1934-cü ildə qida əlavələri və vitaminlər şirkəti olan Nutrilite dünyada zəncir biznes mexanizmindən rəsmi şəkildə istifadə edən ilk şirkət oldu. Onun yaradıcısı bu şirkətin rəhbəri Karl Renborq idi.
Amerikalı pərakəndə mağazaların və bir çox ənənəvi kateqoriyalı kadrların saxlanmasına köklü qənaət ideyası ilə çıxış etdi. O, mühasibat menecerləri, satış və xidmət personalı olmayan böyük bir şirkət yaratdı.
Təşəbbüskar iş adamı bu funksiyaları şirkət tərəfindən motivasiya olunmuş Nutrilite məhsullarının könüllü distribyutorlarına həvalə etdi. O, vitamin satmağa razı olan istehlakçıları üçün mütərəqqi komissiya pulu sistemi hazırladı. onun köçürdüyü vəsaitlərin məbləği birbaşa olaraq daxilolmalardan asılı idi. İxtira edilmiş sistem uğurla güclü tətbiq şəbəkəsi yaratdı.
İqtisadiyyatda şəbəkə anlayışı
Makroiqtisadiyyatlanöqteyi-nəzərdən, şəbəkə təşkilatı satışların təşkili funksiyasını əsas ofisdən öz distribyutorlarına (müstəqil satıcılara) həvalə edən biznes strukturudur. "Şirkətin baş qərargahı" eyni zamanda yalnız icraçıların fəaliyyətini əlaqələndirir.
Belə bir təşkilat bazar şərtlərinə maksimum uyğunlaşır. Distribyutor özü məhsulu şirkətdən alır və onun bazarda satışından həm birbaşa gəlir, həm də dolayı gəlir - biznesə cəlb etdiyi digər distribyutorların satışlarının faizini alır.
Distribyutorlar - Paylayıcı Şəbəkə Dizaynerləri
Çox vaxt yerli mediada şəbəkə biznesi MLM adlanır. İngilis dilində yuxarıdakı ümumi abbreviatura Multi Level Marketing oxuyur, bu da "çox səviyyəli marketinq" kimi tərcümə olunur.
Ərazi şəbəkə təşkilatı regionlarda MLM şirkətinin məhsullarını effektiv şəkildə satır. Eyni zamanda, şirkət özü məhsullarını satan infrastrukturu tamam başqa cür təşkil edir. Bu sistemdə əsas əlaqə distribyutordur. Şirkət tərəfindən cəlb edilən sahibkarlar, ümumilikdə və istehlakçılarla münasibətləri nəzərə alaraq, paylama sistemini təşkil edirlər.
Sənəd - marketinq planını rəhbər tutaraq distribyutorlara şirkət komissiyanın yenidən bölüşdürülməsi sistemi vasitəsilə qazandığı vəsaitin 70%-ə qədərini qaytarır.
Eyni zamanda, MLM şirkətləri ənənəvi şirkətlərdən daha çox qazanc əldə edirlər. Onlar məhsulun inkişafına və keyfiyyətinə daha çox sərmayə qoyurlar. Aparıcı MLM şirkətləri təbii inqrediyentlərin becərilməsi ilə, eləcə də real investisiyalarla məşğuldurelmi tədqiqatlarda əhəmiyyətli vəsait.
Tərəqqi biznes forması
Şəbəkə təşkilatı formaları hazırda həm artan iqtisadiyyatda, həm də durğun iqtisadiyyata qarşı dinamik inkişaf nümayiş etdirir. Birinci halda, mənfəətin böyük hissəsi satış həcmindən əldə edilir. İkincisi, iqtisadiyyatın digər sahələrində işini itirmiş insanların hesabına daha çox distribyutorların sayında artım var. Belə dinamika təbiidir və MLM prinsipi ilə fəaliyyət göstərən bir çox firma tərəfindən təsdiqlənir.
Hazırda qlobal biznesdə 5000-dən çox şəbəkə şirkəti var.
Şəbəkə biznesi piramida sxemi deyil
Bu gün buna inanmaq çətindir, lakin 36 il əvvəl bütövlükdə şəbəkə biznesi təhlükə altında idi. Onun aparıcı şirkəti Amway (ABŞ) məhkəməyə verilib. Klassik ticarət korporasiyalarının hüquqşünasları “Amerika yolu”nu (şirkətin tam adı) maliyyə piramidası qurmaqda ittiham edərək, rəhbərlərinin əmrini yerinə yetiriblər. 1973-1974-cü illərdə fırıldaqçıların təşkil etdiyi belə təşkilatların fəaliyyətindən əziyyət çəkən ABŞ sakinləri bu prosesi diqqətlə izləyiblər. Cəmiyyətdəki əhval-ruhiyyə prosesin təşəbbüskarları tərəfindən ödənilən media hesabına gücləndirildi.
