Satışın təşviqi hər hansı ticarət təşkilatının əsas vəzifələrindən biridir və adətən mal və xidmətlərin tanınmış birbaşa reklamından istifadə etməklə həyata keçirilir. Bu metodun layiqli alternativi, dünyada populyarlığı gündən-günə artan ticarət marketinqi tədbirləri kompleksidir. Ticarət marketinqinin nə olduğunu və necə işlədiyini anlamağa çalışaq.
Ticarət marketinqinin konsepsiyası və mahiyyəti
Ümumiyyətlə, ticarət marketinqi topdan və pərakəndə satıcılar tərəfindən istifadə edilən satışın təşviqi fəaliyyətlərinin xüsusi təşkil olunmuş toplusudur. O, müxtəlif səviyyələrdə istehlakçılara təsir göstərmək üçün xüsusi alətlər vasitəsilə işləyir.
Eyni zamanda, birbaşa təsir həm son müştərilərə, həm də rolunu məhsulun təşviqi zəncirinin iştirakçıları - satış nümayəndələri, distribyutorlar, dilerlər oynayan ara müştərilərə göstərə bilər. Təsir metodlarına gəldikdə, bunlar həm maddi təsir üsulları ola bilər, məsələn, mükafatlar,endirimlər, hədiyyələr və hər hansı digər motivasiya.
Bu təşviq üsulu birbaşa reklamdan - bütün istehsalçıların sərmayə qoymağa can atdığı ATL-dən qat-qat effektivdir. Bu, sadəcə olaraq insanlara təbliğ olunan məhsulu xatırladır və onları onu almağa inandırmağa çalışsa da, birbaşa və ya vasitəçilər vasitəsilə dolayı və ya BTL reklamı olan ticarət marketinqi alıcını alış zamanı ona üstünlük verməyə vadar edir.
Ticarət Marketinqinin Məqsədləri və Məqsədləri
Təqdimat marketinqinin əsas məqsədi sadəcə olaraq qısa və ya uzun müddətdə mənfəət və ya satışları artırmaq deyil. Əsasən, bütün hərəkətlər istehsalçının ümumi müsbət imicinin yaradılmasına, özünə və istehsal etdiyi mallara sadiq istehlakçı münasibətinin formalaşmasına yönəlib.
Ticarət marketinqi aşağıdakı vəzifələr siyahısı vasitəsilə əsas məqsədlərə nail olmağı nəzərdə tutur:
- Məhsul satışının idarə edilməsi. Potensial alıcının psixoloji xüsusiyyətlərini öyrənmək, onun diqqətini məhsula yönəltmək, bu barədə məlumatı beynində sabitləşdirmək.
- Rəqabətli mühitdə satış bazarında təchizatçının mövqeyinin gücləndirilməsi. İstehlakçınızın rəğbətini qazanmaq, şirkət haqqında əlverişli imici yaratmaq, konkret məhsulların üstünlüklərini müəyyən etmək və onları tanıtmaq.
- Satışın texnoloji təkmilləşdirilməsi. Ticarət meydançasının optimallaşdırılması.
- Potensialın hərəkətlərini idarə etməkistehlakçı. Satınalma qərarı vermə prosesinin sürətləndirilməsi və onun məbləğinin artırılması.
Şirkətdə ticarət marketinqinin təşkili
Ticarət marketinqindən danışarkən qeyd etmək lazımdır ki, bu, məhsulların satışını stimullaşdırmağın çoxsaylı üsullarından yalnız biridir. Müəssisədə bu, ümumi marketinq planlaşdırmasının və büdcənin ayrılmaz hissəsidir və davam edən brendin yerləşdirilməsi və inkişafı proqramı ilə sıx əlaqəli şəkildə həyata keçirilməlidir.
Təşkilatın miqyasından asılı olaraq şöbə yaradıla və ya məsul mütəxəssis, ticarət marketoloqu işə götürülə bilər. İstənilən halda, yeni bölmə və ya vəzifə mövcud marketinq şöbəsinin bir hissəsi olacaq. Bu funksiyaları autsorsing etmək də mümkündür.
