Bir çox insanlar yəqin ki, İnternetdə CTR (ingiliscə “click-through rate” - “click-through rate”) və ya Closing Rate kimi terminləri eşitmiş və ya tanış olmuşlar. Bütün bu anlayışları bir ümumi termin birləşdirir - satış çevrilməsi.
Dönüşüm - bu nədir
Əslində konversiya potensial alıcının real alıcıya “çevrilməsidir”. Dönüşüm bütün biznesin effektivliyini qiymətləndirməyə, satışların sayını necə artıra biləcəyinizi başa düşməyə kömək edir. Mağazada satış dönüşümünü necə hesablamaq olar?
Yadda saxlamaq lazımdır ki, hətta eyni konvertasiya dərəcələri olsa belə, mənfəət potensial alıcıların sayından asılıdır. Məsələn, 6% dönüşüm və 100 potensial müştəri ilə mənfəət marjası 6 rubl təşkil edir. Lakin potensial alıcıların sayı 1000-ə qədər artıbsa, mənfəət 60 rubl olacaq (eyni konvertasiya ilə 6%).
Dönüşüm necə hesablanır
Hesablama üçün xüsusi satış dönüşüm düsturu işlənib hazırlanmışdır ki, onu yadda saxlamaq çox asandır. O, növbəti kimi görünüryol.
(Alıcıların Sayı / Ziyarətçilərin Sayı) x 100%=Dönüşüm
Yəni bu, alıcıların sayının adi ziyarətçilərin sayına 100 faiz vurulan nisbətidir.
Bir işin nə qədər yüksək effektivliyini anlamaq üçün konvertasiya dərəcələri müəyyən normalara yaxın olmalıdır. Çox şey ticarətin xüsusiyyətlərindən asılıdır. Məsələn, geyim mağazaları və ya digər qeyri-ərzaq malları üçün 30% dönüşüm nisbətləri çox yaxşıdır. Amma ərzaq mağazalarında bu rəqəm çox vaxt 75-80%-ə çatır. Çeşidlərin çox geniş olmadığı niş ticarətində satış konvertasiyası çox vaxt 10-15% səviyyəsində olur.
Dönüşümü ölçərkən mütləq trafiki nəzərə almalısınız. Əgər sayta və ya mağazaya qeyri-hədəf auditoriya gəlirsə, bu, dönüşümü əhəmiyyətli dərəcədə azaldır.
Mağazada çevrilmə hesablanması nümunəsi
Gəlin satış çevrilməsinin nə olduğuna daha yaxından nəzər salaq. Tutaq ki, bizim lüks saatlar satan kiçik bir mağazamız var. Satışları artırmaq üçün cəlbedici dizaynı, istifadəçi dostu interfeysi və bahalı brendlərin unikal təsvirləri ilə onlayn mağaza hazırladıq. Sifariş vermək üçün bəyəndiyiniz məhsulu seçməli, "Al" düyməsini sıxmalı və çatdırılma üçün məlumatları təqdim etməlisiniz. Birbaşa saytda və ya çatdırıldıqdan sonra nağd ödəmə imkanı var.
Beləliklə, saytın məqsədi istifadəçini sifariş formasını doldurmağa məcbur etməkdir. Bütün göstərilən hərəkətləri yerinə yetirdikdən sonra alıcı iləTətbiqin təfərrüatlarını təsdiqləmək və müzakirə etmək üçün menecerlə əlaqə saxlanılır.
Hər gün 600-dən çox insan saytımızı ziyarət edir. Bütün bu insanlardan yalnız 6 nəfər "Al" düyməsini sıxır və sifarişin bütün mərhələlərini keçir. Məlum olub ki, məlumatlarını tərk edən 6 istifadəçi - bütün sayt ziyarətçilərinin 1%-i. Beləliklə, veb resursumuzun satış konvertasiyası 1% olacaq. Çox və ya az olsa da, bunu demək çətindir. Hamısı seçilmiş mövzudan və oradakı rəqabət səviyyəsindən asılıdır. Satışlardakı dönüşümün nə olduğu müəyyən edildi, indi dönüşümü necə artıracağımızı öyrənəcəyik.
