Müasir dünyada biznesin aparılmasının ən təsirli formalarından biri B2B-dir. Biznesdən biznesə nədir və bu seqmentdə hansı marketinq alətlərindən istifadə olunur? Gəlin bu məqalədə bu haqda danışaq.
B2B Konsepsiyası
B2B və ya biznesdən biznesə termini məhsul və ya xidmətin adi istehlakçıya deyil, hüquqi şəxsə satıldığı biznesin aparılması üsulu deməkdir. Bu halda satınalma qərarı B2B mərkəzi adlanan bir qrup insan tərəfindən qəbul edilir və alıcının seçimi rasional motivlərə - öz biznesini inkişaf etdirməyə əsaslanır. Bu, B2B və B2C arasındakı əsas fərqdir, başqa bir iş yoludur.
B2B və B2C satışlarının müxtəlif kainatları
B2C və B2B (bazar) arasındakı aydın fərqləri dərk etmədən onları effektiv şəkildə idarə etmək mümkün deyil. Bunlar fərqli kainatlar, fərqli üsullar və fərqli nəticələrdir.
B2C-də bütün hərəkətlər fərdi şəxsə, yəni nə isə almağa hazır olan adi istehlakçıya yönəlib. Təbii ki, bunda reklamın böyük rolu var. İnsanları alış-verişə həvəsləndirir. Onun təsiri altında biz əyləncə, əhvalın yaxşılaşdırılması və ya sosial təsdiq üçün alış-verişə gedirik.statusu. İstər yemək, istər p altar, istərsə də dəbdəbəli əşyalar almaq üçün çalışırıq.
B2B seqmentində müştəri hüquqi şəxsdir, ona görə də “alış-verişdən həzz” anlayışı yoxdur və məqsədlər yalnız rasionaldır – gələcək mənfəət.
Tamamilə fərqli motivlər bu seqmentlərdə məhsul və ya xidmətin alınmasına təsir göstərir. B2C kütləvi reklamın istifadəsi ilə xarakterizə olunur, alıcı üçün müəyyən bir status açan brend böyük rol oynayır, bunun üçün artıq ödəməyə hazırdır. Moda, brend və şəxsi münasibət B2B sferasına təsir etmir. Qənaət nədir - alıcı başa düşür, çünki onun qazancı birbaşa ondan asılıdır. Onun dəyərinə reklam və marketinq xərcləri daxil olmayan məhsul almaq daha sərfəlidir.
B-müştərilər, C-müştərilərdən fərqli olaraq, çox vaxt səriştəsinə görə satıcıları üstələyirlər, üstəlik, onlar adətən bazarın içini yaxşı bilirlər, çünki onlar bir növ məhsulla işləyir, tender keçirir və ən əlverişli şərtlər axtarırlar.. Onlar üçün reklam və ya brendinq sadəcə olaraq səmərəsiz olacaq, B2B marketinqi “hər şeyə sahib olan” alıcılara satış üçün daha mürəkkəb, xüsusi konsepsiya və texnologiyadır. Bunu daha ətraflı nəzərdən keçirin.
B2B Marketinqinə Güvən
Rəqiblərə qarşı üstünlüyünü göstərmək və podratçıya iş görməyə dəyər olduğunu necə sübut etmək olar? B2B sahəsində güvən nədir, çox gözəl başa düşürlər, onu əldə edib itirməmək tenderdə qalib gəlməyin əsas yollarından biridir. Bunun kimietmək?
İlk növbədə, oxşar firmalardan fərqlənməyə çalışaraq boş vədlər verməyin. Özünə haqq qazandıra bilməmək riski çox yüksəkdir, bu da öz reputasiyasına xələl gətirmək deməkdir.
İkincisi, satış şirkətinin açıq “mətbəxi” şirkətlər arasında etibarın yaranmasına töhfə verə bilər. Müştəriyə layihədə işləyəcək strukturu, istehsalı, işçiləri göstərin. Bu məlumat nə qədər aydın və əlçatan olarsa, sizə qarşı etibar səviyyəsi bir o qədər yüksək olacaq.
Üçüncü, əgər hər bir müsbət bəyanat məmnun müştərinin telefon nömrəsi ilə tamamlanırsa, əlbəttə ki, şirkətiniz haqqında B2B rəylərini istisna etməyin.
Uğurla tamamladığınız layihələrin real həyat nümunələri və gözlənilməz hallar zamanı nələri öhdəsindən gəlməyə hazır olduğunuzu göstərmək üçün uydurma vəziyyətlərlə bağlı araşdırma danışıqlarınızı dəstəklədiyinizə əmin olun.
Heç bir B2B bazarı sənədli sübut olmadan edə bilməz, ona görə də lisenziyalar, sertifikatlar, patentlər və digər zəruri sənədləri hazırladığınızdan əmin olun.
Və ən əsası, alıcı üçün iqtisadi faydanı sübut etmək.
Ödənişi necə əldə etmək olar?
Ödənişi əldə etmək üçün siz müştəriyə məhsulunuzun alınmasından onun faydasını əsaslandırmalısınız. Tutaq ki, şirkətiniz PowerPoint-də müxtəlif işçilərə təlimlər verir və təlimlər keçirir. Müştərinin iqtisadi faydasını əsaslandırmaq üçün aşağıdakıları öyrənməlisiniz:
- PowerPoint-də neçə işçiyə və nə qədər müddətə təlim keçiləcəkhəftədə proqramda işə sərf edin.
- Bu işçi üçün orta saatlıq xərc.
Əvvəlki müştərilərin rəyinə əsasən bilirik ki, təlimdən sonra təqdimat vaxtı iki dəfə azalıb. Təbii ki, rəqəm dürüst olmalıdır.
Alıcının faydasını və xidmətin dəyərini hesablayırıq:
- bir saatlıq işin dəyəri - X;
- həftədə saatların sayı – Y;
- təlimdən sonra – Y/2.
Qənaət ortaya çıxdı: XY/24 (ayda həftələrin sayı)təlim keçmiş işçilərin sayı. Bu rəqəm xidmətləriniz üçün qiymət ola bilər.
Bu sərmayənin müştəriyə neçə ayda fayda verəcəyini qeyd etməyi unutmayın.
B2B istiqamətləri
Bu nümunə B2B sahələrindən birini - xidmətlərin göstərilməsi və biznesin aparılmasında yardımı göstərir. Üstəlik, bu xidmətlər binaların təmizlənməsindən tutmuş auditə qədər tamamilə fərqli ola bilər.
Klassik biznes formaları həm də alıcılara və ya öz diler şəbəkəmizə topdan və kompleks satışlar, korporativ və dövlət sifarişləri, tenderlərdir.
B2B Faydaları
“Biznes üçün biznesdə çətinliklər” nədir başa düşüləndir - bu, müştərilərdən birbaşa asılılıq və onları itirmək riski, aşağı marjinallıqdır. Bunu peşəkar menecerlərin rəyləri sübut edir. İndi bu formanın üstünlükləri haqqında danışaq.
- B2B B2C qədər rəqabətədavamlı deyil;
- böyük marketinq xərcləri yoxdur, çünki əməkdaşlıq daha şəxsi xarakter daşıyırdanışıqlar və satıcının işi;
- mənfəəti artırmaq üçün çoxlu insayder məlumatı.
Və nəhayət. B2B aktiv satış sahəsidir. Nə qədər çox hərəkət etsəniz, müştərilərinizin bazasını bir o qədər tez formalaşdıracaqsınız və bir o qədər tez qazanc əldə etməyə başlayacaqsınız.
