İstehlakçı kimdir? Bu, bir şey alan şəxs və ya insanlar qrupudur. Bu, şəxsi istehlak, satış və ya icarə üçün mal və ya xidmətlərin alınması ola bilər. Bütün alıcılar bir-birindən fərqlidir, onları qruplara bölmək olar.
İstehlakçı və ehtiyac anlayışı
Marketinq Öyrənilməsi Obyektləri:
- lazımdır;
- lazımdır;
- istehlakçı;
- istehlak;
- tələb.
Ehtiyac və ehtiyac bir qədər şərti olaraq fərqlənir. Bəzi hallarda terminlər bir-birini əvəz edir. Ehtiyac istək sayılır, ehtiyac isə bir şeyin kəskin çatışmazlığıdır. Marketinq tərifinə görə ehtiyac anlayışı məhsul və ya xidmətin olmadığı zaman yaranan hissdir. Bu səbəbdən insan sağlamlığına, həyat tərzinə ziyan dəyə bilər.
Ehtiyac olan, ehtiyacın şüurlu şəkildə dərk edilməsidir. Şəxsiyyətə görə fiziki forma alır.
İstehlakçı kimdir - bu, maddi və ya mənəvi sərvətdən öz şəxsi məqsədləri üçün istifadə edən varlıqdırhədəflər.
İstehlak maddi və ya mənəvi nemətlərdən istifadə etməklə insanın istəklərinin ödənilməsi prosesidir.
Tələb bazarda pulla dəstəklənən ehtiyacdır.
Alıcının hüquq və öhdəlikləri
Dövlət və ictimai hərəkatlar alıcı ilə təsərrüfat subyekti arasında münasibətləri tənzimləyir: satıcı, istehsalçı, icraçı. İstehlakçı Hüquqları haqqında Federal Qanun alıcının hüququna malik olduğunu müəyyən etdi:
- Məlumat üçün.
- Təhlükəsizlik üçün.
- Seçim.
- Eşit.
- Zərər üçün.
- İstehlakçıların maarifləndirilməsi üçün.
- Əsas ehtiyacları ödəmək üçün.
Praktikada alıcının hüquq və öhdəlikləri belə görünür.
Məsələn, məhsulu hələ almamış, lakin təsadüfən sındırmış şəxs onun pulunu ödəməyə borclu deyil. Qanuna görə, məhsulun təsadüfən zədələnməsi riski satıcının ticarət obyektini təhvil verdiyi və bunun üçün pulu aldığı andan alıcının üzərinə düşür.
Supermarketə girərkən şəxs əşyalarını anbar otağına təhvil verməyə borclu deyil. Çantanı saxlama otağında bağladıqdan sonra bir şəxs mağaza ilə əşyaların saxlanmasına dair müqavilə bağlayır, əlbəttə ki, bunu etmək lazım deyil. Bundan əlavə, müştəri mağazaya başqa mallarla gəlirsə, mağaza işçilərinin müvafiq qəbzi tələb etmək hüququ yoxdur.
İstehlakçıların hüquqları haqqında Federal Qanunda deyilir ki, yalnız polis axtarış aparmaq, habelə şəxsi əşyaları yoxlamaq hüququna malikdir.
Zəhərlənmə üçünmağazadan gələn məhsullara görə yalnız satış məntəqəsinin sahibləri məsuliyyət daşıyır. Amma bunu sübut etmək üçün sizə qəbz və CCTV görüntüləri lazımdır.
Mağazadan gələn bütün mallar, alış günü nəzərə alınmadan 14 gündən çox olmayan müddətdə geri qaytarıla bilər. Məhsul yaxşı vəziyyətdə, zədələnmədən olmalıdır. Geri qayıtmaq üçün əşyanın təqdimatını saxlamalı, bütün möhürlərə, etiketlərə sahib olmalısınız. Satış qəbzi və ya ödəniş sübutu olmalıdır.
Tələblərin təsnifatı
Aşağıdakı ehtiyac qrupları mövcuddur.
- Bioloji. Aclığı, susuzluğu aradan qaldırmaq, soyuqdan qorumaq, təmiz hava ilə nəfəs almağa imkan vermək üçün nəzərdə tutulmuşdur. Bu qrupa mənzil, geyim, yemək, yuxu daxildir.
- Sosial əlaqələr, ünsiyyət, insana qayğı, diqqət - bu sosial qrupdur. Buraya dostluq, sevgi, yaradıcılıq, əmək fəaliyyəti də daxildir.