Yeni təqdim edilmiş struktur bölmə və ya üçüncü tərəf podratçısı satış bazarının mövcud vəziyyətini öyrənməli və təhlil etməli, əldə edilmiş məlumatlar əsasında vasitəçi ticarət arasında malların təşviqi üçün ticarət marketinqi fəaliyyətləri planını hazırlamalı və həyata keçirməlidir. təşkilatlar və son istehlakçılar.
Əsas ticarət marketinq alətləri
Ticarət marketinq alətləri olduqca genişdir. Onun əsas alətləri arasında:
-
Birbaşa satış təşviqi.
- Paylaşdırma zəncirinin iştirakçılarına endirimlər, bonuslar təqdim etmək.
- Satın alma zamanı hədiyyələr, uduşlar şəklində son müştərinin həvəsləndirilməsi.
- Merçandayzinq. Satış nöqtələrində malların yerləşdirilməsinin həyata keçirilməsi və nəzarəti, kons altinq,müştəriləri mağazalarda yeni məhsullarla tanış etmək, promosyonlar, müsabiqələr və təqdimatlar keçirmək.
- Xüsusi ticarət marketinq fəaliyyətləri. Buraya məhsul sərgilərinin və təqdimatlarının, seminarların, konfransların və reseller işçiləri üçün təlimlərin təşkili daxildir.
Müəyyən alətlərdən istifadə qərarı ticarət marketinq strategiyasının həyata keçirilməsinə cavabdeh olan şəxslər tərəfindən qəbul edilir. Onların hər birinin tətbiqindən əldə edilən son nəticə ilk növbədə konkret vəziyyətin xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir.
Resellerlərlə iş
Ticarət marketinqi distribyutorların, dilerlərin, satış nümayəndələrinin alıcılar arasında arzu olunan məhsulu aktiv şəkildə tanıtmaq üçün necə təsir edə biləcəyini dəqiq göstərən bilik sistemidir. Bütün təsir alətləri arasında vasitəçi əmtəə bölgüsü zənciri üçün maddi stimulları ayırmaq olar. O, adətən təchizatçı tərəfindən keçirilən promosyonlar şəklində təşkil olunur və bu, aşağıdakı ünvanlara yönəldilə bilər:
-
Satınalmaların həcminin genişləndirilməsi. Adətən alış qiymətinin azalması ilə əlaqələndirilir, lakin endirimin verilməsi şərtləri fərqli ola bilər, məsələn:
- Bonus müəyyən miqdarda mal alındıqda müqavilənin müddəti ərzində etibarlıdır.
- Dövri isti endirim təklifləri.
- Müəyyən həcmdə malların alınması üçün əmtəə bonusunun təmin edilməsi.
-
Satışlarda artım. Bu cür tədbirlər vasitəçilərin aktiv fəaliyyət göstərməsi üçün motivasiya əldə etmək məqsədi daşıyırmüəyyən bir məhsul satmaq. Onlar müxtəlif yollarla həyata keçirilə bilər:
- Planlaşdırılmış satış həcmlərinin yaradılması və həyata keçirilməsini təşviq edin.
- Yaxşı performans göstərən işçilər üçün müsabiqələrin və uduşların təşkili.
- "Sirli Alış-veriş" kampaniyasının keçirilməsi və ən yaxşı əməkdaşların mükafatlandırılması.
-
Satış məntəqələrində malların paylanmasının artırılması. Məqsədlərdən birinə nail olmaq üçün vasitəçinin mükafatlandırılmasından ibarətdir:
- Element lazımi sayda satış nöqtəsində mövcuddur.
- Tələb olunan çeşid satış nöqtələrinin müəyyən edilmiş sayda təqdim olunur.
- Satış məntəqələrində malların nümayişi üçün müəyyən edilmiş şərtlər yerinə yetirilib.
