Mal istehsal etmək, onları mağazalara çatdırmaq və istehlakçıların özləri məhsulu almağa və danışmağa başladıqları anı gözləmək kifayət deyil. Müasir şəraitdə, hər bir sahə rəqiblərlə dolu olduqda, hər bir müştəri üçün sözün əsl mənasında mübarizə aparmaq lazımdır. Bu müharibənin alətləri marketinq bilikləri və bacarıqlı planlaşdırmadır.
Məqsədlər və marketinq planının hazırlanması
Bir iş uğurlu olmaq üçün digərlərindən iki dəfə sürətli hərəkət etməlidir. Buna bənzər bir şey iş dünyasında uğurlu insanların təcrübəsini deyir. Başqa bir qayda kağız üzərində düşünməkdir: diaqramlarla, rəqəmlərlə və ən əsası terminlərlə.
Şirkətin bütün fəaliyyətinin əsas hərəkətverici qüvvəsinin onların mal və ya xidmətlərinin satışı prosesi olduğunu nəzərə alsaq, marketinq planı bəlkə də ən vacib strateji sənəddir. Bu, şirkətin hazırkı mövqeyini, məqsədini və ona çatmaq üçün vasitələri aydın şəkildə əks etdirəcəkdir. Sənəd rəhbərlik tərəfindən təsdiqləndikdən sonra o, birbaşa və ya digər şöbələrə təqdim edilməlidirdolayı yolla şirkətin strateji fəaliyyəti ilə bağlıdır.
Marketinq planı şərtlərinə görə iki növə bölünür: qısamüddətli - 6 aydan 1 ilə qədər və uzunmüddətli - 3 ildən 5 ilə qədər. Xarici amillərdən asılı olaraq, məqsədin həyata keçirilməsi zamanı kiçik dəyişikliklər edilə bilər, lakin güzəştlər və planlaşdırılan planda dəyişikliklər olmadan.
Necə bəstələmək olar?
Marketinq planında potensial müştərilərin təfərrüatlı təsviri verilməlidir, onlar məhsulu harada görə bilərlər və necə alış-veriş etmək qərarına gəlirlər. Plan hazırlamağa başlamazdan əvvəl aşağıdakı suallara cavab verməli və indiki məqamda sərhədləri dəqiq müəyyənləşdirməlisiniz, çünki bu məlumat planın əsasını təşkil edir.
- Strategiya: plan ümumi biznes prosesləri kontekstində hansı rol oynayacaq?
- Missiya: nə edilməli və nə məqsədlə?
- Hədəf Auditoriya: Marketinq səyləri kimə yönəlib?
- Rəqib təhlili: rəqiblər kimlərdir və kimin hansı üstünlükləri var?
- Unikal Məhsul Təklifi: Onu rəqabətdən fərqləndirən nədir?
- Qiymət Faktoru: İstehlakçı puluna nə qazandırır?
- Təqdimat planı: hədəf auditoriya şirkət haqqında necə məlumat əldə edəcək?
- Büdcə: sizə nə qədər lazımdır və nə qədər yemək lazımdır?
- Hərəkətlərin siyahısı: nə edilməli və hansı ardıcıllıqla?
- Nəticələrin təhlili: nəyi yaxşılaşdırmaq olar, nəyi atmaq olar və nəyi olduğu kimi saxlamaq olar?
Bu kritik suallara cavab vermək gələcək yolu aydınlaşdırmağa kömək edəcəktədbirlər. İndi hər bir elementi ayrıca nəzərdən keçirməliyik.
Strategiya
Marketinq strategiyası planı şirkətin hərəkətinin əsas vektorunu əks etdirməlidir, qalan hissələr isə bunu necə edəcəyinizi sizə xəbər verəcəkdir. Tutaq ki, bir sahibkar tikinti materialları satan pərakəndə mağazalar şəbəkəsini genişləndirməkdə maraqlıdır və müştərilərin yeni bölgələrdə yerləşməsini qazanmaq istəyir. Sonra marketinq planının məqsədləri məhsulunuzu yeni bazar seqmentinə təqdim etmək olacaq. Növbəti mərhələdə strategiya qısamüddətli və uzunmüddətli tədbirlərə bölünür.
