B2B sferası - az adam bunun nə olduğunu bilir, baxmayaraq ki, indiki vakansiyalar üçün elanlara baxan hər kəs oxşar sözləri oxuyur: maaş yüksəkdir. Və bu cür elanlar getdikcə daha çox çap olunur. Belə işçilərin populyarlığının səbəbi nədir? Bu üç müəmmalı məktubun arxasında həqiqətən belə geniş və doymuş bazar varmı?
B2B - bu nə deməkdir, bu sektorda işləməyin xüsusiyyətləri nələrdir? Niyə bu sahədə çalışan şirkətlərə müstəsna təcrübəli mütəxəssislər tələb olunur və niyə burada əmək haqqı digər sahələrdən yüksəkdir? Gəlin öyrənək.
Terminologiyanı öyrənin
B2B - bu nədir, abbreviaturanın dekodlanması başa düşməyə kömək edəcək. Bunun arxasında ingilis dilindən "biznesdən biznesə" mənasını verən "business to business" sözləri var.
B2B haqqında demək olar ki, bu, yalnız hüquqi şəxslərin işlədiyi bir sahədir. Alıcı məhsulu daha sonra öz ehtiyacları, istehsalı və ya tədarükü üçün istifadə edirictimai xidmətlər.
B2B sektoru haqqında deyə bilərikmi ki, bunlar korporativ satışlardır? Xeyrdən daha çox bəli. Aralarındakı xətt çox bulanıqdır və demək olar ki, heç kim onları ayırmır.
B2B-də işləmək çox spesifikdir, marketinq fəaliyyətini inkişaf etdirərkən və danışıqlar prosesini apararkən xüsusi üsullar tələb edir. Bu, satış departamentində kadr seçiminə diqqətin artırılmasını tələb edir.
Bu düzgün bazardırmı
Şirkətinizin B2B sektoruna aid olub-olmadığını öyrənmək istəyirsiniz? Aşağıdakı məqamlar üzrə fəaliyyəti təhlil etməyə çalışın:
- müştəri məhsulu xammal kimi alır;
- müştəri məhsuldan istehsal vasitəsi kimi istifadə edir (maşınlar, qablaşdırma, alətlər, dəftərxana ləvazimatı, avtomobillər);
- müştəri öz məhsulunun istehsalı prosesində (nəqliyyat, kons altinq, işə götürmə, İT, marketinq) sizin xidmətlərinizdən istifadə edir;
müştəri müəssisədir və məhsulunuzu öz ehtiyacları (tikinti materialları, yanacaq, elektrik, mebel, çap məhsulları) üçün istehlak edir
Əgər bəndlərdən ən azı biri biznesinizə aiddirsə, şirkətin B2B sahəsində işlədiyini iddia etmək olar.
Mənim partnyorum kimdir
Çox vaxt insanlar B2C və B2B bazarlarını qarışdırırlar. Bu nədir, əsas fərq nədir? Son abbreviatura "Business to Consumer" deməkdir. Yəni, bu halda hüquqi şəxsin tərəfdaşı son istehlakçı, məhsul (xidmət) alan sadə şəxsdir.şəxsi istifadə üçün. Satış departamentlərinin menecerləri və sıravi işçiləri bu iki sahəni (B2B və B2C) fərqləndirməlidirlər. Bu nə deməkdir, iş axınına necə təsir edir?
B2B bazarında orta müqavilə qiyməti B2C sektorundan xeyli yüksəkdir və alıcılar daha seçici və bacarıqlıdır. Sektorların hər birində istehlakçı ilə ünsiyyət özünəməxsus nümunəni izləyir və özünəməxsus, unikal yanaşma tələb edir. Bu hallar satış işçilərini həvəsləndirmək, işçiləri işə götürmək və hətta işçilərin iş gününü təşkil etmək üçün müxtəlif üsulları diktə edir.
Qərar verirlər və qərar verirlər
Məhsul almaq qərarı vermə üsulu B2C və B2B bazarları arasındakı əsas fərqdir. Bunun nə olduğunu və “nə ilə yeyildiyini” sadə bir nümunəyə baxaraq başa düşmək daha asandır.
