Planlaşdırma uğur qazanmaq istəyən hər bir iş üçün zəruridir. Lakin strategiyanızı müəyyən etmək üçün düzgün plan növünü seçmək və onu strukturlaşdırmaq çətin ola bilər. Xüsusilə marketinq və biznesdə çoxlu müxtəlif seçimlər olduğu və onların hamısının fərqli əhatə dairəsi olduğu üçün.
Prosesə başlamazdan əvvəl marketinq planının nə olduğunu bilməlisiniz. Tərifdə deyilir ki, marketinq müəyyən bir məhsul və ya məhsul xəttini hədəf auditoriyaya təqdim etmək və ya tanıtmaq məqsədi daşıyan fəaliyyət planıdır. Bu, şirkətin bu bazarlara yanaşmasına birbaşa təsir edən strateji məlumatları ehtiva edir. Müəssisə tərəfindən hazırlanmış belə bir plan müasir biznesin əsasını təşkil edir, çünki o, sahiblərə möhkəm yer tutmağa və şirkətin uğurunu təmin etməyə kömək edir.
Marketinq planlaşdırılmasının əsasları
Marketinqin məqsədi firmanın səylərini və resurslarını inkişaf kimi biznes məqsədlərinə çatmağa yönəltməkdir.sağ qalma, risklərin minimuma endirilməsi, müəssisənin sabitliyi, mənfəətin artırılması, müştəri xidməti, diversifikasiya, imic yaratmaq və s.
Marketinq planı (MP) nədir? Adətən bu, şirkət konsepsiyasını həyata keçirmək üçün bir vasitədir, firma və bazarları əlaqələndirir, korporativ planlaşdırmanın əsasını təşkil edir. Sadəcə olaraq, bu, tərtibatçılar tərəfindən tərtib edilən, rəhbər tərəfindən təsdiqlənən və müəssisənin məqsədlərinin ətraflı təsvirini ehtiva edən bir sənəddir. Bundan əlavə, o, hökumətlərin məqsədlərə nail olmaq üçün məhsul dizaynına, təşviq kanallarına və qiymətlərə nəzarəti necə tətbiq edəcəyini aydınlaşdırır. Bu, müəssisənin satış məqsədləri ilə bağlı səylərini istiqamətləndirmək və əlaqələndirmək üçün əsas vasitədir.
Belə bir marketinq planı demək olar ki, bütün müasir şirkətlər üçün istifadə olunur, xülasə ehtiva edir. Buraya həmçinin cari vəziyyət, fəaliyyət sahələrinin təhlili, proqnozlaşdırılan gəlir hesabatı və nəzarətlər haqqında məlumat daxildir.
Marketinq planlaması firmanın ümumi planlaşdırmasının tərkib hissəsidir, marketinq planının məqsədlərinin nə vaxt və nə dərəcədə təşviq edilməsi ilə bağlı komanda üzvlərinin rol və məsuliyyətlərini müəyyən edir. Keçmiş hadisələrin təhlili əsasında gələcək fəaliyyət istiqamətini müəyyən edən belə idarəetmə funksiyası icraedici fəaliyyətləri asanlaşdıran proqram formalaşdırır ki, bu da əsasən marketinq resurslarının paylanması, inkişafı və gələcəkdə istifadəsi ilə bağlıdır.
Şirkət strategiyalarının qiymətləndirilməsi
Marketinq strategiyası müxtəlif şirkətlər tərəfindən müştəriləri ilə əməkdaşlıq etmək üçün istifadə olunur. O, həmçinin müştəriləri şirkətin məhsullarının xüsusiyyətləri, spesifikasiyası və üstünlükləri haqqında məlumatlandırmaq üçün istifadə olunur və hədəf əhalini xüsusi məhsul və xidmətləri almağa həvəsləndirmək üçün nəzərdə tutulub. Effektiv strategiyalar komandaya rəqabətdə irəliləməyə kömək edir.
Müxtəlif marketinq strategiyaları var. Firma biznes tələblərinə uyğun birini seçməlidir. Düzgün strategiya seçməzdən əvvəl aşağıdakı sahələri öyrənin:
- Hədəf əhalinin müəyyən edilməsi əsas və zəruri addımdır. Bu, biznes üçün ən uyğun millət vəkilini seçməyə kömək edən düzgün demoqrafik məlumat verir.