Lakin Amerika Femidasının haqqını vermək lazımdır: Amway-in fərq qoymadan ittihamı ləğv edildi və bu, bütün dünyada şəbəkə biznesinin inkişafına yaşıl işıq yandırdı. Məhkəmə onu maliyyə piramidasından fərqləndirən şəbəkə təşkilatının statusunu nəyin müəyyən etdiyini göstərdi. Birincisi varəmtəə axınının keçdiyi bölgələrdəki anbarlar. Sabit və proqnozlaşdırıla bilən marketinq planına malikdir. MLM şirkətinin xüsusiyyətləri bunlardır:
- real dövlət qeydiyyatı;
- mal və ya xidmətlərin təşviqi;
- malların aylıq istehlakı;
- mentorluq.
Və bununla da o, özünəməxsus xüsusiyyətləri olan maliyyə piramidasından fərqlənir. Sonuncular da 1979-cu ildə ABŞ federal məhkəməsinin qərarı ilə müəyyən edilmişdir. Bu əlamətlər klassik hesab olunur:
- Ponzi sxemi malları təşviq etmir;
- əhəmiyyətli giriş haqqı;
- piramidaya yeni üzv cəlb etmək üçün ödəniş;
- iştirakçı piramidadan çıxdıqda onun yatırdığı vəsaitin ona qaytarılması nəzərdə tutulmur.
MLM şirkətinin strukturu
Klassik şəbəkə təşkilatı nisbətən kiçik bir ana şirkətdir və müqavilələr vasitəsilə öz funksiyalarını MLM şirkətinin ayrı-ayrı obyektləri kimi fəaliyyət göstərən ayrı-ayrı ixtisaslaşmış firmalara həvalə edir:
- planlaşdırma;
- maliyyə və mühasibat;
- istehsal;
- distribyutorlarla işləyir;
- logistika;
- dizayn.
Bu struktur klassiklə müqayisədə nəinki daha adaptiv və qənaətcildir. Optimal səviyyəli şəbəkə təşkilatlarının obyektlərini birləşdirməyə imkan verir, resursların prioritet sahələrdə cəmləşdirilməsi imkanlarını artırır. Birbaşa bazara çıxan distribyutorlar daha çoxdurklassik "ofis" menecerlərindən fərqli olaraq dəyişikliklərə uyğunlaşır.
MLM sahibkarları malları kiçik partiyalarla alır və tələbdə dəyişiklik olarsa, alınan çeşiddə dərhal dəyişikliklə reaksiya verirlər.
Şəbəkə şirkətlərinin məhsulları
Şəbəkə təşkilatının tarifləri ikiqatdır. Onlar topdansatış qiymətləri baxımından və pərakəndə satış qiymətləri baxımından nəzərə alınır. Müvafiq olaraq, bir MLM şirkəti eyni vaxtda iki kataloq buraxır: topdan və pərakəndə satış qiymətləri. Orta hesabla, müxtəlif şəbəkə təşkilatları üçün pərakəndə satış qiyməti topdansatış qiymətindən 25-30% yüksəkdir. Aydındır ki, birinci kataloq sahibkarların özləri tərəfindən daxili istifadə üçün nəzərdə tutulub, ondan alış-verişi planlaşdırmaq və həyata keçirmək olar. İkincisi ilə sahibkar müştərilərə müraciət edərək onlara istehlakçının ödəməli olduğu qiymətə məhsul çeşidini təklif edir.
İstehsalın şəbəkə təşkili nəzərdə tutur ki, baş ofis ya öz istehsal bölmələrini idarə edir, ya da onlarla müqavilə bağlayaraq istehsal funksiyasını başqa şirkətlərə verir. Bu halda istehsal ola bilər:
- daxili (istehsal şirkətin özünün ixtisaslaşmış bölmələri tərəfindən həyata keçirilir);
- stabil (xarici istehsal şirkətləri MLM şirkəti ilə uzunmüddətli müqavilələr əsasında işləyir);
- dinamik (xarici istehsal firmaları qısamüddətli müqavilələr bağlayır - bu növ istehsalın ən böyük payı elmi-texniki tərəqqini müəyyən edən yüksək texnologiyalı müasir sənaye sahələrində istifadə olunur).
Marketinq planlarının növləri
İnkişaf etməkdə olan, ərazişəbəkə təşkilatı distribyutorların köməyi ilə müxtəlif marketinq planlarını həyata keçirir. Gəlin onları sadalayaq:
- bir səviyyəli;
- pilləli (və ya klassik)
- ikili;
- matris.