Təsəvvür edək ki, eyni adam telefon alır, lakin iki əks vəziyyətdədir. Birinci halda o, sadə alıcıdır və telefon şəxsi ünsiyyət vasitəsi kimi istifadə olunacaq. Qərar məşhur jurnallardakı rəylərə, modelin nüfuzuna və erqonomikaya əsaslanaraq kifayət qədər tez verilir. Satıcı seçim prosesinə az təsir edir, çünki ünsiyyət vaxtı qısadır və alıcı satış nöqtəsinə artıq formalaşmış rəylə gəlir.
Ancaq eyni şəxs müəssisədə telefon stansiyalarının alınmasına cavabdeh şəxs kimi çıxış edərsə, seçim prosesinə təsir edən əsas amillər etibarlılıq, zəmanət, xidmətin dəyəri, şəbəkənin təkmilləşdirilməsi və ya genişləndirilməsi imkanları olacaqdır. növbəti bir neçə il. KiməBundan əlavə, qərarların qəbulunda daha bir neçə işçi (İT-mütəxəssis, təchizat meneceri) iştirak edəcək. Burada satıcı ilə alıcı arasında ünsiyyət peşəkarlar səviyyəsində baş verir, danışıqlar ən azı bir neçə gündür davam edir və satan tərəf son qərara ciddi təsir göstərə bilər.
Bu nümunə B2C sektorunda münasibətlərin nə qədər sadə olduğunu aydın şəkildə göstərdi. Onu təhlil etdikdən sonra B2B satışı haqqında deyə bilərik ki, bu, menecerdən öz məhsulu haqqında hərtərəfli biliyə və aktiv satışda geniş təcrübəyə malik olmağı tələb edən yüksək intellektual işdir. Eyni zamanda, B2C-də əməliyyatlar olduqca sadədir.
Bir və ya iki
Müəssisə eyni vaxtda həm bir bazarda, həm də iki bazarda fəaliyyət göstərə bilər. Məsələn, turizm şirkətləri, hüquqşünaslar, kimyəvi təmizləyicilər, təmizlik agentlikləri, avtomobil, dəmir yolu və ya hava nəqliyyatı həm hüquqi, həm də fiziki şəxslərlə işləyir. Onların vəziyyətində satış texnologiyasının düzgün tətbiqi üçün satışlar iki istiqamətə bölünür.
Yalnız B2B bazarını tutan müəssisələr var. Bu nədir və ya kimdir? İlk növbədə, xammal, istehsal blankları, sənaye avadanlıqları istehsalçıları. Yəni, adi vətəndaşın sadəcə almaq istəmədiyi mallar, çünki gələcəkdə onlardan istifadə edə bilməyəcək.
B2B və media
B2B bazarının bütün oyunçuları yalnız peşəkar məhsullar satırlar. Kütləvi İnformasiya Vasitələri arasında iş prosesində zəruri olan məlumatları təqdim etmək üçün buraxılan nəşrlərdir. Məsələn, ixtisaslaşdırılmış mühasibat jurnalları, eləcə də xüsusimenecment, logistika, tibb, tikinti və s. məsələləri. Bir qayda olaraq, onların hamısı müəyyən bir peşə və ya sənayeyə yönəlib.
Sənin üçün nə edə bilərəm?
Biznesin ehtiyac duyduğu mallara gəlincə, hər şey çox aydın və başa düşüləndir, lakin sual yaranır: B2B xidmətləri, bizneslərə nə lazımdır? Onlar daşıyıcıların, hüquqşünasların, həkimlərin, sığortaçıların, təmizlik işçilərinin, habelə biznes-məşqçilərin və məsləhətçilərin, istehsal prosesi ilə bağlı sənaye sahələrində dar mütəxəssislərin xidmətlərindən istifadə edirlər. Çox vaxt müqavilələr mövsümi xarakter daşıyan xidmətlərin göstərilməsi üçün bağlanır. Məsələn, damın qardan təmizlənməsi, ərazinin abadlaşdırılması.
Satıcı seçin
İnanılır ki, yaxşı satıcı "keçəl satacaq", əla lider kimi istənilən komandanı tez bir zamanda təşkil edə biləcək. Demək olar ki, bütün biznes məşqçiləri və satış bacarıqlarını əldə etmək üçün məşhur təlimatlar bunu təsdiqləyir. Lakin B2B satışlarını nəzərə alsaq, bu doğrudurmu?
Bunun tamamilə ayrı bir iş janrı olması artıq yuxarıda təsvir edilmişdir. Bizneslərlə işləmək, korporativ müştərilərə xidmət göstərmək kifayət qədər çətindir. Menecerdən tələblər artır.