- Fərdi auditoriya yoxlanılır. Potensial alıcılarınızı sınamaq üçün hipotetik alış prosesi yaradın. Firma hədəf auditoriyasının davranışını anlamağa başladıqdan sonra daha uyğun strategiya seçə biləcək.
- Strategiyanın qiymətləndirilməsi. Strategiyalar nəzərdən keçirildikdən və uyğun olanlar tapıldıqdan sonra onlar tətbiq edilir və qiymətləndirilir. Bu proses sınaq məqsədləri üçün nəzərdə tutulub və ən uyğun və məhsuldar strategiya seçilməlidir.
Biznesin idarə edilməsi texnologiyaları
Fərqli strategiya növləri var. Onun seçimi biznes ehtiyaclarının, hədəf auditoriyanın və məhsulun spesifikasiyalarının təhlilinin nəticələrindən asılıdır. İki əsas marketinq planı:
- Biznesdən biznesə (B2B).
- Biznesdən İstehlakçıya (B2C).
Aşağıdakılar ən çox yayılmış strategiyaların müxtəlif növləridir:
- Ödənişli reklam - reklam və çap mediası reklamı kimi ənənəvi yanaşmaları ehtiva edir. Həmçinin ən məşhur hərəkətlərdən biri PPC (klik başına ödəmə) və pullu reklam kimi müxtəlif üsulları özündə birləşdirən internet marketinqidir.
- Səbəbli marketinq şirkətin məhsullarını sosial ehtiyaclarla əlaqələndirir.
- Münasibət marketinqi - əsasən müştərilərlə münasibətlərin qurulmasına, müştərilərlə mövcud əlaqələrin gücləndirilməsinə və onların loyallığına yönəlib.
- İncə marketinq - Bu strategiya növü məhsul marketinqinə yönəlib.
- "Ağızdan ağıza" növü - tamamilə şirkətin insanlarda hansı təəssürat yaratmasından asılıdır. Bu, ənənəvi olaraq ən çox ehtiyac duyulan marketinq strategiyasıdır. İş dünyasında eşitmək vacibdir. Şirkət müştərilərə keyfiyyətli xidmətlər göstərdikdə, çox güman ki, onlar bunu daha da irəli aparacaqlar.
- İnternet və ya bulud marketinqi. Bütün materiallar onlayn olaraq paylanır və müxtəlif marketinq planı nümunələri vasitəsilə mövcud platformalarda təbliğ olunur.
- Tranzaksiya marketinqi. Satış xüsusilə çətin işdir. Hətta ən böyük pərakəndə satıcılar üçün, xüsusən də yüksək həcmdə mal olduqda, satışlar həmişə çətin olur. Tranzaksiya marketinqində pərakəndə satıcılar alıcıları alış-veriş kuponları, endirimlər və böyük tədbirlərlə alış-veriş etməyə təşviq edirlər. Bu, satış şansını artırır və hədəf auditoriyanı motivasiya edir.təşviq edilən məhsulları alın.
- Müxtəliflik marketinqi zəruri marketinq planı strategiyasını fərdiləşdirmək və inteqrasiya etməklə müxtəlif auditoriyalara xidmət edir. O, mədəniyyət, inanclar, münasibətlər və digər spesifik ehtiyaclar kimi müxtəlif aspektləri əhatə edir.
Bundan əlavə, marketinqin aşağıdakı növləri var: birbaşa, dolayı, səbəb, qarşılıqlı və niş.
Birbaşa marketinq məhsul və xidmətlərini birbaşa istehlakçıya tanıtmaq istəyən şirkət tərəfindən istifadə olunur. Bu tip çatdırılma üsullarına e-poçt, mobil mesajlar, interaktiv vebsaytlar, müştərilər üçün təqdimat materialları, flayerlər və ictimai xidmət elanları daxildir.
Dolaylı marketinq məhsul və ya xidmətə daha az, firmaya isə daha çox diqqət yetirən passiv və ya aqressiv strategiyadır. O, xeyriyyəçilik işlərinə ianə vermək və onlara sponsorluq etməklə strategiyalarda iştirak edir.
