Bu gün Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers və bir çox başqa markalar hər bir istehlakçıya məlumdur. Lakin onlar kiçik ailə biznesi kimi yaradılaraq ən kiçikdən başladılar. Lakin düzgün marketinq kampaniyası onlara daha çox şey əldə etməyə imkan verdi. Bacarıqlı marketinq hərəkətləri öz işini gördü və indi bu şirkətlər təkcə öz vətənlərində deyil, həm də onun hüdudlarından kənarda da tanınırlar.
Qızıl Satış Prinsipləri
Müştəri sayını, dolayısı ilə satışları artırmaq üçün istehlakçıların problem və ehtiyaclarına diqqət yetirməli, həm də özünüzə xatırlatmağı unutmayın. Hər uğurlu marketinq hərəkətindən əvvəl satışın qızıl prinsipləri dayanır:
- Sponsorluq və şifahi. Biznes sahibi öz şəhərindəki kiçik tədbirlərə nə qədər çox sponsorluq etsə, bir o qədər çox ziyarətçi alacaq. İnsanlar xəbərləri paylaşmağa meyllidirlər.
- Vebdə brendinq. Unutmamaq çox vacibdirmalların/xidmətlərin internet platformalarında təşviqi haqqında, çünki hər il insanlar kompüter monitorlarını tərk etmədən alış-veriş etməyə başlayırlar.
- Nümayiş. Bəlkə də müştəriləri cəlb etmək üçün əsas strategiyalardan biridir. İstehlakçı öz məhsulunu təqdim etməlidir, məsələn, siz dequstasiya təşkil edə və ya sınaq nümunələrini verə bilərsiniz.
- Tələblərin ödənilməsi. Bazara daxil olan hər bir məhsul və ya xidmət istehlakçıların problemlərini həll etməlidir. İnsan ehtiyac duyduğu şeyi alırsa, o, mütləq qayıdacaq və daimi müştərilər uğurun açarıdır.
- Təhlil və optimallaşdırma. Orada dayana bilməzsən. Daim bazarı araşdırmalı və yeni ideyalar təqdim etməlisiniz. İstehlakçılar sabit maddə deyillər, onların istəkləri və ehtiyacları daim dəyişir və siz bu dəyişikliklərlə ayaqlaşmalısınız.
- Marketinq araşdırması. Yalnız bazarı təhlil etdikdən sonra effektiv marketinq hərəkəti edə bilərsiniz.
- Özünüzə xatırladın. Şirkətin fəaliyyətini istehlakçılarla uzunmüddətli əməkdaşlığa yönəltmək lazımdır, ona görə də bütövlükdə korporasiyanın yaddaqalan loqosu, şüarı və imicini unutma.
Səkkiz hərəkət
Müştəriləri cəlb etmək üçün şirkətlər ən çox aşağıdakı hərəkətlərdən istifadə edirlər:
- "Soyuq" müştərilərin məlumat bazalarına zəng edilir. Bu, sizə konkret məhsula ehtiyac olub-olmadığını öyrənməyə, eləcə də çeşidiniz haqqında məlumat verməyə imkan verir.
- Afiliate proqramları. Satışları artırmaq üçün İnternet getdikcə daha çox istifadə olunur, şirkətlər tərəfdaşın köməyinə müraciət edirlərhədəf auditoriyaya çatmağa və reklam məlumatlarını yaymağa kömək edən proqramlar.
- Assortiment və qiymətlər. Satış mövsümünü izləmək çox vacibdir. Təbii ki, alıcının ilboyu ehtiyac duyduğu mallar var, amma elə mallar da var ki, onlar yalnız müəyyən vaxt ərzində tələb olunur. Buna görə də, qeyri-mövsümdə qazancsız qalmamaq üçün siz çeşiddə dəyişiklik edə, qiymətləri endirə və ya aksiya keçirə bilərsiniz.
- Yerli satış. Əgər korporasiyanın şəbəkəsində müştərilərin yan keçdiyi, yəni ən az gəlir gətirən mağazası varsa, yerli satış əla marketinq hiyləsi olardı. Müştərilərə bu xüsusi mağazada malların satışının olacağı barədə əvvəlcədən xəbərdar etmək lazımdır.
- Reklam və lotereya. Elə bir insan yoxdur ki, pulsuzluqdan imtina etsin. Buna görə də, sonrakı reklamlarla tirajların keçirilməsi vacibdir. Bu marketinq hiyləsi sosial şəbəkələrdə çox populyardır, burada məhsul və ya xidmətin rəsminə daxil olmaq üçün tanıtım yazısı paylaşmalısınız.