- Mənəvi ehtiyaclar qrupuna özünü ifadə etmək, özünü təsdiq etmək, ətraf aləmi bilmək, varlığın mənası daxildir.
Davranış əlamətləri
Əsas istehlakçı növləri:
- Fərdi növ.
- Ailə.
- Vasitəçi.
- Firma nümayəndələri.
- Məsuliyyətli şəxslər.
Fərdi istehlakçılar malları özləri istifadə etmək üçün alırlar. Onları satın alınan məhsulun nə dərəcədə faydalı olması, maliyyə imkanları, xarici dizaynı və qablaşdırma keyfiyyəti baxımından münasib olub-olmaması maraqlandırır.
Ərzaq və qeyri-ərzaq malları alınırəsasən ailə növü.
Vasitəçilər - şəxsi istehlak üçün deyil, təkrar satış üçün məhsulların əsas istehlakçıları. Bu növün nümayəndələri mütləq qiymət, gəlirlilik, raf ömrü ilə maraqlanırlar. Məhsulun keyfiyyəti onları narahat edən ən kiçik məsələdir.
Təchizatçılar alışı aydın rəsmiləşdirməyə tabe edərək həyata keçirirlər. Onlar hər bir məhsulun qiymətini, xüsusiyyətlərini, məhsulun çatdırılma sürətini, daşınma xərclərini nəzərə alırlar. Onlar çeşidin tamlığına, reputasiyasına, kredit almaq imkanlarına diqqət yetirirlər.
Məmurlar mal və xidmətləri öz vəsaitləri hesabına almırlar. Onlar dövlət pulundan istifadə edirlər, buna görə də proses ciddi şəkildə rəsmiləşdirilir və bürokratikdir.
Ənənəvi təsnifat
Alıcıların klassik təsnifata görə bölgüsü.
- Mal və xidmətlər kişi və qadına bölünür.
- Yaş nəzərə alınır.
- Təhsil.
- Sosial-peşəkar meyarlar.
- Yeni məlumatlara reaksiya sürətini vurğulayın. Ən sürətli alıcılar növü yenilikçilərdir, sonrakı növlər məhsulu tanıdan ustalardır, mütərəqqilər kütləvi satışları təmin edir, skeptiklər doyma mərhələsində bağlanır, mühafizəkarlar məhsulu ənənəvi hala gələndə alırlar.
- Şəxsiyyət tipi nəzərə alınır: sanqvinik, flegmatik, xolerik, melanxolik.
Məhsul innovasiyalarına münasibət
İnsanlar yeni məhsullara fərqli reaksiya verirlər. Bir qrup yalnız sübut edilmiş kateqoriyalı malları alır, digəri isə əksinə hazırdıryeni bir şey sınayın.
Yeni məhsullarla əlaqədar istehlakçı növləri:
- Superinnovatorlar.
- Yenilikçilər.
- Adi alıcılar.
- Mühafizəkarlar.
- Super mühafizəkarlar.
Superinnovatorlar həmişə sınaqdan keçirməyə və risk almağa hazırdırlar. Ümumi faiz nisbəti 2,5% təşkil edir. Bir qayda olaraq, onların yüksək sosial statusu var, böyük gəlirləri var.
Yenilikçilər diqqətlə satın alırlar, risk etmirlər. Onların sayı 13,5% təşkil edir.
Xidmətlərin adi istehlakçıları risk etməməyə çalışır, aktiv həyat mövqeyinə malikdirlər. Onlar cəmi 1/3-ni tuturlar.
Mühafizəkarların çoxu yaşlı insanlardır, aşağı gəlirli insanlardır, aşağı prestijli işlərdə işləyirlər, yenilikləri bəyənmirlər. Adi olanlar kimi onlar da 33%-i tuturlar.
Supermühafizəkarlar dəyişməyə qəti şəkildə qarşıdırlar. Estetik istedaddan və yaradıcı təxəyyüldən məhrumdur. Şüurlu yaşda onlar gəncliklərinin vərdişlərinə əməl edirlər.
Alınan mallardan istifadə məqsədi
Marketinqdə ticarət obyektlərinin istifadəsi istiqamətində fərqlənən istehlakçı növləri var.
- Fərdiləşdirilmiş.
- Kütləvi
- İstehsalçılar.
Birinci növ hədəf istehlakçı yalnız şəxsi həyat üçün mal alır. Həyatın rahatlığını təmin etmək üçün maddi nemətlərdən, xidmətlərdən istifadə edir. Müxtəlif məhsulların alışının köməyi ilə o, adət olunmuş həyat tərzini, mənəvi mədəniyyətini dəstəkləyir.