Səbəbli marketinq şirkəti sosial problemlər və ya səbəblərlə əlaqələndirən dolayı formadır. Məhsullarını ekoloji cəhətdən təmiz kimi reklam edən şirkət eyni ekoloji narahatlığı olan müştəriləri cəlb etmək üçün bu istehsal marketinq planından istifadə edir.
Münasibət marketinqi şirkətin müştəri məmnuniyyətini və məhsul dəyərini vurğuladığı bir strategiyadır. Bu növə tez-tez cari müştərilərə endirimlər etmək, onlara ad günü təbrikləri göndərmək və aşağı qiymətli məhsul təkmilləşdirmələri təklif etmək daxildir.artıq aldıqları.
Niche, marketinq planının məqsədi unudulmuş istehlakçı auditoriyasına çatmaq və ya məhdud alıcılar qrupuna məhsul təklif etməkdir.
Tələb olunan planlaşdırma addımları
Bir biznes üçün marketinq planı, bir qayda olaraq, şirkətin administrasiyası üçün rəqiblərin təsvirindən ibarətdir, məhsula olan tələbat səviyyəsinə, rəqiblərin güclü və zəif tərəflərinə malikdir və məhsula olan tələbat səviyyəsinə malikdir və məhsula olan tələbat səviyyəsinə malikdir. marketinq planı:
- Xüsusi funksiyalar daxil olmaqla məhsul təsviri.
- Reklam planı daxil olmaqla marketinq büdcəsi.
- Marketinq üçün üstünlüklər və çatışmazlıqlar daxil olmaqla, biznesin yerləşdiyi yerin təsviri.
- Qiymət strategiyası.
- Bazar seqmentasiyası.
- Orta və böyük təşkilatlar.
- İdarəedici CV.
- Vəziyyət təhlili.
- Fürsətlər və Çağırışların Təhlili - SWOT Analizi.
- Marketinq strategiyası məqsədləri.
- Fəaliyyət proqramı.
- Maliyyə menecmenti proqnozu.
Müəssisə marketinq planı adətən aşağıdakı bölmələrdən ibarətdir:
- Başlıq səhifəsi.
- İdarəedici CV.
- Mövcud vəziyyət - makro mühit.
- İqtisadi vəziyyət.
- Hüquqi əsas.
- Texnoloji vəziyyət.
- Ekoloji vəziyyət.
- Təchizat zəncirinin vəziyyəti.
- Mövcud vəziyyət - bazar təhlili.
- Bazar tərifi.
- Bazar ölçüsü.
- Bazar seqmentasiyası.
- Sənaye strukturu və strateji qruplaşmalar.
- Bazar meylləri.
- Mövcud vəziyyət - istehlakçı təhlili.
- Nəticə.
Performans elementlərinə nəzarət
Əksər təşkilatlar müştərilərin sayı kimi satışlarının və ya qeyri-kommersiya təşkilatlarının nəticələrini izləyir. Satış fərqləri baxımından onları izləməyin daha təkmil yolu, fərqlərin daha gizli modelinin aşkar olmasına imkan verir.
Mikro-analiz normal idarəetmə prosesidir, problemləri ətraflı öyrənir, məqsədə çatmayan ayrı-ayrı elementləri araşdırır. Az sayda təşkilat bazar payını izləyir və rəqiblərin marketinq planı nümunələrini öyrənir, baxmayaraq ki, bu çox vacib bir göstəricidir. Genişlənən bazarda mütləq satışlar arta bilər, firmanın bazar payı azala bilər ki, bu da gələcəkdə bazarın düşməyə başladığı zaman zəif satışlardan xəbər verir.
Belə bazar payının izləndiyi yerlərdə bir sıra şeylərə nəzarət etmək olar:
- Ümumi bazar payı və ya seqment payı. Bu sahədə diqqət yetirilməli olan əsas nisbət adətən marketinq xərclərinin satışa nisbətidir, baxmayaraq ki, bunu digər elementlərə bölmək olar.
- Xərc təhlili biznesin çəkdiyi bütün xərclərin təfərrüatlı hesabı əsasında müəyyən edilə bilər. Aylıq, rüblük və illik işləyir. Hər bölmənin şirkətə nə qədər pul gətirdiyini müəyyən etmək üçün onu struktur biznesin alt qruplarına bölmək olar.
- Marketinq xərclərinin satışa nisbəti xərclərin təhlilində mühüm rol oynayır, çünki ondan gəlir əldə etmək üçün istifadə olunur.sənaye qaydalarına uyğun marketinq xərcləri.
