İstənilən istehsalçı öz məhsulunu mümkün qədər çox satmağa çalışır. Bu, mənfəəti artırmaq üçün edilir.
Bu da öz növbəsində mal və xidmətlərin təşviqini zəruri edir. Axı məhsul nə qədər keyfiyyətli olsa da, istehlakçı onun və onun xassələri haqqında məlumatı olmayana qədər onun böyük hissəsini satmaq mümkün olmayacaq.
Konseptin tərifi
Məhsulun təşviqi nədir? Bu, potensial istehlakçılara alış etmək istəyini stimullaşdırmaq üçün onun faydaları haqqında məlumatın çatdırılmasını əhatə edən fəaliyyətlər və işlər toplusudur.
Satılan məhsulun təşviqi zamanı satış nöqtələrində və ya istehsalçı yeni məhsul buraxdığı təqdirdə marketinq sistemində tətbiq oluna bilən qısamüddətli sxemlərdən istifadə olunur. Bu cür tədbirlərin məqsədi satışları canlandırmaq və ya artırmaqdır. Buna misal olaraq paketlər verilə bilərmüştərilər üçün sürprizlər, hədiyyələr, müsabiqələr, endirim təklifləri və s.
Bundan əlavə, malların təşviqi üçün çox vaxt uzunmüddətli sxemlərdən istifadə olunur. Bunlara, məsələn, ixtisaslaşdırılmış mağazalarda müntəzəm olaraq əşya və ya cihazı nümayiş etdirmək daxildir.
Təqdimatlar yaradıcı reklam səylərini əhatə edən fəaliyyətlərdir. Onlar mediada məlumatın ənənəvi yerləşdirilməsini deyil, orijinal xarakterli reklam məhsulunun yaradılmasını nəzərdə tutur.
Beləliklə, məhsulun tanıtımı məhsul haqqında məlumat verməyə, onu xatırlatmağa, müştəriləri inandırmağa və s. Bu cür tədbirlər həm də heyətə və tərəfdaşlara kommunikativ təsir sayəsində satış səmərəliliyini artıra bilər.
Təqdimat vasitələri marketinq kommunikasiyalarıdır. Onlar istehsalçıdan başlayan və hədəf müştəri ilə bitən bütün məhsulun təşviqi prosesini idarə edən alət kimi görünür.
Məhsulun tanıtımının məqsədləri istehlakçı reaksiyalarını formalaşdırmaqdır, o cümlədən:
- alış tamamlandı;
- alınan məhsuldan məmnunluq əldə etmək;
- şirkət və məhsul haqqında müsbət məlumatların yayılması.
Əsas addımlar
Məhsulun tanıtımının təşkilini bir piramida kimi təsəvvür etmək olar. Onun ilk mərhələsi “Bilik”dir. Buraya iki addım daxildir:
- Maarifləndirmə. Buraya alıcı tərəfindən məhsul haqqında ilkin biliklərin alınması (onun fərdi xüsusiyyətləri və istehsalçının adı) daxildir. Bu mərhələdə məhsulu tanıtmağın yolları reklam və təbliğatdır.
- Bilik. Bu addımda istehlakçı onu maraqlandıran məhsul haqqında ətraflı məlumat alır, o cümlədən texniki xüsusiyyətləri.
Məhsulun marketinq təşviqinin ikinci mərhələsinin "Emosiya" adlanan strukturu üç addımı əhatə edir. Onların arasında:
- Xoşməram. Məhsul müəyyən xüsusiyyətlərə görə istehlakçı tərəfindən bəyənilir. İstehsalçı mövcud çatışmazlıqları aradan qaldırır.
- Bu məhsul və ya xidmət üçün üstünlük.
- Bunun almaq üçün doğru məhsul olduğuna inam.
"Satınalma" adlanan üçüncü mərhələdə malların satışının təşkili və təşviqi tamamlanır. O, piramidanın tək, altıncı pilləsindən ibarətdir. Bu, istehlakçının qiymət endirimləri, hədiyyələr və promosyonlar şəklində alışa təkan verməsidir.