Tez-tez bir fəaliyyətin təsviri kimi görünən iki mühüm anlayışı ayırd edə bilmək də vacibdir: marketinq planı və strategiya. Fərq ondadır ki, birinci termin hərəkətlərin siyahısını, ikincisi isə onların necə həyata keçiriləcəyini təsvir edir.
Missiya
Misiyanın formalaşması və ideyanın yayılmasının öz sahəsində müəyyən dərəcədə şöhrət qazanmış iri korporasiyalar üçün xarakterik olduğu ümumi qəbul edilir. Bu yaxınlara qədər belə idi. İş dünyasındakı yeni tendensiyalar sosial komponentlərlə biznesi təşviq edir: şirkət eyni zamanda kommersiya fəaliyyətini həyata keçirə və universal dəyərlər sahəsindən ideya daşıya bilər. Bu məqsədlə şirkətlər əksəriyyətin rəyi ilə öz həmrəyliklərini vurğulamaq üçün bütün tədbirlər keçirirlər: xeyriyyə sərgiləri və digər ictimai tədbirlər.
Lakin uğurlu iş adamları qeyri-standart həllər tapması ilə seçilirlər. missiya edə bilərmarketinq vasitəsi kimi istifadə edin. Ola bilər ki, bu cür marketinq planı tədbirlərin təşkili və keçirilməsi üçün əlavə sərmayələr tələb etsin, lakin sonda o, yaxşı tanıtım vasitəsi kimi xidmət edə bilər.
Hədəf Tamaşaçı
Bu mərhələdə siz suala cavab verməli olacaqsınız: biznesə məqsədlərinə çatmaqda kömək edəcək insanlar kimlərdir? Hədəf auditoriyası cəmiyyətin reklamın ünvanlanmalı olduğu və gələcəkdə real müştərilərə çevrilə biləcəyi seqmentdir.
Şirkətin marketinq planı hədəf auditoriyanın psixoloji və sosial portretinin yaradılması ilə başlayır. Burada marketinq araşdırması lazımlı olur. Onları hazır tapmaq və ya ixtisaslaşmış şirkətlərdən sifariş etmək olar. Bunu özünüz də edə bilərsiniz. Bunun üçün bir sıra suallara obyektiv cavab verməlisiniz:
- Potensial müştərilər kimlərdir?
- Onları harada tapa bilərəm?
- Onlar üçün vacib olan nədir?
- Onların hansı problemləri var?
- Bu məhsul onlara problemlərini həll etməyə necə kömək edəcək?
"İdeal müştəri"nin eskizini yaratmaq və ona diqqət yetirməklə sonrakı mərhələləri qurmaq lazımdır. Bu, marketinq mesajlarınızı mümkün qədər fərdiləşdirməyə kömək edəcək.
Rəqiblər
Marketinq planı hazırlayarkən rəqibləri, onların yanaşmasını və məhsulun təşviqi sistemlərini ətraflı öyrənməlisiniz. Eyni zamanda, rəqiblərin materiallarının kobud surətdə çıxarılmasında, açıq rəqabətdə vəpromosyon materialları vasitəsilə məhsullarını aşağılayırlar. Bəzi ölkələrdə bu aspekt xüsusi qanunlarla tənzimlənir.
Rəqiblərin təhlili zamanı əldə edilən məlumatlar diqqətlə təhlil edilir, lakin onların kampaniyalarında istifadə edilmir. Digər şirkətlərin marketinq planı nümunələrinə baxsaq, bu mərhələdə onlar aşağıdakı suallara cavab verirlər:
- Rəqiblərin güclü tərəfləri: onlar müştəriləri necə cəlb edir?
- Hansı əlavə xidmətləri təqdim edirlər?
- “İdeal müştəri” onları necə qəbul edir?
- Onlar işlərində nəyi təkmilləşdirə bilərlər?
- Planınız onların hərəkətləri ilə müqayisədə necə görünür?
Bu mərhələnin məqsədi öz imkanlarınızı müqayisə etmək və obyektiv qiymətləndirməkdir. Nəticələr çıxarıldıqdan sonra müəyyən meyarlara uyğun olaraq onları qabaqlamağa imkan verən plan hazırlamaq lazımdır.
