Hər hansı bir işin məqsədi mənfəətdir. Nəinki çoxlu pul gətirməsi vacibdir, onu ağıllı şəkildə bölüşdürmək lazımdır. Məhz bu səbəbdən sistematik performans təhlili uğurlu biznesin tərkib hissəsidir. Marketoloqlar tərəfindən istifadə edilən əsas indekslərdən biri LTV-dir.
LTV nədir
LTV "müştəri həyat dövrü" kimi tərcümə olunan abreviaturadır. Bu göstərici hər bir alıcının şirkətlə əməkdaşlıq etdiyi bütün müddət ərzində şirkətə nə qədər pul gətirdiyini göstərir.
Bu göstəricinin hesablanması üçün adətən iki üsuldan istifadə olunur.
- Tarixi, konkret alıcının şirkətə gətirdiyi gəlirin ümumi dəyəri nəzərə alınmaqla.
- Alıcının daha mürəkkəb davranış modelini qurmaq üçün proqnoz lazımdır. Müştəri üçün hansı malların (xidmətlərin) daha maraqlı olduğunu, onun üstünlüklərinin hansı qiymət intervalında olduğunu, alış tezliyinin nə qədər olduğunu nəzərə alır. Statistik məlumatlar əsasında gələcək üçün proqnoz formalaşdırılır ki, bu da onun əldə edilməsini proqnozlaşdırmağa imkan verir.
LTV-nin əhəmiyyəti
Biznes səmərəliliyi üçünSadiq müştərilər çox vacibdir. Onların saxlanmasının dəyəri yenilərinin alınmasından daha aşağıdır. Buna görə də, müştərinin həyat dövrü nə qədər uzun olarsa, biznes bir o qədər gəlirli olur.
Bu göstəricinin hesablanması müştəriləri cəlb etməyin hansı yollarının daha effektiv işlədiyini müəyyən etməyə imkan verir. Effektiv olmayanlardan imtina etməyə imkan verir. Həm də bu, "müştəri portretini", yəni əsas müştərilərin yaşı, cinsi, sosial vəziyyətini tərtib etməyə imkan verir. Müştəri əldə etmə xərcləri ilə müqayisədə LTV-ni artırmağa çalışmaq vacibdir.
Ayrıca, ən çox gəlir gətirən müştəriləri təhlil etmək lazımdır. Bu, onların hansı istehlakçı qrupunu təmsil etdiyini müəyyən etməyə imkan verir. Marketinq təhlili optimal reklam kanallarını və məlumatların düzgün təqdimatını müəyyən etməyə kömək edəcəkdir. Bundan əlavə, o, məhsul və ya xidmətlərin çeşidini yenidən nəzərdən keçirməyə, minimal tələbat olanlardan qurtulmağa və daimi müştəriləri maraqlandıranları əlavə etməyə imkan verəcəkdir. Bu, onların loyallıq müddətini uzadacaq.
Ömür boyu dəyəri olan biznes qurmaq sizə ciddi rəqabət üstünlüyü verəcək.
Sadə hesablama düsturu
LTV-nin hesablanması üçün bir neçə üsul var. Xüsusi seçim biznesin xüsusiyyətlərindən asılıdır. Ən sadə hesablama metodundan istifadə edərək hesablamaq üçün çox az məlumat lazımdır. Sadəlik onun üstünlüyüdür. Dezavantaj yalnız əsas məlumatların əldə edilməsidir. LTV indeksini hesablamaq üçün şirkətin nə qədər gəlir gətirdiyini bilmək lazımdırbütün əməkdaşlıq müddəti üçün xüsusi bir müştəri. Bundan əlavə, bu müştərini sadiq saxlamaq üçün şirkətin nə qədər xərclədiyini bilməlisiniz.
Bu məlumatlarla LTV-nin hesablanması çətin olmayacaq. Bu halda, o, gəlir və xərclər arasındakı fərqə bərabərdir.