- Sosial şəbəkələrdə aktivdir.
- Yeni məhsulların təqdimatı. İnsan elə bir məxluqdur ki, nəticədə eyni məhsuldan yorulur, ona görə də qeyri-adi, maraqlı, tələbatlı və faydalı bir şey yaratmağın qayğısına qalmaq lazımdır.
- Kupon xidməti. Potensial müştərilərə endirim kuponları təklif edin.
Reklam
Belə marketinq hərəkətləri hər bir sahibkara məlumdur. Hətta deyə bilərsiniz ki, bu janrın klassikidir. Amma tanınmış firma olmaq üçün bukifayət deyil. Siz tək marketinqdə uzağa getməyəcəksiniz, reklama diqqət yetirmək vacibdir və bunun üçün öz sahəniz üzrə mütəxəssis cəlb etmək daha yaxşıdır. Əgər sahibkar marketinq funksiyalarının öhdəsindən təkbaşına gələ bilirsə, deməli, reklam elitanın işidir.
Marketinq və reklam ilkin olaraq bir-birini tamamlayan fenomenlərdir: marketinqin köməyi ilə siz müştərilərin ehtiyaclarını müəyyən edə bilərsiniz, reklam isə onlara diqqət yetirir. Brendin hansı imicinə sahib olacağından asılı olaraq satışların sayı artacaq və ya azalacaq. Hər bir reklam kampaniyası onun hansı məhsuldur və kimlər üçün nəzərdə tutulduğu sualına cavab verməlidir. Məsələn, 25 il əvvəl Leo Barnett kovboy obrazı olan Marlboro siqaretlərinin reklamını yaratmışdı. Bu gün də onlar dünyada ən çox satılanlar hesab edilir.
Beləliklə, marketinq və reklam bir-birini keyfiyyətcə tamamlamalı, mümkün qədər çox alıcı cəlb etməlidir. Bu "mətbəxin" necə işlədiyini başa düşmək üçün məhsulun və ya markanın tanıtımına dair bir neçə məşhur nümunə vermək daha yaxşıdır. O zaman ticarət və reklamda marketinq hərəkətlərinin nə qədər vacib olduğunu dərk etmək mümkün olacaq.
Dəvə Hücumu
Camel qeyri-standart marketinq hərəkəti ilə məşhurlaşdı. Siqaret çəkən Amerikanı yeni tütün məhsulu ilə təəccübləndirmək çətin idi, lakin marketoloqlar bundan əl çəkmədilər. Bir gözəl səhər ABŞ-ın bütün şəhərlərində bir sözlə qeyri-adi bir elan çıxdı: "Dəvələr". Bir həftə sonra onları heç də az maraqlı olmayan elanlar əvəz etdi: “Dəvələr gəlir”
Siqaretlərin bazara çıxmasından bir gün əvvəl etiketlər yenidən dəyişdirildi və nəhayət insanda maraq oyatdı. İndi elanlar sönmüşdü: "Sabah şəhərdə Asiya və Afrikadakı dəvələrin sayından çox olacaq!" Siqaretlərin bazara çıxdığı gün yenə eyni elanlar dəyişdirilib: “Artıq dəvə siqaretləri şəhərdədir”. Bu mesaj maraqdan yaranan gərginliyi aradan qaldırdı, amerikalılar belə sonluğa güldülər və həvəslə yeni siqaretləri sınadılar.
Batareya bitməyib
Red Bull da məşhur marketinq hiyləsi ilə məşhurlaşdı. Bu şirkət ilk dəfə bazara çıxanda enerji və tonik içkilər nişini artıq Molson, Pepsi, Labatt və Coca-Cola brendləri tuturdu. Təbii ki, bu məhsullar təmiz enerji deyildi, lakin reklamlarda tonik effektə istinadlar var idi.
Reklam kampaniyaçısı Ditrix Mateşnitz çox yaxşı bilirdi ki, standart marketinq hiylələrindən istifadə edərək bu nəhənglərlə bərabər dayanmaq mümkün deyil. Buna görə də, aşağıdakılar təklif edildi: qutunun həcmini az altmaq və onu şarj etməyə işarə edən batareyaya bənzətmək və təbii ki, qiyməti iki dəfə artırmaq. Buna görə də reklam kampaniyası bahalı deyildi və belə “batareyalar” ən qeyri-standart yerlərdəki mağazalarda yerləşdirilirdi (lakin bu ənənə bu günə qədər gəlib çatmışdır).