Əsas Funksiyalar
Təqdimat ikili məqsəd daşıyan fəaliyyətlər toplusudur. Onun istiqamətlərindən biri də istehlak tələbinin aktivləşdirilməsidir. Bundan əlavə, şirkətə müsbət münasibət saxlamaq üçün məhsulların təşviqi prosesi həyata keçirilir. Eyni zamanda, bu cür fəaliyyətlərə bir sıra funksiyaların yerinə yetirilməsi həvalə edilir. Bunlara daxildir:
- Təklif olunan məhsul haqqında potensial istehlakçılara məlumatın çatdırılması vəonun əsas parametrləri. İstehsalçının yüksək rəqabət üstünlükləri olan məhsula və onunla bağlı hər hansı yeniliyə malik olması kifayət deyil. İstehlakçı məhsuldan xəbərdar olana qədər onun satışı lazımi səviyyəyə çatmayacaq. Ona düzgün məlumatın çatdırılması təbliğatın ən mühüm funksiyasıdır. Məsələn, ultrasəs p altaryuyan maşın yalnız istehsalçı adi qurğulardan üstünlüyünü izah etdikdə və bu avadanlığın sahibləri bu barədə öz müsbət rəylərini bildirdikdə satılacaq.
- Lazımi təsvirin formalaşdırılması. Məhsulun təşviqi sistemindəki bu funksiya istehlakçılar arasında onun innovativ texnologiyalardan istifadə etməklə istehsal olunmuş və aşağı qiymətə malik olan prestijli məhsul kimi imicinin yaradılmasına xidmət edir. Çox vaxt belə bir görüntü məhsul və ya xidmətin faktiki istehlak məzmununu üstələyir, onları rəqiblərin oxşar təkliflərindən fərqləndirir. Bunlar, məsələn, qurğuşun olmayan plastik pəncərələr, pH 5, 5 və s olan şampunlar ola bilər.
- Məhsulun populyarlığını daim saxlamaq. Məhsulun tanıtımının bu funksiyası müştərilərə satın almaları təklif olunan şeylərin həyatlarında ehtiyac və əhəmiyyətini xatırlatmaqla həyata keçirilir. Məsələn, istehlakçılar Yeni il üçün Coca-Cola içkisi almağı unutmamalıdırlar, çünki bayram yalnız onunla gələcək.
- Məhsul qavrayışının mövcud stereotiplərini dəyişdirin. Bəzən alıcıların məhsul və ya xidmət haqqında mənfi rəyi olur ki, bu da istehsalçının və təchizatçının onlara verdiyi gözləntilərə heç də uyğun gəlmir. üçünbelə mənfi tendensiyanın qarşısını almaq üçün xüsusi təşviqat kampaniyasından istifadə edilir. Buna misal olaraq Cənubi Koreyanın “Samsung” korporasiyasının öz avadanlığına texniki xidmət müddətinin 3 ilə qədər artırılmasını göstərmək olar. Bununla o, potensial alıcıları inandırıb ki, onun istehsal etdiyi məişət texnikası heç də yapon firmalarınınkından heç də aşağı keyfiyyətli deyil. Samsung cihazları almaq üçün motivasiya daha yaxşı xidmətlə daha aşağı qiymətlər idi.
- Dağıtım sisteminə daxil olan bütün iştirakçıların stimullaşdırılması. Əgər mallar son istehlakçıya deyil, vasitəçiyə satılırsa, alışları artırmağın ən yaxşı yolu təşviqatdan istifadə edərək tələbi stimullaşdırmaq olacaq.
- Bazara daha bahalı təkliflər buraxmaq. Alış-verişə qərar verən insan üçün məhsulun qiyməti həmişə dominant amil olmur. İstehlakçıların ehtiyac duyduqları məhsulu unikal xüsusiyyətlərə malik məhsul kimi qəbul etmələri daha vacibdir. Məsələn, Tefal-ın tavaları yüksək qiymətə baxmayaraq, rəqiblərin analoqlarından çıxarıla bilən tutacaqda fərqlənir ki, bu da onları şkafda yığcam şəkildə yerləşdirməyə imkan verir.
- Müəssisə haqqında əlverişli məlumatların yayılması. Bu funksiya patronaj, sponsorluq, sosial paketlər və s. Belə bir təşviqat öz əhəmiyyətinə görə ən sonuncu yerdədir. Axı heç kim istehlakçını keyfiyyətsiz məhsulu yüksək qiymətə, ona mənfi münasibət bəsləməyə məcbur edə bilməz.
Yuxarıda göstərilən bütün funksiyalar məhsulun təşviqi kompleksidir. İstifadəsi iləistehsalçı satışları artırmağı bacarır.
Reklam
Məhsulların təşviqi marketinqi xüsusi kommunikasiyaların işlənib hazırlanmış proqramıdır. Üstəlik, bu məqsədlə istifadə edilən alətlərin hər biri özünəməxsus xüsusiyyətlərə malikdir və müəyyən məbləğdə vəsaitin ayrılmasını tələb edir.
