Rusiya bazarında və nəinki (Belarus, Qazaxıstan, Ukrayna, Ermənistanda da) məhsulların Edosha zənciri hipermarketi inkişaf edir. Bu şirkətin minnətdar müştərilərinin rəyləri İnternetdə qeyri-adi deyil. Bu arada onun yaşı cəmi 2 ildir. Buna baxmayaraq, "Yedoshi" internet resursu alıcıları tanış "şəbəkə bizonu" (20 ildir Rusiya bazarında işləyir) ilə eyni intensivliklə cəlb edir. Belə uğurun sirri nədir? Yəqin ki, idarəçilikdə sırf rusdur.
Yeri gəlmişkən, Moskvadakı bir çox şəbəkə şirkətlərindən fərqli olaraq, Edosha yerləşdirilib. Sankt-Peterburq, Moskovskaya metrosu, Naberejnaya Obvodnıy Kanal küçəsi, evlər 134–138 (cüt nömrələr), bina 425, A hərfi, otaq 121 H, ofis. № 197 onun mərkəzi ofisinin hüquqi ünvanıdır.
Şirkət Prezidenti
Vladimir Soloshenko biznesdə naşı deyil, o, şəbəkəçi kimi almaz səviyyəsinə və səhmdar cəmiyyətlərinin təşkili təcrübəsinə malik idi. O, peşəkardır, ünsiyyətcildir, MLM nüanslarını yaxşı bilir. Şəbəkə biznesində fərdi sözünü deməyi bacardı: Rusiyada güclü bir layihə yaratdı, bu oldubeynəlxalq - ağlabatan saxlama müddəti olan qida məhsullarına əsaslanan "Edosha" mağazalar şəbəkəsi.
Edoshi İnkişaf Dinamikası
Əslində onun nəsli effektiv topdan və pərakəndə ticarət şirkətinin hibrididir, içərisində "mühərrik" quraşdırılıb - MLM. İdarəetmə təşkilati olaraq düşünülmüşdür: dəstlərin tərkibi düzəldilir və satışlar proqnozlaşdırılır (tərəfdaşların sayı və onların orta artımı ilə), inventar aydın şəkildə izlənilir. Əgər genişləndirilmiş regional nümayəndəlik mağaza və ya gəlirli qida istehsalı açmaq istəyirsə, mərkəzi ofisin mövqeyi ənənəvi olaraq müsbətdir: xahiş edirəm (niyə ciddi insanlara kömək etməyək?). Bundan əlavə, mərkəz kapital xərclərinin yarısını öz üzərinə götürərək bu cür tərəfdaşlara çiyin verəcəkdir. Gördüyünüz kimi, “Edosha” layihəsi iqtisadi cəhətdən yaradıcı və bacarıqla əsaslandırılıb.
Wordstat statistik rəyləri bu layihə ilə bağlı birmənalı və qısadır: Rusiya bazarında ən sürətlə böyüyən layihə. Əgər 2013-cü ilin dekabrında Edoshi birbaşa satış şirkətinin saytına gündə 75 000 insan gedirdisə, 2014-cü ilin aprelində - artıq 120 000 nəfər. Bu artıq Amway, Avon, Faberlic, Oriflame-in səviyyəsidir.
Birbaşa satış şirkətinin məhsul əsası
Bu biznesdə əsas mərc təsisçilər tərəfindən real məhsula - qidaya qoyulur. Bunlar. qeyri-elastik tələbi olan mallar üçün (bütün insanlar hər gün qida istehlakçısıdır). Üstəlik, tədarükçülərə dərhal ciddi bir tələb qoyuldu: yalnız yüksək keyfiyyətli məhsullar. Beləliklə, fundamental vasitəsiləsənədlər artıq rəqabət üstünlüklərinin əldə edilməsini təmin edir. Yalnız bir meyar var: yalnız ən yüksək keyfiyyət, "özüm alardım" meyarına görə ən çox alınan. Bundan əlavə, istənilən şəhərdə belə bir iş üçün bazarı və vəziyyəti bilən kifayət qədər çox kadr var. Belə insanlara "Edosha" nə verir?
Sözügedən şirkətin tərəfdaşları tərəfindən peşəkar rəqabət hiss edən mövcud ənənəvi treyderlərin rəyləri özünü həyata keçirmə imkanını göstərir!