Həmçinin, Mateshnits tələbə binalarının yaxınlığında içki qutularını pulsuz paylamağı təklif etdi, bu təcrübədə vəhələ də. Bundan əlavə, şirkət gənclərin müxtəlif tədbirlərinə sponsorluq edir, tələbələrin enerji içkilərini araqla qarışdırmağa üstünlük vermələri barədə nəzakətlə susur.
Nəticədə marketoloqlar məhsulun bazarda müstəqil mövqelərini əldə etdilər və onları digər içkilərdən fərqləndirən öz yuvalarını yaratdılar.
Satışları artırın
Satışı artırmaq üçün maraqlı marketinq hiyləsindən Alkaseltzer istifadə etdi. Keçən əsrin 60-cı illərində televiziya ekranlarında bir reklam çıxdı, orada suya bir yox, iki həb atmağa başladılar. Nəticədə satışların sayı iki dəfə artdı.
Həmçinin satışları artırmaq üçün reklam kampaniyalarını düzgün şəkildə istehlakçıların ehtiyaclarına yönəltməli və xaricdən yeni məhsulun gəldiyi ölkənin mentalitetini başa düşməlisiniz. Məsələn, 1992-ci ildə daxili bazarın rəflərində Snickers barı peyda oldu. Əvvəlcə onu nahar və ya şam yeməyi əvəz edə biləcək qəlyan altı kimi reklam etdilər. Lakin yerli istehlakçı şokolad çubuğunun şorbanı necə əvəz edə biləcəyini başa düşmədiyi üçün bar çay üçün desert kimi alınıb. Bu vəziyyəti görən marketoloqlar reklam strategiyasını dəyişərək onu yeniyetmələrə yönəltdilər. Bu uşaqlar şorbaları sevmirlər, amma şirniyyatı sevirlər. Bu marketinq zərbəsi məhsulu uğurlu etdi.
Digər marketinq xüsusiyyətləri
Keçən əsrin 80-ci illərində indi məşhur olan Timberland şirkəti çətin günlər yaşayırdı. Nasoslar yüksək keyfiyyətli, rahat və ucuz olmasına baxmayaraq, zəif alınıb. Sonra şirkət sadə və təsirli bir qərar verdi: qiyməti rəqiblərdən daha yüksək təyin edin. Nəticədə satışlar artdı, çünki məhsul nə qədər bahalı olsa, o qədər arzuolunan olur.
Thomas Dewar tərəfindən Devarın viskisini satan maraqlı marketinq hiyləsi. 19-cu əsrdə Londonda brendi, rom və cin kimi içkilər məşhur idi. Viski satmaq gəlirsiz və çox çətin idi. Dewar brendinin yaradıcısı Dewar müştəriləri cəlb etmək üçün çox gözlənilməz bir addım atdı.
Tomas meyxanalara gedən və Dewarın viskisinin satışda olub-olmadığını soruşan ön alıcıları işə götürdü. Təbii ki, bu içki mövcud deyildi və saxta alıcılar məyus hisslərlə ayrıldılar. Bir müddət sonra Tomas Dewar özü meyxanalarda görünməyə başladı və viski tədarükü üçün müqavilə bağlamağı təklif etdi. İki il ərzində onun dövriyyəsi 10 dəfə artıb.
Tam uğursuzluq
Biz yalnız marketinq hərəkətlərinə dair bəzi nümunələr vermişik. Uğurlar, əlbəttə. Ancaq bu cür tədbirlər həmişə uğurlu olmur. Hətta ən böyük və populyar şirkətlər də zaman-zaman bazara istədikləri gəliri və uğuru gətirməyən məhsul gətirirlər. Bu, bir çox səbəblərdən baş verir, lakin əksər hallarda marketoloqlar xırda şeylərə fikir vermədikləri üçün belə səhvlər sonradan ölümcül olur.