Böyük auditoriya ilə işləmək üçün istifadə edilən məhsulu tanıtmaq üçün istifadə edilən bütün üsullardan ən təsirlisi reklamdır. Bu, təklif olunan məhsulun ideyalarını təqdim etməyin hər hansı ödənişli formasıdır.
Reklam mövcud olması ilə satışların artmasına təsir edir. Fakt budur ki, istehlakçılar həmişə mediada "təşviq olunan" məhsulun yüksək keyfiyyətli olması lazım olduğuna inanırlar. Əks halda, şirkətin reklam xərclərini izah etmək çətindir ki, bu da sonradan heç bir nəticə verməyəcək.
Bütün təşviq üsullarından bu, alıcı şüurunun formalaşdığı mərhələdə əla işləyir. Bundan əlavə, reklamdan istifadə edərkən istehsalçı ölkə daxilində kifayət qədər böyük auditoriya ilə işləmək imkanı əldə edir.
Bu tanıtım alətinin əsas xüsusiyyətləri bunlardır:
- ictimai xarakter (məlumat reklam haqqında ayrıca qanunla tənzimlənir);
- ifadəsini məhsulun və istehsalçının effektiv təqdimatının mümkünlüyündə tapan ifadəlilik;
- nəsihət qabiliyyəti;
- şəxssizlik (reklam geniş auditoriyaya monoloq-ünvandır).
Bütün alətlərdənməhsulun təşviqi reklamı ən uzunmüddətlidir. Və bu gün təbliğatın ən kütləvi yoludur. Reklam kimi bir vasitəyə müxtəlif aspektlər baxımından baxıla bilər. Eyni zamanda, məhsul haqqında məlumatın təqdimatının bir neçə növü fərqləndirilir.
Şirkətdaxili reklam
Məhsulun tanıtımının bu yolu öz müəssisəsinə tamamilə inanmalı olan işçilərə bir təklifdir. Şirkətə müsbət münasibət məqsədi ilə şirkətdaxili reklamlar çərçivəsində müəyyən sosial tədbirlər həyata keçirilir. Buraya daxildir:
- işçilərin mükafatlandırma sistemi;
- müəssisənin strukturunun rasional formaya gətirilməsi;
- menecerlər və işçilər arasında yaxşı münasibətlərin qurulması;
- birgə istirahətin təşkili;
- uniformalar və fərqlənmə nişanları;
- şirkətin öz çap nəşri var.
Prestij yaratmaq üçün reklam
Məhsulu tanıtmaq üçün marketinq siyasəti aparan müəssisə alıcıların özü haqqında müsbət rəyinə malik olmalıdır. Bunun üçün o, nüfuzunu yüksəltməlidir. Bu, şirkətdaxili ilə birbaşa əlaqəli olan xüsusi bir reklam növündən istifadə etməklə həyata keçirilir. Bunun üçün aşağıdakı vasitələrdən istifadə olunur:
- jurnalistlərlə əlaqə;
- şirkət haqqında müsbət rəyləri ehtiva edən media elanları;
- müəssisə üçün mənfəət güdən regionun və şəhərin həyatında iştirak.
Satışları genişləndirmək üçün reklam
Təqdimatmallar təklif olunan məhsul haqqında məlumatların təqdim edilməsi üzrə əsas fəaliyyətdir. Bundan əlavə, reklamı təşkil edərkən bazarın hərtərəfli öyrənilməsinə etibar etmək və aşağıdakı funksiyaların həyata keçirilməsinə nəzarət etmək lazımdır:
- müəssisənin prestijini yaratmaq;
- tələbin stimullaşdırılması;
- alıcıya məhsul haqqında lazımi məlumatın verilməsi;
- satış təminatı, eləcə də əldə edilmiş həcmin dəstəklənməsi və genişləndirilməsi;
- istehsalçıya və onun məhsuluna inam yaradır.
Satışın müxtəlif mərhələlərində reklam
Yuxarıda sadalanan funksiyalara əlavə olaraq, istehlakçıya çatdırılan məhsul haqqında məlumat satılan məhsulun həyat dövrünün müəyyən mərhələsinin məqsəd və vəzifələrinə uyğun olmalıdır. Buna əsasən aşağıdakı reklam növləri fərqləndirilir:
- Məlumatlandırıcı. Bu reklam növü məhsulun yenicə bazara çıxarıldığı dövrə uyğun gəlir. Bu cür reklamın əsas məqsədi ilkin tələb yaratmaq, eləcə də alıcıya bu məhsulun alına biləcəyi barədə məlumat verməkdir.