Struktur inkişafı
Bu "Edosha" internet hipermarketi (onu digər birbaşa satış şirkətlərindən fərqləndirir) bazarda özünü tanıtdıran bəzi şirkətlərin brend məhsulları ilə ciddi şəkildə bağlı deyil. Onun ixtisası, prinsipcə, keyfiyyətli məhsullardır. Bu, böyük Qaydayın ("Suallara daha geniş, amma insanlara daha yumşaq baxın") filmində səslənən son dərəcə çevik və buna görə də perspektivli bir yanaşmadır. Rəqiblər bu cür fikirlərin vədini başa düşür və çaxnaşma içində qışqırırlar: "Edoşa boşanmadır!" (biz qara PR metodunu sınaqdan keçirmişik).
Niyə belə əsəbidirlər? Amma sözügedən hipermarketin regional ofisləri əllərində universal alət olduğundan (orada mövcud olan topdansatışçılarla yerli işləmək istəyirlər – zəhmət olmasa, yerli yarımfabrikatların istehsalını inkişaf etdirmək imkanı var – zəhmət olmasa). Yeri gəlmişkən, belə bir hal artıq hipermarketin əhəmiyyətli “istehsal sektoru”na çevrilir. Yedoshidən olan istehsalat işçiləri də özlərini mərkəzləşdirilmiş bir strukturda tapırlar və onların öhdəsindən gəlmək daha asandırNəzarət orqanları, çünki şirkət mərkəz ofisindən hüquqşünaslar müəyyən mövzularda əl uzadacaq. Bu cür mənalı biznes rəqiblərin “Edosha fırıldaqdır!”qışqırması üçün daha bir səbəbdir.
Ayrıca vurğulamaq yerinə düşər ki, bu sahədə iş adamlarının konstruktiv təkliflərinə operativ cavab vermək üçün Yedoshi mərkəzi ofisi onlara nəinki öz mülkiyyət qabığını və proqram təminatını verir, həm də kapital qoyuluşlarının həyata keçirilməsinə kömək edir. Buna görə də özünüz düşünün, "Edosha" - boşanma olub-olmaması.
Ticarət şəbəkəsi
Edosha İnternetdə tək ticarət kimi fəaliyyət göstərmir (bu, aşağıda müzakirə olunacaq). Artıq onun istehsal bölmələrini qeyd etdik. Əvvəlcə gəlin mağazaların bu şirkətin qanadı altında MLM toxumu kimi necə cücərdiyindən danışaq.
Nazik alqoritm işləyir. Birincisi, partnyor qeydiyyatının müvafiq həcmi regionda formalaşır (MLM mühərrikinin təzyiqi altında). Tərəfdaşlar müntəzəm olaraq standart brend dəstləri almaqla sabit dövriyyə təşkil edirlər (onların məzmunu üçün cədvəl 2-ə baxın). Aylıq dövriyyəsi 0,5 milyon rubla çatdıqdan sonra Edosha pərakəndə satış şəbəkəsi yeni bir şirkət mağazası ilə doldurulur. QSC-nin yaradılması üçün səhmdarların təsis yığıncağı çağırılır, sənədlər tərtib edilir və qeydiyyat aparılır. Bu məntiqli görünmür?