Bir səviyyəli plan yalnız məhsulların satışı ilə gəlir əldə etməyi nəzərdə tutur. Satıcılar yalnız topdansatış və pərakəndə satış qiymətlərinin fərqinə görə mənfəət əldə edirlər. Bütün şəbəkə distribyutorlarının 1%-dən az hissəsi bu sxem üzrə işləyir, çünki bu, ən əmək tutumlu və ən az gəlirli olanıdır.
Addım-addım (klassik) üsul satışdan əldə edilən gəliri bəzi distribyutorlar tərəfindən başqalarını cəlb etməkdən əldə edilən gəlirlə tamamlayır. Eyni zamanda, marketinq planında distribyutor A-nın B distribyutoru tərəfindən cəlb edilməsi AB filialı ilə xarakterizə olunur. Belə A filialları, təcrübənin göstərdiyi kimi, 6-ya qədər qura bilər. Məhdudiyyət yuxarıda göstərilən filialların fəaliyyətinin monitorinqi və saxlanılması funksiyasının zəhmətli olması ilə əlaqədardır.
Aydındır ki, Satıcı B, Satıcı A tərəfindən cəlb edilən digərləri kimi, maliyyə cəhətdən maraqlı olmaqla, filiallarını quraraq yeni distribyutorları da cəlb edəcək. Beləliklə, şəbəkə qurulur və distribyutorlar istehsal etdikləri filiallardan satış məbləğinin 3-21%-i qədər passiv gəlir əldə edirlər.
İkili marketinq planında distribyutor ilkin olaraq biznesinin iki qolunun qurulmasına diqqət yetirir. Eyni zamanda, mentoru metodik olaraq onlardan birini qurmağa kömək edir. Bu seçim yeni başlayanlar üçün optimaldır.
İkili planı mənimsədikdən sonra sahibkar davam edirmatris (çox sətirli) marketinq planının icrası.
Distribyutor nöqteyi-nəzərindən şəbəkə şirkəti
Şəbəkə təşkilatı ilə satıcı tərəfindən imzalanmış müqavilə onun şirkətin saytında qeydiyyata alınması üçün əsasdır. O, topdansatış qiymətləri ilə alış-verişə birbaşa MLM şirkətinin kataloqdakı məhsullarının saytında şəxsi kabinetində çıxış əldə edir. Alınan malları satmaqla o, pərakəndə satış marjası hesabına pərakəndə gəlir əldə edir, həmçinin, əgər o, MLM biznesinə digər satıcıları cəlb edibsə, onda komisyon gəlir növü, ikincisi çox vaxt passiv adlanır.
Şəbəkə təşkilatı sahibkar kadrların dayağıdır. Çox vaxt ilkin kapital və təcrübə olmadan işə girən bir insan mentorlar əldə edir, sübut edilmiş bir marketinq planı alır. Ən məşhur MLM sahibkarları karyeralarına minimal investisiyalarla başlayıblar. Müasir klassik biznesdə belə nümunələr çox azdır.
Eyni zamanda, şəbəkə sahibkarlığında uğursuzluğa düçar olmuş insanların rəylərini oxuyarkən məyusluq qeydlərinə rast gəlmək olar. Həqiqətən, bəzi tərəfdarlar MLM biznesini oradakı göstəricilərə nail olmadan tərk edirlər. Bunun səbəbi həm təlimdəki çatışmazlıqlar, həm də təşkilat və nizam-intizamın olmaması ola bilər.
MLM distribyutoru – yaradıcı və mentor
Şəbəkə təşkilatı satıcıları maliyyə cəhətdən stimullaşdırır. O, cəlb olunan partnyorları - onun kimi satıcıları bizneslə məşğul olmaq və satdıqları malların xüsusiyyətlərini bilməklə nə qədər yaxşı öyrədirsə, bir o qədər uğurlu ticarət aparacaq və bir o qədər çox qazanacaq. Satıştəlim keçmiş sahibkar qazancın bir faizini müəllimə gətirir.
Müvafiq təcrübə əldə edərək, onun tələbəsi də şəbəkə biznesinə satıcıları cəlb etməyə davam edir və s., yəni həyata keçirilməsinin bütöv bir sahəsi tədricən cəlb olunan satıcıların 6-8-ci səviyyəsinə qədər qurulur. Sahibkar, onun əcdadı, bu halda satışdan xeyli komissiya gəliri əldə edir. Şəbəkə biznesində uğurlu sahibkarın bir neçə belə filialı ola bilər.
Şirkət həmçinin təlim tədbirləri ilə icraçılarını motivasiya edir, yaradılan filialların sayına uyğun titullar təyin edir, həyata keçirmənin nəticələrinə əsasən mükafatlar və məzuniyyət turları təqdim edir.