USP - Unikal Satış Təklifi
USP rəqiblərin təkliflərindən əsaslı şəkildə fərqlənən xüsusi məhsul və ya xidmət şəklində həyata keçirilməlidir. Əgər belə bir təklif yoxdursa, o zaman müəssisənin marketinq planı belə məhsulun yaradılmasını təklif etmək hüququna malikdir.
Lakin peşəkar marketoloqlar USP-ni ən adi məhsuldan necə təcrid etməyi bilirlər. Əvvəlki mərhələlərdə artıq məlum olmuş iki məqam məlumat bazası kimi istifadə olunur: müştərinin hansı problemləri var və bu məhsul bu işdə necə və necə kömək edə bilər.
Nümunələr
USP-ni necə uğurla tərtib etmək olar? Burada M&M şokoladlarının reklamını xatırlatmaq yerinə düşər. Odursarğıların üzərində “Əlinizdə yox, ağzınızda əriyir!” yazısının olması diqqət çəkib. Aydındır ki, USP-nin hazırlanması prosesi zamanı mütəxəssislər şokoladların əllərini çirkləndirə biləcəyi zaman alıcıların narahatlığını qeyd etdilər və həll yolu təklif etdilər.
Digər bir nümunə, şüarı "30 dəqiqə gözləyin və ya pulsuz əldə edin!" olan Domino's pizzadır. Burada mütəxəssislər sadəcə olaraq özlərini müştərinin yerinə qoyurlar: o, hazırda nə yaşayır? Təbii ki, aclıq. Gözləmənin hər dəqiqəsi ac insan üçün çox çətindir. Marketoloqlar insan anlayışını nümayiş etdirdilər və bunun öz təsirləri oldu.
Qiymət Faktoru
Bu mərhələdə rəqiblərin qiymətləri və öz qiymətləri nəzərə alınır. Qiymətləndirmə prosesində marketinq hissəsi yalnız dolayı yolla nəzərə alınır, çünki ona tamamilə fərqli amillər təsir edir: xammal, texnologiyalar, əmək, daşınma və gözlənilən mənfəət.
Ancaq sonda qiymət amili satışlara əhəmiyyətli dərəcədə təsir edə bilər. Hamısı məhsulun növündən asılıdır. Elə mallar var ki, heç bir halda qiyməti aşağı ola bilməz. Onlar adətən lüks kateqoriyasına düşürlər: brilyantlar, avtomobillər və s. Bu sahədə aşağı qiymətlərə mərc etməyin mənası yoxdur.
Geyim, qadcet, məişət texnikası və ya mebel satışına gəldikdə qiymət faktoruna mərc edə bilərsiniz. Burada nəzərə almaq lazımdır ki, istehlakçı məhsula qiymət baxımından qiymət verir.
Tədbirlər
Tədbirlər qısamüddətli tanıtım kimi təsnif edilirkampaniyalar. Tədbirin ideyası sosial əhəmiyyətli hadisə və şirkətin öz missiyası ilə birləşdirilərsə, əla nəticələr gözləmək olar. Bir qayda olaraq, bu cür tədbirlərə əvvəlcədən yaxşı hazırlaşmalısınız.
Nümunələr: Ətraf Mühit Günündə ağacəkmə kampaniyası, Uşaqlar Günündə fləşmoblar və ya əyləncə tədbirləri və s. Tədbirdən əvvəl yerli mediaya press-reliz göndərmək və onların diqqətini cəlb etmək yaxşı olardı. İdeya ümumi cavab taparsa, o zaman şirkət öz kontekstində mediada işıqlandırma və reklam alacaq.
Marketinq araşdırması planı sizə uğurlu ideyaları və bu hadisələri təqdim etməyin yollarını müəyyən etməyə kömək edəcək.
Büdcə
Bütün hədəf auditoriyaya çata biləcək geniş marketinq kampaniyasını həyata keçirmək nə qədər pula başa gələcək? Büdcə bir neçə ay öncədən hazırlanmalıdır.
Büdcə planlaşdırarkən iki seçim var: ən yaxşı reklam saytlarını almağa imkan verən möhkəm büdcə və ya ən çox istifadə etməli olduğunuz kiçik büdcə.