Bir vaxtlar hətta Apple da "vurudu". 2010-cu ildə o, Ping musiqi icma şəbəkəsini işə saldı. Steve Jobs əmin etdi ki, bu xidmət iTunes musiqi dinləmək üçün bir nömrə olacaq. Düzdür, bu xidmət Twitter və Facebook ilə rəqabət apara bilməzdi.
iTunes istifadəçiləri olmadanPing sosial şəbəkəsinin işə salınması xüsusilə həvəsli idi. Sevimli sənətçilərin yaradıcılıq uğurlarını və ictimai həyatını izləmək, həmçinin dostların musiqi zövqlərinin necə dəyişdiyini və şəxsi qrafiklər yaratdığını izləmək mümkün idi. Başlanğıc günü 3 sentyabr idi, şirkətin vitse-prezidenti Eddie Cue iTunes istifadəçilərinin üçdə birinin artıq Ping-ə qoşulduğunu elan etdi. Amma məsələ bundan uzağa getmədi. Ertəsi gün sosial şəbəkədə çoxlu spam və musiqiçilərin saxta profilləri peyda oldu. Jurnalistlər də bu xidmətə soyuqqanlılıqla yanaşıblar. Uğursuzluq hətta 2010-cu ildə də aydın oldu: Ping-in qeydiyyatdan keçmiş bir neçə sənətçisi var idi, ondan az ölkədə mövcud idi və Zukerberq ağır şərtlər qoyduğuna görə Facebook-a inteqrasiya olunmamışdı (və ya Jobs belə düşünürdü).
Ağılsız əzab içində Ping 2012-ci ildə uğursuz elan edilənə qədər daha iki il davam etdi. Sosial şəbəkə sentyabrın 30-da arxada vida mesajı buraxaraq sakitcə dünyasını dəyişdi: “Pinqə göstərdiyiniz marağa görə təşəkkür edirik. Artıq yeni istifadəçiləri qəbul etmirik.”
Uğursuz Yeni Kola
Coca-Cola şirkəti də alıcılarının sayını artırmağa çalışarkən məğlubiyyətlə üzləşdi. 1980-ci illərin ortalarında 20-ci əsrin ən uğurlu satış meneceri hesab edilən Roberto Qazuete Coca-Cola-nı "Yeni Kola" ilə əvəz etməyə çalışaraq "baş axmaq" kimi tanındı.
Əsasən, düzgün edildi: Yeni kola yüzlərlə daddan keçdi, nəticələri onun bir qədər şirin olduğunu göstərdidad istehlakçılarla uğurun açarı olacağına əmindir. Lakin şirkət yeni kolanın köhnəsini həmişəlik əvəz edəcəyini elan etdikdə, müştərilər onlara seçim hüququ verilmədiyi üçün üsyan etdilər. Onlar sırf prinsipial olaraq yeni içki almağı dayandırdılar.
Skelet
Danone-nin şüarı kifayət qədər maraqlı səslənir: "Skeletinizə diqqət yetirin, uşaqlar." Görünür, pis bir şey yoxdur, amma fermentləşdirilmiş süd məhsullarına kəllə, skelet və çarpaz sümüklər çəkildikdə, bu, çox qotikadır. Danone şirkətinin nümayəndələri belə dizayn və şüarın rus yeniyetmələrini cəlb edəcəyinə inanırdılar, lakin “dəhşətli” yoqurtlar çox da həvəs yaratmadı.
Bundan da pisi: belə qablaşdırma əsas hədəf auditoriyanın valideynlərini qorxutdu. Hətta Moskva sakini uşaq psixikasına dağıdıcı təsir göstərən məhsulların istehsalının dayandırılmasını tələb edərək Danone-ni məhkəməyə verib. Rus Pravoslav Kilsəsi də bu cür qablaşdırmanın ölülərə qarşı qəzəb olduğunu düşünərək bundan qəzəblənir. Daha sonra Sosial Reklam Etikası üzrə Ekspert Komissiyası da qoşuldu və şirkəti Rusiyada bu brendin istehsalını dayandırmağa inandırdı.
Qeyd edək ki, Danone daxili bazara daxil olan məhsulların adı ilə nişanı ilk dəfə qaçırmır. 90-cı illərdə uşaq qidasının reklam şüarı “Bledina uşağınızın ehtiyac duyduğu hər şeydir” şüarı bütün ölkə tərəfindən təkrarlanırdı, yalnız valideynlər körpələri üçün “ədəbsiz” məhsul almağa o qədər də həvəsli deyildilər.
Hər hansı marketinq hərəkəti ilkin hazırlıq tələb edir. Bazarı, istehlakçı ehtiyaclarını və hətta diqqətlə öyrənməlisinizzehniyyəti ayrı bir bölgə, kir üzünə düşməmək üçün. Kiçikdən başlamaq böyük zirvələrə gətirib çıxara bilər, lakin bunun üçün şansa güvənməməklə işləmək lazımdır.