Satış dönüşümünü artırın
Menecerlər artan konversiya sualı ilə qarşılaşdıqda, ilk fikir satış nöqtəsinə və ya sayta daha çox ziyarətçi cəlb etməkdir. Məsələn, davamiyyəti gündə 600 nəfərdən 2000 nəfərə və ya daha çox artırmaq üçün. Böyük ədədlər nəzəriyyəsi şübhəsiz işləyir, lakin daha təsirli variant var.
Tədricən, gündən-günə şirkətin işini, müştərilərinin ehtiyaclarını təhlil etmək və bu təhlil əsasında xidməti təkmilləşdirmək, saytı təkmilləşdirmək və inkişaf etdirmək lazımdır. Beləliklə, mövcud müştərilərdən daha çox gəlir əldə edəcəyik. Yenilər isə bizi tərk etmək istəməyəcək.
Yalnız layihə üzərində daimi işləmək mənfəəti artırmağa kömək edir. Və şirkətin seçdiyi marketinq strategiyası bu işdə mühüm rol oynayır.
Marketinq strategiyası
Satış dönüşümünün nə olduğunu anladıq. İndi belə bir şeyi marketinq strategiyası kimi nəzərdən keçirin -təşkilatın ümumi strategiyasının tərkib hissəsidir. Bu, bazar vəziyyətini nəzərə alan və keyfiyyətli nəticə əldə etmək üçün marketinq kanallarını müəyyən edən şirkətin xüsusi tədbirlər toplusudur
İstənilən marketinq strategiyası üçün ən vacib şey icra planıdır. Bundan əlavə, bazarın cari ehtiyaclarını mütəmadi olaraq təhlil etmək lazımdır. Bu, müəyyən istehlakçı qrupları tərəfindən tələb olunan məhsulların yaradılmasına kömək edəcək.
Marketinq strategiyasının planlaşdırılması üç mərhələdən ibarətdir:
- Vəziyyətin təhlili və ya şirkətin cari vəziyyətinin, ətraf mühitinin və ehtimal olunan gələcəyinin tam auditinin aparılması.
- Məqsədlər və onlara nail olmaq yolları üzərində işləmək.
- Seçilmiş strategiyanı ən effektiv şəkildə izləyə biləcəyiniz alətlərin seçimi.
İqtisadiyyatda marketinq strategiyalarını təyin etmək üçün xüsusi matrislər var. Onlar strateji qərarlara spesifiklik gətirir.
Ən məşhurlarından biri Matrix Boston-Consulting Group-dur. Onun digər adı “Bazar payı – bazar artımı”dır. 60-cı illərin sonlarında bu matris Boston Consulting Group tərəfindən hazırlanmış və tətbiq edilmişdir. Buna əsasən, hər hansı bir firma portfel təhlili vasitəsilə strateji istehsal vahidlərinin ümumi dəsti kimi təsvir olunur. Bu model müəssisənin strategiyasındakı bütün problemləri strukturlaşdırmağa imkan verir. O, müqayisəli sadəliyi ilə xarakterizə olunur, lakin əsas çatışmazlıq istənilən şirkətdə çoxluq təşkil edən orta mövqedə olan məhsulların dəqiq qiymətləndirilməməsidir.
Matrix də varrəqabət, ABŞ alimi M. Porter tərəfindən icad edilmişdir. Onun konsepsiyasının mahiyyəti ondan ibarətdir ki, yüksək mənfəət marjası əldə etmək üçün firma öz sahəsində rəqiblər qarşısında güclü mövqeyə malik olmalıdır.
Bütün müxtəlif marketinq strategiyaları arasında aşağıdakıları qeyd etmək lazımdır:
- İnnovasiya, yeni məhsul və texnologiyaların tətbiqi strategiyası.
- Diversifikasiya, yəni şirkətin əsas fəaliyyət sahəsi ilə əlaqəsi olmayan məhsulların çıxarılması.
- Beynəlxalqlaşma - xarici bazarlara sistemli giriş.