- Nəsihət. Marketinq strategiyasındakı bu reklam, məhsulun həyat dövrünün həmin mərhələsində, şirkətin seçmə tələbi yaratması və təklif olunan məhsulun hədəf seqmentində mövqeyini möhkəmləndirməsi lazım olduqda istifadə olunur. İnandırıcı reklam məhsulun rəqibləri ilə müqayisədə ən yaxşı keyfiyyətlərini izah edən məlumatın təqdimatıdır.
- Xatırlayır. Bu cür reklam məhsulun artıq bazarda möhkəm yerləşdiyi mərhələdə istifadə olunur. Belə məlumatlar xatırladıralıcıya məhsulun mövcudluğu haqqında məlumat verir və əlavə olaraq şirkətin brendinin imicini yüksəldir. Gücləndirici reklam, xatırlatma reklamının bir növüdür. Onun məqsədi məhsul sahiblərini qərarlarının düzgünlüyünə inandırmaqdır.
- Sosial. Bu reklam növü müəyyən bölgələrdə sosial məsələlərin həllinə yönəlib.
Nəşrlərdən istifadə
Təqdimat məqsədləri üçün məlumat yerləşdirilə bilər:
- Sürətli mətbuatda. Bu, "həyat" müddəti 1-2 həftədən çox olmayan qəzetlərdə və vərəqələrdə reklamdır. İnformasiyanın bu cür təqdimatının üstünlüyü onun səmərəliliyi, geniş auditoriyanı əhatə etməsi, aşağı qiyməti, formatların çevikliyi və sadələşdirilmiş cavablar sistemidir. Mənfi cəhətlərdən onlar keyfiyyətin aşağı olmasını, ikinci dərəcəli oxucuların azlığını, eləcə də qəzet səhifələrindəki başqa reklamların bolluğunu ayırd edirlər.
- Orta dövri nəşrlərlə bağlı nəşrlərdə. Bu reklam bir ay ərzində oxucuların diqqətini çəkir. Onun üstünlüyü uzun tirajın mövcudluğunda, daha yüksək keyfiyyətdə, həmçinin müəyyən bir istehlakçı kateqoriyasına təsir etmək qabiliyyətindədir. Bu cür reklamın çatışmazlıqları arasında qəzetlərdən daha az effektivdir, həmçinin reklamların yüksək qiymətidir.
- Mətbuatda yavaş dövri nəşrlər kimi təsnif edilir. Bura telefon kataloqları və kataloqlar daxildir. Belə reklamın etibarlılıq müddəti təxminən bir ildir. Onun əsas üstünlüyü nəşrin aktuallığının uzun müddətində və əhəmiyyətli ikinci tirajlarda olmasıdır. Dezavantajlar arasında aşağı səmərəlilik və köhnəlmə varməlumat.
Televiziya
Bu məlumat mənbəyində reklam ən bahalıdır. Üstəlik, televiziya vasitəsilə təqdim olunan reklamın qiyməti məhdud vaxta görə daim artır.
Bu məhsulun təşviqi metodunun üstünlüyü istehlakçıların geniş əhatə dairəsi, məlumatı regionlar üzrə seqmentləşdirmə qabiliyyəti, əhəmiyyətli emosional təsir və yüksək diqqətdir. Çatışmazlıqlar arasında əhəmiyyətli xərc, həddən artıq doyma, hədəf auditoriyanın zəif seçiciliyi, həmçinin istehlakçı maraqlarının İnternetə doğru dəyişməsini qeyd etmək olar.
Radio
Belə reklamın üstünlükləri arasında onun nisbətən aşağı qiyməti, kütləvi auditoriyası və mobil yayımı var. Mənfi cəhətlər arasında təmasların keçiciliyi, diqqəti cəlb etmə səviyyəsinin aşağı olması, həmçinin dəfələrlə məlumat təqdim etmək zərurəti var.
Xarici reklam
Məhsulun tanıtımının bu üsulu bannerlərin və reklam lövhələrinin yerləşdirilməsini nəzərdə tutur. Nəqliyyatda da reklamdan istifadə olunur. Məlumatın təqdim edilməsinin bu üsulunun üstünlüyü onun gecə-gündüz işləməsidir, rəqabətin az olması, təmasların yüksək tezliyi, bir çox insanın diqqətini cəlb edir. Mənfi cəhətlər arasında seçiciliyin olmaması və effektivliyin kəmiyyətcə müəyyən edilməsində çətinlik var.