- Marketinq xərclərinin satışa nisbəti firmaya marketinq effektivliyini artırmağa kömək edir.
Maliyyə fəaliyyətinin təhlili
Şirkətin nailiyyətlərinin əsası marketinq planıdır. Teorik olaraq, o, bütün biznes müəssisələri üçün xalis mənfəətə malik olmalıdır və qeyri-kommersiya təşkilatları üçün büdcədə nəzərdə tutulmuş xərclər daxilində qalmağa müqayisə edilə bilən diqqət yetirilə bilər. İzləmək və marketinq planınızın strukturuna daxil etmək üçün bir sıra fərdi performans göstəriciləri və əsas nisbətlər var:
- kobud;
- xalis mənfəət;
- investisiya gəliri;
- xalis töhfə;
- satış mənfəəti.
Bu rəqəmləri digər təşkilatların, xüsusən də eyni sənayedə əldə etdiyi məlumatlarla müqayisə etmək böyük fayda verə bilər. Yuxarıdakı performans təhlili qısamüddətli perspektivlərlə birbaşa əlaqəli olan kəmiyyət göstəricilərinə diqqət yetirir.
Müştəri münasibətlərini mahiyyətcə izləyən bir sıra dolayı ölçülər var ki, bunlar da təşkilatın uzunmüddətli marketinq güclü tərəfləri baxımından performansını göstərə bilər və buna görə də daha vacib göstəricilərdir.
Bəzi faydalı araşdırmalar:
- Bazar araşdırması - zamanla dəyişiklikləri izləmək üçün istifadə edilən müştəri panelləri daxil olmaqla.
- İtirilmiş iş - itirilmiş sifarişlər,məsələn, element mövcud olmadığı və ya məhsul müştərinin dəqiq tələblərinə cavab vermədiyi üçün.
- Müştəri şikayətləri - nə qədər müştəri məhsul, xidmət və ya şirkətdən narazıdır.
İllik strategiyanın hazırlanması
Marketçilərin belə bir sözü var: "Əgər hara getdiyini bilmirsənsə, hər hansı bir yol səni ora aparar". Planlaşdırma və yaxşı düşünülmüş strategiya olmadan komanda hara gedəcəyini və nə edəcəyini anlaya bilməyəcək.
Marketinq planı nədir? Bu, bir müddət (məsələn, bir il) üçün tərtib edilmiş xüsusi hərəkətlər alqoritmidir:
- Biznes məqsədlərini müəyyənləşdirin. Ən yüksək səviyyəli biznes məqsəd və vəzifələrinə uyğunlaşdırılmış yaxşı düşünülmüş marketinq strategiyası şirkət, onun məhsul və xidmətləri haqqında məlumatlılığı artırmağa, vebsayta və potensial müştərilərə trafik cəlb etməyə və profilə uyğun yeni satış imkanları yaratmağa kömək edir. şirkətin hədəf auditoriyası.
- Marketinq SWOT, məqsəd təyini və büdcənin həyata keçirilməsi. Nəhayət, yeni satış imkanlarını artırmağa və şirkətin böyüməsinə təkan verən yüksək keyfiyyətin davamlı axını təmin edən marketinq tələb olunur. Cari marketinq proqramının SWOT - rəqabətli mövqe, hədəf bazarlar, auditoriya, cari mövqeləşdirmə və mesajlaşma, tərəfdaş təkliflərinin yetkinliyi baxımından güclü, zəif tərəflər, imkanlar və təhlükələr. Marketinq xərcləri üçün əsas qayda ümumi gəlirin 4-12 faizi arasındadır.
- Hədəf müştərilərin müəyyən edilməsi. Şirkətən dəyərli müştərilərinin profilini və təcrübəni yeni imkanlara çevirmək üçün istifadə etdiyi satış prosesini bilir. Bununla belə, şirkət böyüdükcə hər bir potensial müştərinin unikal vəziyyətini bilmək çətin olacaq, ona görə də siz alıcı personasını yaratmaqla marketinq yanaşmanızı fərdiləşdirməli olacaqsınız. Bunlar demoqrafik, onlayn davranış, motivasiya və problemlər əsasında ideal müştərilərin uydurma təsvirləridir.
