhsulu və imici haqqında müsbət ictimai rəy formalaşdırmağa kömək edir.
Malların paylanması
Mallara tələbatın və satışının formalaşmasında onların düzgün bölüşdürülməsi, yəni malların şirkətdən alıcıya qədər planlaşdırılması və fiziki hərəkəti ilə bağlı fəaliyyət mühüm rol oynayır. O, paylama kanalları tərəfindən həyata keçirilir və onların üzvləri bir sıra mühüm funksiyaları yerinə yetirirlər:
- Tədqiqat işi. Mübadiləni təmin etmək üçün lazım olan məlumatları toplayın.
- Satış təşviqi. Məhsul məlumatının yaradılması və kütləvi yayılması.
- Əlaqələrin yaradılması. Potensial alıcılarla əlaqə.
- Malların istehlakçıların ehtiyaclarına uyğunlaşdırılması.
- Malların sonrakı köçürülməsi üçün qiymətlərin razılaşdırılması.
- Satış məhsullarının daşınması və saxlanması.
- Paylaşdırma kanalının istismarı xərclərini ödəyən vəsaitləri axtarın.
İlk beş funksiya sövdələşmələr etməyə yönəlib, qalanları onları tamamlamağa kömək edir.
Hər bir paylama kanalı bir neçə səviyyədən ibarətdir. Onların altında müəyyən bir fəaliyyət növü ilə məşğul olan vasitəçiləri nəzərdə tutmaq adətdir. Bu fəaliyyətlərin hər biri məqsədi daşıyırməhsulu son müştəriyə yaxınlaşdırmaq. Həm istehsalçı, həm də alıcı müəyyən işləri yerinə yetirdiklərinə görə, onlar da paylama kanalının tərkib hissələridir. Onun uzunluğu birbaşa ara səviyyələrin sayından asılıdır.
Dövriyyə
Tələbin və satışın formalaşmasında digər mühüm termin malların hərəkətidir. Bu, məhsulların istehsalçıdan alıcıya daşınması ilə bağlı bütün əməliyyatları əhatə edən kompleks fəaliyyət deməkdir.
Malların paylanması proseduru bir neçə elementdən ibarətdir: məhsulların anbarda emalı və onların çeşidlənməsi, qablaşdırılması, daşınması, çatdırılması və marketinqi.
Yer və paylama kanalı seçərkən aşağıdakı amilləri nəzərə alın:
- Paylaşdırma mərkəzindəki istehlakçıların sayı və orta alışın ölçüsü. Mağazaların yerləri, iş saatları, satış işçilərinə ehtiyac və kredit şərtləri.
- Şirkətin maraqlarını unutma. Beləliklə, mənfəətə, işçilərin əməyinə nəzarət etmək qabiliyyətini təmin etmək lazımdır. Çatdırılma və icra prosesini təşkil edin.
- Məhsula gəlincə, siz məhsulun vahid maya dəyərini müəyyən etməlisiniz. Saxlama mürəkkəbliyini, göndərmə tezliyini, çəkisini və s. nəzərə alın.
- Rəqibləri unutma. Onların sayını, təqdim olunan məhsulların çeşidini bilməlisiniz. Onların istifadə etdiyi satış üsullarını, tanıtım alətlərini və paylama kanallarını anlayın.
- Paylaşım kanalları. Onların sayı, funksiyaları, mövcudluğu, hüquqi aspektləri və yerləşdirilməsi.
Nəticələr
Beləliklə, tələbin yaradılması və satışın təşviqi mürəkkəb və çoxfunksiyalı proses hesab oluna bilər.
Deyə bilərsiniz ki, bu, dairəvi prosesdir. Əvvəlcə istehsalçı sorğular və marketinq araşdırmaları vasitəsilə müştərilərin hansı ehtiyaclara malik olduğunu müəyyən edir, bu ehtiyacları tam ödəyən məhsullar yaradır. Yenə istehlakçı seçimləri ilə bağlı bir araşdırma aparılır, hazır məhsul gözləntilərə uyğunlaşdırılır. Daha sonra yeni məhsul haqqında məlumat müxtəlif medialara gedir, istehsalçı reklam kampaniyaları sifariş edir. Distribyutorlarla əlaqə kanalları yaradır, onları hazır məhsulla təmin edir. Distribyutorlar məhsulu potensial alıcılara satırlar və bir müddət sonra şirkət alıcıların məhsula münasibətini öyrənmək üçün yenidən bazar araşdırması aparır.
Müştərilərin əlaqəli ehtiyacları yol boyu müəyyən edilir, məhsul modifikasiya prosesindən keçir. Potensial alıcıya məlumat çatdırılır ki, məhsul onun problemlərini həll edə bilər və bununla da tələb formalaşır. Tələbatın ən qabarıq olduğu yerdə isə şirkət mallar üçün satış nöqtələri yaradır, yəni satış nöqtələrini təşkil edir. Bu barədə qısaca danışsaq, tələb və təklifin formalaşması üçün bütün prosedur budur.