Hüquqi şəxslərvə ya kütləvi alıcılar peşəkar fəaliyyət üçün alış-veriş edirlər. Bu kateqoriyaya ticarət və ya istehsal daxil deyil. Alışlar təşkilat, qurum, şirkət, assosiasiya adından edilir.
İstehsal yalnız ticarət və ya istehsal üçün mallar alır. Bunlar kooperativlər və ticarət müəssisələri, həmçinin xidmət sektorundakı müəssisələr ola bilər.
Psixoloji xüsusiyyətlər
Satın alma prosesində seçim sürətinə insanın təbiəti təsir edir. Marketinqdə psixoloji xüsusiyyətlərə görə bölünən 4 istehlakçı qrupu var.
- Ehtiyacdan irəli gəlir. Bunlar aşağı gəlirli insanlardır. Onların əsas vəzifəsi gündəlik varlığını təmin etməkdir. Onlar uzun müddət alış-veriş etmirlər.
- Psixoloji cəhətdən sabit, layiqli qazancı olan orta yaşlı insanlar inteqrasiya olunmuş şəxsiyyətlərdir. Onların təhsili var, nisbət hissini bilirlər, xeyriyyə işlərində iştirak edirlər.
- Ekstrovertlər üç növə bölünür. İşçilər və pensiyaçılar sabit mühafizəkar insanlardır. Təqlidçilərin orta təhsili var, yaxşı gəlirləri var. Sonuncu liderlərdir, onların öz işləri var. Cəmiyyətdə yüksək mövqe tuturlar, yaxşı gəlirləri var.
- İntrovertlər gənc impulsiv insanlardır, fikirləri tez-tez dəyişir. Yaxşı gəliri və təhsili olan aktiv cheerleaders. Xarici aləmlə, gələcəklə maraqlanan cəmiyyət üzvləri. Müasir dünyada məqsədlərinin fərqindədirlər, layiqli gəlirləri var, şəxsi inkişafla məşğuldurlar.
Qiymətə münasibət
Müəyyən mal qrupunun seçimi qazancının səviyyəsindən asılı olaraq edilir. Aşağı gəlir insanların daha az alış-veriş etməsinə səbəb olur, adətən aşağı keyfiyyətli məhsullardır. Əksinə, yaxşı gəliri olan insanlar çox tez-tez alış-veriş edə, yeni brendlərlə təcrübə edə bilərlər. Amma təcrübədən göründüyü kimi, alışların ölçüsü və miqyası həmişə gəlir səviyyəsindən asılı deyil.
Qiymətə görə dörd növ istehlakçı var:
- İqtisadi.
- Apatiya.
- Rasional.
- Fərdiləşdirilmiş.
Birinci növ yalnız qiymət səviyyəsinə diqqət yetirir. Keyfiyyətsiz məhsullar almağa meyllidir, promosyonlara və endirimlərə diqqət yetirir. Apatik tip qiymətə fikir vermir, yalnız şirkətə fikir verir. Onun üçün əsas keyfiyyət və prestijdir. Rasional istehlakçılar alışlarına pulun dəyəri baxımından baxırlar. Personifist məhsulu qiymətindən və keyfiyyətindən asılı olmayaraq alır, onu məhsulun təsviri maraqlandırır.
Rabitə
İxtisaslaşdırılmış mağazalarda və ya geniş çeşiddə məsləhətçilər müxtəlif yeni məhsullar təklif edir, yeni məhsulu sınayın. Mal satmaq üçün ünsiyyət qururlar, müxtəlif yollarla əlaqə qururlar. İnsanlar bir şey almaq təklifinə fərqli reaksiya verirlər. Bəziləri susur, bəziləri sakitcə söhbəti davam etdirir, qalanları olduqca kobuddur, bəziləri isə köhnə dostla ünsiyyət qura bilir.
Marketinqdə qiymətə görə üç növ istehlakçı var:
- Sıxılmış.
- Laqeyd.
- Zincirsiz.
Sıxılmış insanlar çətin təmasda olan kompleksləri olan istehlakçılar qrupudur. Onların daha çox diqqətə ehtiyacı var.
Laqeyd - şirkət nümayəndəsinə fikir verməyin, ünsiyyətə maraq göstərməyin.
Qadağası olmayan insanlar asanlıqla dialoqa başlayırlar.
