İstehlak prosesinin əsas rolu mal və xidmətlərin satışı və alınmasıdır. Onu tənzimləyən qanunlarla əlaqədar olaraq, onun həyata keçirilməsinin bir neçə növünü ayırd etmək, həmçinin satınalma davranışına təsir edən müxtəlif amilləri təhlil etmək olar.
İlk növbədə onun istinad etdiyi mənbələri öyrənməlisiniz
istehlakçı əvvəlcədən seçim edir. Yəni məhsul, onun mövcudluğu, qiymətləri haqqında məlumatları necə toplayır. Birinci kateqoriyaya xarici mənbələr daxildir. Populyar olanlara reklam, dostların və tanışların fikirləri, mağazada mövcud olan məlumatlar daxildir. İstehlakçılar həmçinin xüsusi hesabatlar, rəylər, reytinqlər, tam məhsul xüsusiyyətlərini və istifadə şərtlərini özündə əks etdirən vebsaytlar kimi daha peşəkar mənbələrə müraciət edə bilərlər. Bununla belə, məlumatın bu cür diqqətli toplanması çox vaxt aparır və həmişə faydalı olmur. Buna görə də, satınalma davranışını öyrənən marketinq tədqiqatları göstərir ki, daha çox mövcud məlumat mənbələrinə üstünlük verilirməhsul və ya əmtəə. Bundan əlavə, minimal qiymət fərqi ilə istehlakçılar digər motivlərə əsaslanaraq seçim edirlər. Əsas növlər adi, kortəbii və diqqətlə nəzərdən keçirilən alışlardır.
Satın alma davranışını formalaşdıran mühüm aspekt "bacarıqlar" və ya "vərdişlər"dir. Bu konsepsiyaya görə, istehlakçılar əvvəllər alınmış məlumatların, o cümlədən marka və onun xüsusiyyətlərinin toplandığı bir yaddaşa malikdirlər. Bu prosesdə təkrarlama prinsipi böyük əhəmiyyət kəsb edir. Tez-tez reklam agentlikləri tərəfindən brendi gücləndirməyə yönəlmiş bir kampaniya hazırlamaq üçün istifadə olunur. Bundan əlavə, brendə sadiqlik çox vaxt vərdişin nəticəsidir: əgər müştəri eyni məhsulu uzun müddət daimi bir yerdə alırsa, o zaman seçim onun üçün aydındır. O, sadəcə olaraq stereotip hərəkət edir. Və bu, tez-tez xidmət və ticarət müəssisələri tərəfindən istifadə olunur. Müştərini daha da bağlamaq və onun alış davranışına təsir etmək üçün onlar daimi istehlakçılar üçün nəzərdə tutulmuş endirimlər, hədiyyələr, bonuslar təklif edirlər. Lotereyalar, SMS müsabiqələri də brend və ya mağaza sadiqliyini artırmağa xidmət edir. Qərbdə adi müştərilərə “kreditlə” əmtəə vermək ənənəsi hələ də qorunub saxlanılır – bu, bank kreditlərindən və hissə-hissə alışdan yox, borclunun “nonot dəftərinə” daxil edilməsindən gedir. Çox vaxt bu strategiya kiçik məhəllə dükanları tərəfindən istifadə olunur.
Marketoloqlar və psixoloqlar çoxdan nəyi öyrənirləristehlakçı davranışının modelləşdirilməsi hansı qanunlarla tənzimlənir. Böyük bir ticarət mərkəzindən keçsək, maraqlı mənzərəni müşahidə edə bilərik. Hər butikin öz işıqlandırması, öz musiqisi və hətta qoxuları var. Alış-veriş davranışına təsir edən aromalar haqqında ayrıca danışmağa dəyər. Onlar son zamanlarda olduqca fəal şəkildə istifadə edilmişdir, çünki eksperimental olaraq sübut edilmişdir ki, mağazada xoş qoxular hökm sürərsə, müştərilərin əhval-ruhiyyəsi və əhval-ruhiyyəsi əhəmiyyətli dərəcədə artar. Alıcı belə yerlərdə daha uzun müddət qalır, buna görə də daha yüksək qiymətə daha çox mal almaq ehtimalı artır. Mağaza zalının musiqi dizaynına diqqət yetirməyə dəyər. Yumşaq, gözə dəyməyən musiqi müştərilərin sərf etdiyi vaxtı artırır.
Satınalma davranışı da malların xüsusi yerləşdirilməsinin köməyi ilə modelləşdirilir. Məsələn, məhsulların anbarda deyil, zalda nümayiş etdirilməsi müştərinin daha bahalı və həcmli alışlar etməsinə səbəb olur. Bundan əlavə, təsadüfi deyil ki, məsələn, zəruri mallar çox vaxt ən uzaq küncdə yerləşir. Bu səbəbdən alıcı böyük bir ərazidən yan keçmək məcburiyyətində qalır. Nəticə etibarilə, onun özünün xatırlamadığı şeyi səbətə qoyma ehtimalı artır. Bənzər bir prinsip kassada istifadə olunur. Orada hər cür şirniyyatlar, saqqızlar, batareyalar və digər xırda şeylər yerləşir. Bu, "kiçik zəifliyin" təsiri ilə hesablanır. Əsas alışlar edildikdən sonra özünüzə və ya uşaqlarınıza ümumiyyətlə lazım olmayan bir şey verə bilərsiniz.
İstifadə edinsatın alma davranışına təsir edən müxtəlif yollar və lider olmağa çalışan markalar. Məhsullarını rəflərdə maksimum görünmə (göz səviyyəsində) və əlçatanlıq zonasında yerləşdirməklə brendin tanınmasını və cəlbediciliyini artırırlar. Rəqabətli, daha ucuz olsa da, məhsullar "kölgədə" qalır və daha az nəzərə çarpır.