- Seqmentləşdirmə və ya başqa sözlə, ayrı-ayrı istehlak qrupları (seqmentlər) üçün strategiyanın hazırlanması.
Başqa marketinq strategiyaları var. Çox vaxt müəssisələr müxtəlif strategiyaların elementlərini qarışdırır, öz unikal konsepsiyasını həyata keçirir.
Marketinq strategiyası (nümunə)
Deyək ki, lüks saat mağazamız kifayət qədər pul qazanmır. Onlayn mağazamızın veb saytını ziyarət edənlərin sayı artır, lakin dönüşüm nisbəti eyni səviyyədə qalır. Plana uyğun hərəkət edərək, mövcud vəziyyəti təhlil edir, zəif tərəflərimizi müəyyənləşdiririk. Bu mərhələdə hədəf istehlakçının portretini müəyyən etmək lazımdır. Sahəmizdəki rəqiblərin təkliflərini öyrənməyi unutmayın.
Analiz aşağıdakı amillərin mənfi təsir göstərdiyini ortaya qoydu:
- kompleks sayt funksionallığı;
- malların qeyri-kafi texniki təsviri;
- çeşid yalnız bahalı modellərlə məhdudlaşırsaat.
Analitik sayğacların məlumatlarına əsasən, gəlir səviyyəsi hədəf istehlakçımıza çatmayan çoxlu sayda orta təbəqədən olan insanların sayta gəldiyini görürük.
Toplanmış məlumatlara əsasən, biz innovativ strategiyaya əməl etməyə qərar verdik. Biz çeşidi keyfiyyətcə əsas məhsullarımızdan heç də aşağı olmayan, lakin endirimli qiymətə yeni kateqoriyalı mallarla genişləndiririk.
Biz məhsul kartlarını yenidən dizayn etmək və yeni faydalı məlumatlarla zənginləşdirmək üçün bir sıra tədbirlər planlaşdırırıq. Biz bütün əsas mərhələlərdə strategiyanın icrasına nəzarət edirik.
Bu, marketinq strategiyası ola bilər. Nümunə biznes addımlarında qabaqcadan düşünmək və nəticədə daha çox qazanc əldə etmək bacarığını göstərir.
Niyə agentliklə əlaqə saxlamalısınız
İndi İnternet marketinq agentliyi ilə əlaqə saxlamaq çox populyarlaşıb. Dönüşümün hesablanması, bazar təhlili, zəif tərəflərin axtarışı, marketinq strategiyasının hazırlanması və onun həyata keçirilməsi planı kimi mürəkkəb prosedurlar xüsusi təhsilli mütəxəssis tərəfindən həll edilir. Belə bir işçi bütün şərtləri və göstəriciləri aydın başa düşməlidir. Onun oxşar biznes sahəsində layihələr üzərində real təcrübəyə malik olması arzu edilir.
Əgər əyalətdə belə bir işçi tapa bilmirsinizsə, düzgün qərar marketinq agentliyi ilə əlaqə saxlamaq olardı. Reklamların çoxu indi İnternetə köçdüyündən və heç bir ciddi firma korporativ veb-sayt olmadan edə bilməyəcəyindən, internet marketinqi üzrə ixtisaslaşan daha çox agentlik meydana çıxır.
Bir qayda olaraq, belə təşkilatlarbrendinizi tanıtmaq üçün hərtərəfli xidmətlər təqdim edin. Marketinq strategiyasının hazırlanması ilə yanaşı, agentlik sizin üçün kontekstli və banner reklamı quracaq, kommersiya təklifi yerləşdirmək üçün veb saytları seçəcək. İnternet marketinq agentliyi həmçinin axtarışın təşviqi, saytların yaradılması və məzmunu ilə məşğul olur.
Podratçı seçiminə bütün məsuliyyətlə yanaşılmalıdır. Axı, şirkətinizin uğuru və onun əsas funksiyalarının yerinə yetirilməsi - istehlakçı tələbatının ödənilməsi və mənfəətin artırılması əsasən ondan asılı olacaq.
İndi satış çevrilməsi və marketinq strategiyasının nə olduğu aydındır.