"Sahədəki" tərəfdaşlar belə bir addım üçün müvafiq sənədli icazə alırlar. Birincisi və bu təbiidir, mərkəzi ofisin bölgəsində - Sankt-Peterburqda (bu fundamental struktur anıdır) mağazanın əsası qoyuldu. Şirkətdən ilk regional mağaza Nijni Novqorodda açıldı. Yeri gəlmişkən,Hörmətli oxucular, siz özünüz internetdə Vladimir Soloşenkonun bu mövzuda çıxışını asanlıqla tapa bilərsiniz. Daha sonra əlverişli şəraitdən istifadə edərək müxtəlif bölgələrdə şirkət mağazaları açılıb. (cədvəl 1-ə baxın)
Yer şəhəri |
Edosha mağazaları - ünvanlar |
| Bryansk | Bezhitskaya küçəsi, ev 7 |
| Vladivostok | Çasovitina küçəsi, 17 A |
| Volqa | Mira küçəsi, 53 w |
| Vologda | M altseva küçəsi, 52 |
| İvanovo | Kukonkovıx küçəsi, 89 A |
| İjevsk | Udmurtskaya küçəsi, ev 214 |
| Kazan | Qafuri küçəsi, bina 50 |
| Kirov | Gerzen küçəsi, 44 A |
| Krasnodar | Dostoyevski küçəsi 86 (test rejimində işləyir) |
| Nijni Novqorod | Mədəniyyət küçəsi, bina 112 |
| Novosibirsk | Pisareva küçəsi, 60 (test rejimi) |
| Omsk | Yeniseyskaya küçəsi, bina 1 |
| Qartal | Komsomolskaya küçəsi, ev 269 |
| Priozersk | Privokzalnaya küçəsi, bina 5 |
| Samara | Revolutionary küçəsi, ev 155 |
| Sankt-Peterburq | Tipanova küçəsi, bina 19 |
| Sıktıvkar | Pervomayskaya küçəsi, ev 25 |
| Çerkessk | 321 Oktyabrskaya küçəsi |
| Yaroslavl | Leninqradski prospekti, 52 G |
Əlavə edək ki, Edosha pərakəndə satış şəbəkəsi dinamik şəkildə böyüyür. Bu il respublikalar və MDB ölkələri: Belarusiya, Ukrayna, Qazaxıstan, Ermənistandakı mağazalar hesabına doldurulması planlaşdırılır.
İnternet sektoru şirkəti
Bununla belə, şirkət Rusiyanın regionlarında daha böyük ərazilərində həm ərzaq məhsulları və sənaye mallarının çatdırılması üçün onlayn mağaza, həm də yüksək keyfiyyətli yemək bişirmək, evdə hazırlanmış yeməkləri ofisə və ya ofisə çatdırmaq üçün xidmət göstərir. müştərinin evinə.
Edosha geniş çeşiddə məhsullar təklif edir. Onlayn mağaza brend plastik kart almış istehlakçılara (söhbət şirkətin mallarının “sadə” alıcılarından, yəni biznesini qurmayanlardan gedir) xidmət göstərir. Onun qiyməti 50 rubl təşkil edir. Malları birbaşa veb saytında və ya regional nümayəndəliyə zəng edərək sifariş edə bilərsiniz. Sifarişiniz saat 10:00-dan 23:00-a kimi gözlənilir. Sifariş kifayət qədər tez çatdırılır - 40 dəqiqədən bir saat yarıma qədər. Bunun köməyi ilə təşkil edilən bir çox ofis tərəfindən istifadə edilirYeməyinizi "yeyin". 700 rubldan çox sifarişlərin çatdırılması pulsuzdur. Sankt-Peterburqda həmçinin dairəvi yol daxilində çatdırılma üçün endirimlər sistemi mövcuddur.
Kim sadəcə olaraq PC-də Edosha veb-saytını açmaqla "tənbəl alış-verişə" üstünlük verir? Onlayn mağaza iş adamları üçün faydalıdır; kiçik uşaqlara "bağlanmış" analar; fiziki cəhətdən şəxsən alış-veriş etməkdə çətinlik çəkən pensiyaçılar; vaxt çatışmazlığı hiss edən insanlar.
Yeni Gələn Tərəfdaş
Şirkətin yeni partnyoru sponsordan 100 rubla kart alır və onun təhvil verdiyi qeydiyyat vərəqini doldurur (bu işə “Edosha” rekrutinq şirkəti rəhbərlik edir). Qeydiyyat tərəfdaş haqqında məlumatın (tam adı, pasportu, ünvanı, qeydiyyat vərəqinin nömrəsi) sponsorun qeydiyyat nömrəsi ilə birlikdə şirkətin veb-saytının məlumat bazasında qeyd edilməsindən ibarətdir.
Beləliklə, hesab edilən yeni müştəriyə görə, sayt “öz filialına” uyğun səviyyələri nəzərə alır (şirkətin yeni partnyoru birinci səviyyə, sponsor ikinci səviyyədir). Eyni zamanda, işə qəbul edilən şəxs dərhal 3500 rubla alış-veriş etməlidir.
Qeydiyyatdan keçib partnyor olduqdan sonra bu işə qəbul edilən şəxs digər (yeni) tərəfdaşları şirkətə cəlb edə bilər. Yəni metamorfoz baş verir: başlanğıcdan sponsora qədər. Nə qədər aktiv şəkildə cəlb edərsə, səviyyəsi bir o qədər yüksək olar. Edosha şəbəkəsi belə formalaşır.