İşəgötürənlər deyirlər ki, yaxşı B2B satıcısı insandır:
- “universal satıcı” kimi yüksək ixtisaslı, yəni satış texnologiyasını və psixologiyasını bilən və uğurla tətbiq edən;
- müəyyən sahədə geniş peşəkar biliyə malik olmaq (məhsul biliyi) və ya kifayət qədər intellektualmümkün olan ən qısa müddətdə hərtərəfli öyrənmək üçün hazırlanmışdır.
Şahmat oyunu ilə bənzətmə aparsaq, o zaman öz şirkətinin mal və ya xidmətlərini başqa biznesə satan menecer uzun oyunları ustalıqla oynamalıdır. Korporativ seqmentdə satış dövrü çox uzun ola bilər və satıcının işi fraqmentar, qısa hərəkətlərlə (soyuq zənglər, kommersiya təklifləri, görüşlərin və təqdimatların hazırlanması) məhdudlaşmır. O, strateji düşüncəyə malik olmalı, oyunu bir neçə addım qabaqda düşünməli və gözlənilməz ssenarilərə hazır olmalıdır.
İnsan Resursları
Şöbənin idarə edilməsinə düzgün yanaşma uğurlu satış üçün əsas amillərdən biridir. Artıq qeyd edildiyi kimi, B2B sektorunda bir qədər fərqli formatda olan insanlar işləyir və müvafiq olaraq belə bir komandanın rəhbərinə yanaşma xüsusi olmalıdır. Digər sənayelərdə uğurlu idarəetmə və motivasiya təcrübəsini düşünmədən bu bazara köçürmək olmaz. Məsələn, FMCG şirkətlərində menecer görüşlərin və zənglərin sayı barədə hesabat verir və onun maaşı bundan asılıdır. Və haqlı olaraq, çünki bu sahədə satıcı "ayaqlarını qidalandırır". Ancaq məhsul başqa bir müəssisəyə satıldıqda, soyuq zənglərin sayı kritik deyil və həm də azdır, çünki B2B sferasında oyunçuların sayı daha azdır. Buna uyğun olaraq, motivasiya sistemi tamamilə fərqli şəkildə qurulmalıdır.
Yeni istiqamət
B2C və B2B haqqında demək olar ki, bunlar yaxşı qurulmuş, illər ərzində işlənmişdir.istiqamətlər. Lakin zamanlar dəyişir və çox güman ki, C2B və C2C kimi yeni bazarlar tezliklə onları əvəz edəcək. Onlarda fiziki şəxslər müxtəlif xidmətlər göstərən satıcı kimi çıxış edəcəklər.
Dünya əhalisi hər il artır. Demək olar ki, hər bir sakinin doğaçlama rabitə vasitələri (telefon, internet) var. Doğru məhsula sahib olan başqa bir şəxslə əlaqə saxlamaq çətin deyil. İnformasiya texnologiyaları sahəsini inkişaf etdirən sahibkarlar isə yalnız şəbəkədə ünsiyyət üçün rahat və təhlükəsiz platformalar yaradaraq bu cür əlaqələrin yaranmasına töhfə verirlər.
Yuxarıda göstərilənlərə misal olaraq, hər kəsin sərəncamında olan əşyaları satışa çıxara biləcəyi beynəlxalq e-bay onlayn auksionunu göstərmək olar. Saytın təşkilatçıları ən yaxşı satıcını tapmağa və sövdələşməni təmin etməyə kömək edən effektiv bal və reytinq sistemini düşünüblər. Yerli xarakter daşıyan oxşar saytlar bir çox ölkələrdə açıqdır. Həm də əşyaların mübadiləsini, birgə topdansatış alışlarının təşkilini asanlaşdıran resurslar var. Və ya istədiyiniz əşyaları başqasından borc ala bilərsiniz.
Şirkətin davamlı və sabit mənfəət artımı əldə etməsi üçün hər bir müştəri özünəməxsus, xüsusi yanaşma təşkil etməlidir. Buna görə də partnyorların hərtərəfli təhlili, gələcək əməliyyatların planlaşdırılması və artıq baş vermiş əməliyyatların təhlili satış şirkətinin uğurlu fəaliyyəti üçün əsas məqamlardır.