Əsas hesablama düsturu
Ortalamalara əsaslanır. Bu düsturun tətbiqində səhv əmsalı kifayət qədər böyük olduğundan, onu seqmentlərdə tətbiq etmək tövsiyə olunur. Yəni, ondan müxtəlif məhsulların marketinq təhlili aparılarkən istifadə oluna bilər.
Bu halda, LTV üç göstəricinin törəməsidir: orta satış dəyəri, ayda satışların orta sayı və müştəri loyallığının orta aylıq sayı.
Tərəqqi sürəti ilə LTV
Göstəricinin hesablanmasının bu üsulu proqram məhsullarının satışı ilə bağlı biznesdə istifadə olunur.
Çıxış dərəcəsini hesablamaq üçün bir ayda gedən müştərilərin ümumi sayını son ayda ödəniş edən müştərilərin sayına bölməli və 100-ə vurmalısınız.
Təsirlənmə dərəcəsini hesabladıqdan sonra onu nəzərə alaraq LTV-ni hesablaya bilərsiniz.
Bunun üçün alıcıdan orta aylıq gəlirin göstəricisi artıq məlum olan itkilərin nisbətinə bölünməlidir.
Əgər itki nisbəti 5% olarsa, bu, hər bir müştərinin 20 ay ərzində loyallığını qoruyub saxlaması deməkdir. Sonra o, şirkətin müştərisi olmağı dayandırır. Əgər abir müştəridən orta aylıq gəlir 100 rubl, sonra hər bir müştəridən orta gəlir 2000 rubl olacaq. (100 rubl x 20 ay).
Müştəri olmağı dayandıran müştərilərin orta sayı və orta çekin dəyərinə dair məlumatları nəzərə alaraq, siz konkret biznes üçün orta müştəri həyat dövrü dəyər indeksini hesablaya bilərsiniz.
Müştəri cəlb etmək üçün xərclənən məbləğ onun gətirdiyi dəyərə bərabərdirsə və ya ondan artıqdırsa, belə bir işi uğurlu adlandırmaq olmaz. Müştəri əldə etmə xərclərini az altmaq və həyat dövrünün dəyərini artırmaq üçün dəyişikliklər edilməlidir. Beləliklə, mümkün olan maksimum müddət ərzində müştərinin şirkətə sadiqliyini qorumaq haqqında düşünmək lazımdır.
LTV və e-poçt marketinqi
E-poçt göndərmək LTV-ni artırmaq üçün əla yoldur. Eyni zamanda, sadə reklam məlumatları istifadəçilər tərəfindən qəbul edilməyəcək və çox güman ki, belə bir məktub silinəcəkdir. Buna görə də bəzi hiylələrdən istifadə edilməlidir. Məsələn, yüksək LTV yüksək dəyərli müştərilərə növbəti alışlarında yaxşı endirim əldə etməyə imkan verəcək promo kodu göndərilə bilər. Az pul xərcləyənlər daha təvazökar endirim əldə edə bilərlər.
Poçt göndərilməsi müştəri loyallığı müddətindən asılı olaraq tənzimlənməlidir. Əvvəlcə onu daha tez-tez yeni məhsullar və promosyonlarla tanış etməlisiniz. Bir ildən çox müddətə sadiq qalanlar bu kateqoriyadan olan alıcılar üçün daha az və ən dəyərli məlumatı ehtiva edən məktublar göndərməlidirlər.
Əlaqədar məhsulları və aksesuarları almağı təklif etməlidir. Müştəri nəsə aldıqdan sonra tövsiyə olunan məhsulların seçimi e-poçt vasitəsilə göndərilə bilər.
Proqram təminatı, filmlərə, kitablara və musiqilərə giriş satan şirkətlər getdikcə daha çox istehlakçının seçdiyi müddət üçün alına bilən abunəliklər təklif edir. Abunə xidməti LTV-ni təkmilləşdirməyə imkan verir.
Müştəri saxlamaq həmişə yenisini cəlb etməkdən daha asan və ucuzdur. Buna görə də onun həyat dövrünə riayət etmək çox vacibdir.