Ticarət marketinq kampaniyasının bir hissəsi kimi ticarət
Ticarət marketinqi merçandayzinqi pərakəndə satış məntəqələrinin ərazisində həyata keçirilən və son müştəriyə satışın artırılmasına yönəlmiş xüsusi fəaliyyətlər toplusu kimi nəzərdən keçirir. Bütün tanıtım tədbirləri istehsalçının işçi heyəti tərəfindən vasitəçi ilə və ya vasitəçi olmadan həyata keçirilir. Əsas iş sahələri arasında:
- Layout ticarətin açarıdır. Rəflərdəki məhsul elə təqdim edilməlidir ki, alıcıda onu almaq istəyi yaransın.
- Təqdim olunan məhsul çeşidinin tənzimlənməsi.
- Satış məntəqəsinin hazırlanması: pavilyonun ticarət kompleksində əlverişli yerləşməsinin müəyyən edilməsi, marketinq baxımından düzgün rayonlaşdırma və otaq dizaynının həyata keçirilməsi, işıqlandırmanın qurulması vəsoundtrack.
- Ticarət meydançasının avadanlığı: vitrinlərin, manekenlərin, soyuducuların və digər avadanlıqların seçimi.
- Satış məntəqəsini POS materialları ilə təmin etmək, o cümlədən reklam bukletləri və afişaları, qiymət etiketləri, məlumat stendləri, rəflər və s.
- Ticarət meydançasında audio məlumat və video təqdimatların həyata keçirilməsi.
- Təqdimatların keçirilməsi - lotereyalar, rəsmlər, ziyarətçiləri müəyyən bir məhsul almağa təşviq edən müsabiqələr.
Xüsusi ticarət marketinq fəaliyyətləri
Merçendayzinq kimi bu cür həvəsləndirmə növləri qeyri-maddi olaraq təsnif edilir, onlar əsasən ara istehlakçılar tərəfindən loyallığın artırılmasına yönəlib. Aşağıdakı növlər fərqlənir:
- Reseller işçiləri üçün təlim seminarlarının, təlimlərin keçirilməsi. Bu tədbirlər konkret məhsulların cari çeşidi və xüsusiyyətləri ilə daha yaxşı tanış olmaq üçün keçirilir.
- İşgüzar görüşlər və konfranslar. Bunlar tədarükçünün və ən mühüm resellerlərin nümayəndələrinin vaxtaşırı görüşləridir, bu görüşlərdə nəticələr qeyri-rəsmi şəraitdə yekunlaşdırılır, gələcək əməkdaşlığın perspektivləri müzakirə olunur, problemlər müəyyən edilir və onların həlli yolları müzakirə olunur. Bu cür tədbirlər adətən böyük zəncir şirkətləri tərəfindən təşkil edilir.
- İşgüzar hədiyyələr. Onlar ümumi qəbul edilmiş iş etiketinin bir hissəsidir. Onlar müstəsna hallarda verilməli və mümkün qədər faydalı olacaq şəkildə seçilməlidir.alıcı üçün.
Son müştəriyə yönəlmiş fəaliyyətlər
Vasitəçilər ilə işləmək üsullarının müxtəlifliyinə baxmayaraq, unutmayın ki, ticarət marketinqi həm də malların istehlakçısına təsir etmək üçün effektiv üsullar toplusudur. Alıcı üçün əlavə motivasiya formalaşdırmaqla, təşviq olunan məhsula tələbin qısamüddətli artmasına yönəldilmişdir. Belə təsirin aşağıdakı növləri var:
- Lotereyalar, oyunlar, müsabiqələr, sürprizlər. Məhsul alarkən naməlum qazanc əldə edəcəyini güman edin.
- Klub proqramlarının təşkili. Üzvlərinə müəyyən imtiyazlar verilmiş xüsusi brendin alıcılarından ibarət icma yaradılır.
- Xeyriyyə promosyonları, sponsorluq və tədbir marketinqi. Hədəf auditoriyasını cəlb etmək üçün müxtəlif xüsusi tədbirlər keçirilir: konsertlər, festivallar, əyləncələr, təşkil olunmuş idman yarışları, şəhər bayramları.