- İcra planı yaradılır.
- Marketinq strategiyasını icra planına çevirməyin ən təsirli yolu ümumi mövzu və ya məqsəd ətrafında fəaliyyət göstərən şirkət strukturundan istifadə etməkdir.
- Marketinq komandasının rollarını, nəticələrə nail olmaq üçün vaxt çərçivəsini müəyyənləşdirin və investisiyadan gözlənilən gəliri sənədləşdirin.
MP tərtib nümunəsi
Sənədi CV hazırlamaqla başlayın. O, xülasə və ya ümumi kontur ehtiva edir. Bu, komandaya əsas məqamları tez müəyyənləşdirməyə kömək edir. İştirakçıların hər bir element haqqında daha ətraflı məlumatı asanlıqla tapa bilməsi üçün məzmun cədvəli xülasəyə uyğun olmalıdır.
Sonra "Cari vəziyyət" bölməsi doldurulur. O, bazarın xarakterini, şirkətin nə satacağını və bazarda mümkün rəqibləri ortaya qoyur.
Növbəti addım hazırlıq mərhələsində toplanmış məlumatlar əsasında marketinq planının SWOT (Güclü, Zəif tərəflər, İmkanlar, Təhdidlər) təhlilidir. O, təşkilatın edə biləcəyi əsas güclü, zəif tərəfləri, imkanları və təhlükələri müəyyən edirtoqquşmaq.
SWOT təhlili etdikdən sonra planı diqqət mərkəzində saxlamaq üçün istiqamətləri göstərin, ona görə də MR-nin həll edəcəyi problemləri sıralamalı və şirkətə nail olmaq üçün məqsəd və strategiyaları tərtib etməli olan Marketinq Məqsədləri və Problemlər bölməsini doldurun. bu.
Siz indi marketinq strategiyanızın konturlarını tərtib edə və bu məqsədlərə nail olmaq üçün istifadə olunacaq məntiqi təsvir edən bu bölməni tamamlaya bilərsiniz. Bu strategiya hədəf bazarları təsvir edir və qarışığı müəyyən edir: məhsul, qiymət, insanlar, tanıtım, yer və şirkətin işləyəcəyi mövqeləşdirmə. İndi hər bir marketinq strategiyası hədəflərə çatmaq üçün şirkətin həyata keçirməyi planlaşdırdığı xüsusi fəaliyyət planlarına bölünə bilər.
Hər bir fəaliyyət proqramı müəyyən edilməlidir: nə ediləcək, nə vaxt ediləcək, kim məsuliyyət daşıyır, bunun nə qədər bahasına başa gələcək, proqnozlaşdırılan nəticə nə olacaq.
Sonra onlar tələb olunan resursları, yəni büdcə daxilində insan resursları, pul və texnologiyanın nə qədər effektiv MN tələb edəcəyini müəyyənləşdirirlər.
Monitorinq planının sonuncu bölməsi tərəqqiyə nəzarət etmək üçün istifadə olunacaq nəzarətləri təsvir edir.
Prosesin son mərhələsi
Marketinq planlamasının sonu məqsəd və ya standartların müəyyən edilməsidir ki, prosesdəki addımlar izlənilə bilsin. Müvafiq olaraq, kəmiyyət və vaxt çərçivələrini təyin etmək vacibdir. Marketoloqlar yeniləməyə və uyğunlaşmağa hazır olmalıdırlaristənilən vaxt planlaşdırır. Millət vəkili hədəflərə doğru irəliləyişin necə ölçüləcəyini müəyyən etməlidir. Menecerlər adətən marketinq planını izləmək və qiymətləndirmək üçün büdcələrdən, cədvəllərdən və ölçülərdən istifadə edirlər. Onlar planlaşdırılmış xərcləri verilmiş dövr üçün faktiki xərclərlə müqayisə etməlidirlər.
Qrafiklər rəhbərliyə tapşırıqların nə vaxt tamamlanmalı olduğunu və onların nə vaxt tamamlandığını görməyə imkan verir. Biznes mühitinin dəyişməsi hallarında proqnozlar vaxtında dəyişdirilməlidir. Bununla yanaşı, əlaqədar planlar da dəyişilə bilər.