Belə fəaliyyətlərdə şirkətin tərəfdaşı diqqətini "mexaniki" alışa - dəstlərin satışına deyil, yalnız pərakəndə satış marjası ilə kifayətlənərək, əslində MLM-ə yönəltməlidir. Yəni, sonuncu haldatərəfdaşlara kartların hədəflənmiş satışı və mövcud çoxsəviyyəli şəbəkəni saxlamaq üçün səylər.
Bonus mənfəət
Bunda hansı motivasiya nəzərə alınır? İnşa edilmiş filialın hər bir səviyyəsi öz dəstlərinin və cəlb etdikləri şirkətin tərəfdaşları tərəfindən satın alınan malların alınmasından bonus qazanc əldə edir. Şirkətin qaydalarına əsasən, tam formalaşmış filialın altında yeddi səviyyə var.
İnsanın bonus qazancı onun hansı səviyyədə olmasından asılıdır. Birinci səviyyə 1%, ikinci - 2% və s… yeddinci - 7% alır. Filial rəhbəri olmaq və ya korporativ jarqonla desək, “direktoru bağlamaq” üçün 142 nəfərdən ibarət filial lazımdır. Onda filialın aldığı bütün malların dəyərinin 28%-i bölgüyə tabedir. Sistem tərəfindən müəyyən edilmiş yaxşı gəlirlilik!
MLM karyerasının yüksək səviyyələri "Edoshi"
Direktor rütbəsinə çatdıqdan sonra Edosha partnyoru bonus gəlirini bir mövqe artırır, yəni alış məbləğinin 2%-ni yuxarı səviyyədən, 7%-ni isə birinci səviyyədən alır. Ümumilikdə o, 35% gəlir əldə edir.
Dərhal tanınmalıdır - hamı bacarmır. Bununla belə, bunun yaxşı bir stimul olduğu ilə razılaşacaqsınız. Direktor öz statusuna çatan (bir budaq) daha çox “budaq artırır”. Bundan əlavə, onlar "dərinlikdə böyüyürlər". “Aşağı” səviyyənin nümayəndələri özləri “yeddi mərtəbəli piramida” qurur və bununla da direktor olurlar. “Qabaqcıl rejissor” üçün hansı motivasiya nəzərdə tutulur? O, bu yolla iki rejissoru “böyüdərək” “gümüş direktor”, üçü “qızıl”, dördü “yetişdirən” olur."safir", beş - "zümrüd", altı - "almaz". Baş direktorların mükafat gəliri tabeçiliyində olan direktorların dövriyyəsinin 2%-ni, eləcə də bütün aşağı strukturun 1%-ni təşkil edir. Bundan əlavə, direktorlar əldə edilən statusa görə birdəfəlik bonus alırlar: gümüş status üçün 60 000 rubldan almaz statusu üçün 180 000 rubla qədər.
MLM Başlanğıc Nöqtəsi - Məhsul Paketləri
Direktorluq şirkətin bayram tərəfidir. Və gündəlik məhsullar dəstidir. Onlar haqqında danışacağıq. Bu şəbəkə şirkəti partnyorları qeydiyyatdan keçirmək və mərkəzləşdirilmiş mühasibat uçotu, vəsait almaq imkanı yaratmaqla işə cəlb edir.
Spesifiklik - ərzaq məhsullarının satışı biznesi asanlaşdırır: alıcılar heç bir təqdimata ehtiyac duymur, yalnız keyfiyyətli mallar lazımdır. Onun qiyməti Edosha hipermarketinin bu region üçün rəqabətədavamlı nümayəndəlikləri tərəfindən müəyyən edilir. Müştəri rəyləri, regional satış təcrübələri - bütün bu amillər nəzərə alınır. Hesablanmış ticarət müavinəti, MLM fəaliyyət göstərdiyi üçün həm satışdan mənfəəti, həm də piramida prinsipinə uyğun olaraq bölüşdürülmüş bonusları təşkil edir.