- Sənaye sərgilərində iştirak və izdihamlı yerlərdə mobil reklam sahələrindən istifadə.
- Məhsul haqqında onun alınması üçün mümkün kanalları göstərən flayerlərin paylanması.
- Mükafat alın. O, eyni qiymətə daha çox həcm təmin edərək, "1 + 1" kimi promosyonlar keçirərək, hər bir mal paketində hədiyyə olaraq təşkil edilə bilər.
- Nümunə götürmə - məhsul nümunələrinin pulsuz paylanması.
- Məhsul qiymətlərinin vaxtaşırı azalması və jurnallar, digər mallar və ya poçt vasitəsilə endirimlə sonrakı alışlar üçün kuponların paylanması.
Ticarət marketinqinin effektivliyihadisələr
Ticarət marketinqi meneceri alətləri mükəmməl mənimsəməklə yanaşı, tədbirlər kompleksinin effektivliyini düzgün qiymətləndirməyi bacarmalıdır. Bu olduqca vacib məqamdır, çünki ticarət strategiyasının həyata keçirilməsi çox baha başa gəlir və rəhbərlik yəqin ki, belə bir investisiyanın nə qədər sərfəli olduğunu və bunu davam etdirməyə dəyər olub olmadığını bilmək istəyəcək.
Ticarət marketinq kampaniyasının keyfiyyət və ya kommunikativ effektivliyi onun davranışının istehsalçının imicində nə qədər uğurlu əks olunduğunu göstərir. Əsasən burada söhbət brend şüurunun artırılması, ona sadiqlik, müştərilərin qiymət siyasətindəki dəyişikliklər və konkret brendin məhsulları haqqında məlumatlılığından gedir.
İqtisadi səmərəlilik bir sıra satışın təşviqi alətlərinin istifadəsindən əldə edilən hesablana bilən nəticəni təmsil edir. Bir qayda olaraq, məqsədli göstəricilər - satış, alış, malların paylanması, müştəri bazasının ölçüsü əsasında həyata keçirilir. Təhlil onların ticarət marketinq fəaliyyətlərindən əvvəl və sonrakı dəyərlərini müqayisə edir.
Effektiv Ticarət Marketinqinin Əsas Addımları
Ticarət marketinqinin nə olduğunu anladıqdan sonra onun uğurlu tətbiqi prosesini necə təşkil edəcəyinizi başa düşməlisiniz. Addımlar dəsti, eləcə də istifadə olunan alətlər dəsti müəyyən bir işin xüsusiyyətlərindən asılı olaraq dəyişəcəkdir. Bununla belə, ticarət marketinq proqramının əsas mərhələləri müəyyən edilə bilər:
- Daxili məqsəd təyini, gözlənilən nəticələrin formalaşdırılması.
- Əmtəə paylama zəncirində və təhlilində lazımi əlaqələrin qurulmasıonların imkanları.
- Reseller işçiləri üçün təlim.
- Paylaşdırma zəncirində iştirakçıların loyallığını artırmaq üçün metodların tətbiqi.
- Vasitəçilərə təsir etmək üçün maddi üsullar.
- Merçandayzinq.
- Son istifadəçi ilə işləyin.
- Kampaniyanın effektivliyinin təhlili.
Alınan nəticələr gözlənilənlərlə müqayisə edilməlidir. Müvafiq düzəlişlər edildikdən sonra proses yenidən təkrarlanmalıdır. Dövrlük təkcə ilk cəhddə ideal ticarət marketinqi sxemini seçməyin mümkünsüzlüyü ilə deyil, həm də şirkətin özünün işində adekvat dəyişiklik tələb edən daxili və xarici mühitin qeyri-sabit şəraiti ilə əlaqələndirilir.
Ticarət marketinqi malları istehsalçıdan istehlakçıya çatdırmaq üçün ticarət zənciri əlaqələrinin birgə fəaliyyətidir. Onun səlahiyyətli təşkilatı bütün iştirakçıları üçün müstəsna müsbət nəticələrə zəmanət verə biləcək.