Əvvəlcədən təyin edilmiş hədəflərə qarşı performansın davamlı monitorinqi ən vacib cəhətdir. Bununla belə, daha vacib olan planların müntəzəm rəsmi nəzərdən keçirilməsinin məcburi nizam-intizamıdır. Yenə də, proqnozlarda olduğu kimi, ən yaxşı ən real planlaşdırma dövrü rüblük baxış ətrafında fırlanır. Təbii ki, bu, daha çox planlaşdırma resursları sərf edir, lakin bu, həm də planların ən son tendensiyaları həyata keçirməsini təmin edir.
Marketinq Faydaları
Marketinq planınıza addım-addım diqqətlə yanaşmaq vacibdir. Düzgün etsəniz, bu, uğuru sürətləndirən bir sıra dəyərli faydalar təmin edə bilər:
- MR şirkəti köhnə vərdişləri və fərziyyələri yenidən düşünməyə təşviq edir.
- Yaxşı MR şirkəti müəyyən qədər rahatlıq zonasından çıxarmalı və əvvəllər etdiyi hər şeyi sorğulamalıdır.
- Yeni faktlar əlavə etməklə riski azaldır.
- Edərbazarı, rəqabəti, hədəf auditoriyanı və potensial müştərilər üçün dəyər təklifini yenidən müəyyənləşdirin.
- MR hesabatlılığı təmin edir, komandaları konkret məqsədlər qoymağa və irəliləyişlərini qiymətləndirməyə məcbur edir.
- Rəhbərlik marketinq planının real uğur şansına malik olması üçün kifayət qədər resursların təmin edilməsinə cavabdehdir.
- MR şirkətə erkən nəzarət imkanı verir ki, komandalar nəticəyə təsirlərini artıra bilsinlər.
- Rəqabət üstünlüyü ola bilər.
İpucu
Marketinq planı nədir, bu sahədə peşəkarlar aydın bilirlər. Çox vaxt özünü bu növ peşəyə həsr edən tələbələr iqtisadiyyat fakültələrində oxuyurlar. Əvvəlcə planlaşdırma prosesi onlar üçün qorxulu ola bilər. Təlimdən sonra layiqli təhsil almış mütəxəssislər müəyyən bir hərəkət ardıcıllığına əməl edirlər:
- Son planlaşdırma prosesindən sonra dünyanın necə dəyişdiyinə dair ümumi baxışla başlayın. Bu, kontekstdə lazımi dəyişikliklər edəcək və komandanı yeni ideyaları nəzərdən keçirməyə hazırlayacaq. Məsələn, rəqiblər hansı marketinq strategiyasını həyata keçirdilər, satış və gəlirlər dəyişdi. Yeni marketinq planı marketinq mühitindəki hər hansı dəyişikliklərə uyğunlaşdırılmalıdır.
- Şirkətin təqdim etdiyi xidmətlərə deyil, həll etdiyi problemlərə və onun gətirə biləcəyi dəyərə diqqət yetirin.
- Həmişə bazar araşdırması aparın. Onlar riski azaldır, buna görə də həmişə investisiya qoymalısınızaraşdırma.
- İstehlakçı üslubunun öyrənilməsi peşəkar B2B xidmətlərinə şamil edilmir.
- Şirkətdə işləmək üçün istedadlı insanları cəlb edin.
- Mürəkkəb mövzuları başa düşülən edən təcrübə həyata keçirin. Firmada nə qədər çox mütəxəssis varsa, onlar şirkətə bir o qədər çox yenilik gətirəcəklər.
- Sübut edilmiş marketinq üsullarından istifadə edin.
- Prosesin hər addımını izləyin.
- Bir işin uğuru marketinq planından asılıdır. O, strategiyanı müəyyən edir və biznesin ehtiyaclarından asılı olaraq bu plan zamanla dəyişəcək.
Bir çox marketinq işləmirsə, bunun səbəbi düzgün həyata keçirilməməsidir. Hətta ən yaxşı şəkildə qurulmuş planlar da kifayət qədər resurslarla təmin olunmadıqda, zəif maliyyələşdirildikdə və zəif həyata keçirildikdə uğursuz ola bilər. Əgər şirkətin dəqiq müəyyən edilmiş plan şəklində öz ideyasını həyata keçirmək imkanı yoxdursa, bu vəzifələri uğurla həyata keçirə biləcək xarici resursla əməkdaşlıq etmək lazımdır.