İkinci halda, siz seçilmiş saytları və reklam kanallarını nəzərdən keçirməlisiniz. Bahalı kanallar aradan qaldırılır, daha əlçatan kanallar qalır. Digər seçim isə eyni nömrə ilə reklamın həcmini az altmaqdır.
Həmçinin nəyin sərfəli olduğunu müəyyən etmək lazımdır: işçi heyətində dizayner, kopirayter və video redaktor bacarıqlarına malik öz marketoloqun olması və ya reklam agentliklərindən materiallar sifariş etmək. Ümumiyyətlə, biznes planda marketinq planının büdcəsi prioritetlərdən biri olmalıdır.
Siyahıfəaliyyət
Bu mərhələdə siz fəaliyyət planı tərtib etməlisiniz. Xüsusilə, reklamın hansı saytlarda yerləşdiriləcəyi. Çoxlu seçimlər.
- Çap reklamı: ixtisaslaşmış kataloqlar və jurnallar.
- TV reklamı: reklam və ya banner reklamları.
- Vebsaytlar.
- Kontekstli reklam.
- Sosial şəbəkələrdə hədəflənmiş reklam.
- Sərgilər və şənliklər keçirilir.
- Poçt və ya telefonla paylama.
- PR materialları və paylanması.
Birdən çox şirkət bütün kanalları idarə edə bilməz. Nümunə marketinq planı bu arsenaldan ən uyğun variantları seçməli və yerləşdirməyə davam etməlidir. İlkin mərhələdə 3-5 kanal müəyyən etmək və onlarla işləmək kifayətdir.
Nəticələrin təhlili
Biznesin inkişafında görülən işlərin rolunu yalnız davamlı təhlil vasitəsilə qiymətləndirmək olar. Nəticələri təhlil etməsəniz, ehtiyatların küləyə atıldığını güman edə bilərik.
Hər tədbirdən sonra marketinq şöbəsi əsas məlumatları əks etdirəcək statistik məlumatları tərtib etməlidir: cəlb olunan insanların sayı, onların rəyi, kampaniyanın satışa təsiri və şirkətin imicinə.
Bütün kampaniyalar eyni dərəcədə təsirli olmayacaq: bəziləri ləğv edilməli, digərlərinə düzəlişlər edilməli və növbəti dövr üçün fəaliyyət planına daxil edilməlidir. Marketinq kampaniyalarının effektivliyini qiymətləndirmək üçün onların xüsusi alətləri, o cümlədən tədqiqatlar istifadə olunur.
Hər halda uğurlu kampaniyalar vurğulanmalı və genişləndirilməlidirbüdcə, səmərəsiz olanlar daha yaxşı vaxta qədər təxirə salınır və ya plandan kənarlaşdırılır.
Nəticə
İş dünyasında trendlər tez-tez dəyişir. O cümlədən Rusiyada. Özəl istehsal və ticarət sektorunun formalaşması mərhələsində tələbin mövcudluğu əvvəllər aktual idi. Amma bu gün demək olar ki, bütün sənayelər yüksək rəqabət mühitindədir. Yeni oyunçu öz yerini qazanmaq üçün istehlakçıların ürəyinə və cüzdanına öz yolunu tapmalı olacaq.
Bir işə başlayan hər bir sahibkar hansı şərtlərdə işləməli olacaqlarını və hansı yolların şirkətin böyüməsinə səbəb ola biləcəyini aydın şəkildə başa düşməlidir. Marketinq strategiyalarının diqqətlə işləndiyi obyektiv şəkildə tərtib edilmiş biznes planı hara getmək və bunun üçün necə getmək barədə aydın fikir verəcəkdir. Artıq planlaşdırma mərhələsində siz perspektivləri görə bilərsiniz: konkret sənayedə şans varmı, yoxsa vaxt və pul itirməyin mənası yoxdur.
Marketinqin iqtisadi elmlərin ayrıca sahəsi olduğunu və xüsusi biliklər tələb etdiyini nəzərə alaraq prosesə peşəkar mütəxəssislərin cəlb edilməsi tövsiyə olunur. Onlar sizə güclü və zəif tərəflərinizi görməyə kömək edəcəklər. Səhvlər olarsa, alternativ yollar təklif ediləcək.