"Hazır dəstlər" adlanan sistem indiki 11 dəst üçün vahid qiymətə kalibrlənib: 3000 rubl. bir sıra məhsullar üçün üstəgəl 300 rubl. - çatdırılma üçün. Siz 10 may 2014-cü il tarixinə Edosha birbaşa satış şirkətinin dəstlərinin təxmini tərkibinə Cədvəl 2-də baxa bilərsiniz. Hər bir məhsul məlum yüksək keyfiyyətə malikdir. Cədvəldə şərh əlavə edərkən bizBəzi ümumi məhsulları (məsələn, dənli bitkilər) bir girişə endirərək "Edoshi" dəstlərini bir qədər sadələşdirilmiş formada az altmaq üçün diqqətinizə təqdim etdim "taxıllar fərqlidir".
Dəstlər 2014-10-05 tarixində etibarlıdır |
Edosha məhsulları |
| Tez Başlanğıc (Set 1) | "Edosha" plastik kartı (40); qeydiyyat vərəqi (40); reklam kitabçası (2); reklam təqvimi (40); flayerlər (200). |
| Tezliklə Açılacaq (Set 2) | "Edosha" plastik kartı (35); qeydiyyat vərəqi (35); reklam kitabçası (2); reklam təqvimi (35); reklam vərəqələri (200); "Yeni mağaza" reklam vərəqələri (100); "Yeni il" reklamı üçün flayerlər (100); Qadınlar Günü üçün flayerlər (100). |
| Təmiz Biznes (Set 3) | "Edosha" plastik kartı (20); qeydiyyat vərəqi (20); reklam kitabçası (1); reklam təqvimi (20); reklam vərəqələri (100); müxtəlif kağız salfetlər (5); pambıq qönçələri AMRA (200); maye sabun SAFEGUARD (1); diş fırçası ORAL_B (1); diş pastası Blend-a-med different (2); sabun SAFEGUARD və CAMAY (hər biri 2 fərqli); kağız dəsmallar (1); tualet kağızı (3); toz ARIEL maşını (1); qabların yuyulması üçün maye FAIRY (2); Səth üçün uyğun maye (bir); təmizləyici toz "Pemoksol" (1); mətbəx süngərləri (10). |
| Ləzzətli biznes (dəst 4) | "Edosha" plastik kartı (20); qeydiyyat vərəqi (20); reklam kitabçası "Company Edosha" (1); reklam təqvimi (20); reklam vərəqələri (100); konservləşdirilmiş qidalar (vetçina, zeytun, zeytun, noxud, qarğıdalı, donuz dilləri, cod qaraciyəri, sprats, ananas, ərik - hər biri 1 qutu); qablaşdırma (qara çay, yaşıl çay, ketçup, pomelo, iri kişmiş, orta kişmiş, qoz, püstə, ərik qurusu, toxum, kakao, qəhvə - hər biri 1 paket), dənəvər şəkər (1800 q). |
| Faydalı biznes (Set 5) | "Edosha" plastik kartı (20); qeydiyyat vərəqi (20); reklam kitabçası (1); reklam təqvimi (20); reklam vərəqələri (100); müxtəlif kruvasanlar (3 paket); müxtəlif lobya (2 qutu); noxud, qarğıdalı, qara çay, müxtəlif makaron (4); müxtəlif lopa (4); müxtəlif dənli bitkilər (7); qablaşdırma (qoz, kişmiş, quru ərik, pomelo - 1 əd.); şəkər 1800 |
| Sadə Biznes (Set 6) | "Edosha" plastik kartı (20); qeydiyyat vərəqi (20); reklam kitabçası (1); reklam təqvimi "Company Edosha" (20); reklam vərəqələri (100); konservləşdirilmiş qidalar (skumbriya, çəhrayı qızılbalıq, sprat, yaşıl zeytun, qara zeytun, yaşıl noxud - hər biri 1 qutu); müxtəlif karamel 3 paket; un 2 kq; günəbaxan yağı 2 şüşə; müxtəlif tualet kağızı - 2 ədəd; salfetlər (1); paketlər (qablaşdırılmış peçenye, şokoladlı peçenye, taxıl - hər biri 1 paket); müxtəlif şokolad çubuğu - 2 ədəd; müxtəlif dənli bitkilər - 6; qəhvə, duz, müxtəlif makaron - 5; dənəvər şəkər 1800 |