Suvenir reklamı
Məlumat təqdim etməyin bu üsulu diqqəti cəlb edir. Bundan əlavə, dəftər, qələm, köynək və s. üzərində yerləşdirilən suvenir reklamları,İkinci dərəcəli auditoriya da var. Çatışmazlıqlardan biri məlumat yerləşdirmək üçün kiçik bir yer ayırmaq olar, bununla əlaqədar yalnız şirkətin adı və loqosu istifadə olunur. Suvenir reklamının dezavantajı onun məhdud buraxılışıdır.
İnternet reklamı
Bura bir neçə növ məlumat təqdimatı daxildir. Bunlar kontekstli, pop-up, sosial şəbəkələr, bannerlər və s.
Onun əsas üstünlüyü məhsulla maraqlanan alıcıların sayını hesablamaq imkanıdır. Çatışmazlıqlar arasında insanların konteksə baxmağa mane olan pop-up pəncərələrə mənfi münasibəti də var.
Satış Təşviqi
Bu konsepsiya təklif olunan məhsulun alınmasını və ya satışını təşviq edən qısamüddətli xarakterli həvəsləndirici tədbirlərə aiddir. Satışın təşviqi, promosyonlar və endirimlər kimi elementləri özündə birləşdirən məhsulun təşviqi üsullarından biridir. Bu marketinq kommunikasiyası alətinin əsas xüsusiyyətləri bunlardır:
- maarifləndirmə;
- cəlbedicilik;
- dərhal almaq üçün təkan;
- istehlakçıdan reaksiya çağırılır.
Satışın təşviqi, məhsulu tanıtmağın digər yolları kimi, öz üstünlükləri və mənfi cəhətləri var. Onun üstünlükləri məhsulun həyata keçirilməsində çevikliyin təmin edilməsi, reklam və şəxsi satışlarla yaxşı inteqrasiyadır. Bundan əlavə, satışın təşviqi dərhal alışa və əməliyyatın cəlbediciliyi üçün şəraitin yaradılmasına yönəldilmişdir. Davam edirBu yolla şirkət endirim və güzəştlər şəklində təşviqlərin tətbiqindən, onları təkbaşına həyata keçirməkdən ciddi itkilərə məruz qalmır.
Satış təşviqinin çatışmazlıqları onun dəyişkənliyi və qısa müddətli olması, uğurun müəyyən edilməsində çətinlik və yüksək xərclərdir.
PR
Məhsul təşviqinin bütün növləri arasında o, fərqlənir. PR və ya ictimaiyyətlə əlaqələr, məhsulun şəxsi olmayan və ödənişsiz tanıtımıdır. O, satılan məhsul haqqında kommersiya əhəmiyyətli məlumatların qəzetlərdə və digər çap mediasında yayılması, o cümlədən televiziya, radio və ya səhnədən əlverişli təqdimat yolu ilə hazırlanır. Bir qayda olaraq, PR tədbirləri maliyyələşdirən və onların sponsoru olan tanınmış şəxslərdən gəlir. Bu məhsul təşviqi formasının əsas xüsusiyyətləri:
- gözəl;
- tanınmış şəxsdən gələn məlumatın alıcısı üçün etibarlılıq;
- geniş auditoriya əhatəsi.
İctimaiyyətlə əlaqələrdən istifadə adətən reklam və satışın təşviqi ilə birlikdə həyata keçirilir.
Şəxsi Satış
Bütün digər məhsul təşviqi növlərindən bu, eyni anda bir və ya bir neçə alıcı ilə söhbət zamanı həyata keçirilən məhsulun şifahi təqdimatıdır. Bu söhbətin məqsədi satış etməkdir. Bu metodun fərqli xüsusiyyətləri bunlardır:
- şəxsi xarakter;
- satıcı və alıcı arasında etibarlı münasibət qurmaq;
- əhəmiyyətli dərəcəistehlakçının reaksiyasına səbəb olur.
Şəxsi satış funksionallığına görə məhsulun tanıtımında mühüm rol oynayır. Bir tərəfdən, onlar təklif olunan məhsulun imicini formalaşdırır və daha da dəstəkləyir, digər tərəfdən isə müştəri ilə rəy əldə etməyə imkan verir ki, bu da şirkətin satışlarını təhlil etməyə və sonrakı kampaniyaların təşkili planlarına düzəlişlər etməyə imkan verir..
Şirkət məhsulları tanıtmağa necə qərar verəcək? Müəyyən bir marketinq kommunikasiyası vasitəsinin seçimi müxtəlif amillərdən asılı olacaq. Onların arasında aşağıdakılar var:
- firmanın maliyyə qabiliyyəti;
- istifadə edilmiş tanıtım kanalları;
- satılan məhsulun həyat dövrü;
- şirkətin qəbul edilmiş marketinq strategiyası.