| Balıq biznesi (dəst 9) | "Edosha" plastik kartı (20); qeydiyyat vərəqi (20); reklam kitabçası (1); reklam təqvimi (20); reklam vərəqələri (100); konservləşdirilmiş yemək (hər biri 2 ədəd - çəhrayı qızılbalıq, skumbriya, sardinella, cod qaraciyəri, sprats, tuna-kərə yağı, tuna-şirəsi, saury); sardina - 1 qutu; günəbaxan yağı - 1 şüşə; qarğıdalı yağı 1 şüşə; müxtəlif dənli bitkilər - 4; müxtəlif makaron - 5; yodlaşdırılmış duz - 5; dənəvər şəkər - 1800 |
| Ailə Biznesi (Set №10) | "Edosha Hipermarket" plastik kartı (20); qeydiyyat vərəqi (20); reklam kitabçası (1); reklam təqvimi (20); reklam vərəqələri (100); qablar üçün müxtəlif maye FAIRY (2); şampun GARNIER (1); krem-sabun "FALCON" (1); duş geli "FALCON" - (1); kağız dəsmallar (10); diş pastası Blend-a-med (1); sabun SAFEGUARD müxtəlif (2); müxtəlif qadın yastıqları (2); mətbəx süngərləri (1); müxtəlif kağız salfetlər (5); müxtəlif diş pastası (2); diş fırçası ORAL_B (1); pambıq yastıqlar (1); toz DOSIA maşını (1). |
| Ev Universal (Set 11) | Müxtəlif kukilər (2); vafli (1); şirniyyat (3); çay (1); qəhvə (1); şəkər 900 q; müxtəlif makaron (5); müxtəlif dənli bitkilər (5); konservləşdirilmiş yeməklər (duzlu xiyar, lobya, noxud, qarğıdalı, vetçina, donuz dilləri, donuz əti, mal əti, çəhrayı qızılbalıq, spratlar, cod qaraciyəri - hər biri 1 qutu); günəbaxan yağı (1); yodlaşdırılmış duz (1); müxtəlif kağız salfetlər (2); dəsmallar (1); Blend-a-med diş pastası (1); yuyucu maye PROPER (1); qablar üçün maye FAIRY (1); mətbəx süngərləri (1); pambıq yastıqlar (1); pambıq qönçələri (1); salfetlər fərqlidir(2); müxtəlif sabun (4); tualet kağızı (1); kağız dəsmal (1). |
| Evdə hazırlanmış ət (dəst 12) | Fərqli dənli bitkilər (10); müxtəlif makaron (3); dənəvər şəkər 900 q; günəbaxan yağı (1); konservləşdirilmiş qidalar (dibçəklənmiş zeytun, göbələk, qarğıdalı, noxud, ketçup, donuz dili - hər biri 1 qutu); konservləşdirilmiş qidalar (sümüklü zeytun, bişmiş vetçina, donuz vetçinası, mal əti; qaz əti, ördək əti, hinduşka əti, bişmiş donuz əti - hər biri 2 qutu; konservləşdirilmiş yeməklər (hər biri bişmiş mal əti, bişmiş donuz əti - 3 ədəd); yulaf ezmesi (1 paket.) |
| Şirin biznes (dəst 8) | "Edosha" plastik kartı (20); qeydiyyat vərəqi (20); reklam kitabçası (1); reklam təqvimi (20); reklam vərəqələri (100); dənəvər şəkər (2000 q); müxtəlif qəhvə (3); müxtəlif çay (2); müxtəlif şokoladlı şirniyyatlar (8); vafli tort (1); desert (1); Şəkərli Uşaq Peçenyesi (1). |
Nəticə
Edosha MMC-nin əhəmiyyətli inkişaf potensialı nümayiş etdirdiyinə şübhə yoxdur. Bununla belə, MLM sahəsində fəaliyyətlər xüsusi peşəkar bacarıqlar tələb edir. Hər kəs uğur qazanmır. Buna görə də, rejissorun səviyyəsinin praktiki olaraq mümkün olmadığını iddia edən uduzmuşların rəylərindəki gurultuya əhəmiyyət verməməlisiniz. Axı böyüyən şəbəkə təcrübəsi əksini göstərir.
Bu birbaşa satış şirkətinin çevik məhsul yönümlülük fəlsəfəsi və şirkət strukturunun dizaynında dogmalardan imtina etməsi sayəsində parlaq gələcəyə sahibdir.