MLM birlikdə idarə olunan və qurulan strukturdur
Aydındır ki, düzgün şəbəkələşmə effektiv biznes üçün vacibdir. Biznesini planlaşdıran hər bir distribyutor özü üçün bir neçə həmfikir insan tapır, onlarla birlikdə daha sonra mallar alacaq və gələcək tərəfdaşları cəlb edəcək.
Tikilməkdə olan filialların səmərəli işində onların yüksək səviyyəli nümayəndələri tərəfindən onların fəaliyyətinə nəzarət və stimullaşdırılması mühüm rol oynayır. Sonuncular nəinki onların cəlb etdiyi insanları biznesə öyrədir, həm də sonrakı namizədlərlə müsahibələrdə onlara praktiki olaraq kömək edir. Bəzən işlək və gəlirli biznes sxemləri qurmaq üçün filialın əcdadı öz tələbəsinin filialına bizneslə məşğul olan etibarlı şəxsi əlavə edir.
İşgüzar münasibət, komanda ruhu vəmüxtəlif səviyyəli distribyutorların məsuliyyəti, MLM xüsusiyyətlərinə adekvat, təlim keçmiş, iddialı, həqiqətən də vaxtını və səylərini biznesə sərf etməyə qadirdir.
İstehlakçı nöqteyi-nəzərindən şəbəkə şirkəti
İstehlakçı və şəbəkə təşkilatı tələb və təklif qanunlarına uyğun olaraq qarşılıqlı fəaliyyət göstərir. Bildiyiniz kimi, alıcını malın keyfiyyəti, çatdırılma sürəti və münasib qiymət stimullaşdırır. Malların keyfiyyətinə şəbəkə şirkətinin yaxşı qurulmuş istehsalı və onun ticarət nişanı zəmanət verir. Şirkət birbaşa istehlakçı ilə işləyir, ona görə də saxta məhsullar istisna olunur. Çatdırılma sürəti geniş anbar sistemi və yaxşı qurulmuş logistika ilə təmin edilir. Qiymətin yüksək rəqabət qabiliyyəti şəbəkə şirkətinin menecerlərin ənənəvi heyətindən imtina etməsi və reklama investisiyalar hesabına xərclərinin azalması ilə təmin edilir.
Şəbəkə həm də alıcılarla birbaşa əlaqə yaratmaq üçün e-ticarətin gücündən istifadə etməkdir. Onlar satıcılarla birlikdə onun saytında qeydiyyatdan keçib, özləri üçün mal ala bilərlər. Bu qeydiyyatla onlar topdansatışçılar üçün endirimdən yararlanırlar.
MLM-in müsbət və mənfi cəhətləri
MLM biznesinin üstünlükləri və mənfi cəhətləri adətən kompleksdə aşağıdakı müqayisə meyarları kontekstində nəzərə alınır:
- bir işə başlamaq üçün imkanlar (bir tərəfdən əhəmiyyətli investisiya tələb olunmur, digər tərəfdən isə zamanla uzadılır, biznesin özünün tədricən böyüməsi);
- İnternet biznes mexanizmləri (İnternet distribyutora öz işini formalaşdırmaq imkanı verirmümkün olan ən geniş auditoriya üçün təklif, lakin eyni zamanda, bütün potensial sahibkarlar əvvəlcə şəbəkə biznesi daxilində fəaliyyət göstərməyə meylli deyillər);
- mal almaq imkanları (mallar həqiqətən möhkəm və keyfiyyətlidir, lakin çox vaxt onların qiyməti klassik şirkətlərin rəqabət aparan mallarının qiymətlərindən yüksək olur);
- Şəbəkə biznesinin ab-havası heç də bütün insanları cəlb etmir (ekstrovertlər daimi ünsiyyət mühitini, əyləncələri sevir; introvertlər seminarlarda, təlimlərdə iştirakdan sıxılırlar).
Nəticələr
Aydındır ki, əhəmiyyətli üstünlüklərə malik olan şəbəkə biznesi iqtisadiyyatda dominant ola bilməz. Qısqanc inkişaf dinamikası və böhranlara davamlılığı ilə hələ də iqtisadiyyatın heç bir sektorunda lider deyil və çox vaxt qiymət rəqabətində də qalib gəlmir.
Lakin MLM şirkətində öz layiqli kapitalını qazanmaq üçün sıfırdan qəti qərar verən əsl sahibkarın ciddi münasibəti bu mənfi cəhətləri minimuma endirir.
Bununla belə, şəbəkə biznesi bu gün dünyada nüfuzludur. O, planetin ən zəngin və ən şanslı adamlarından biri - Uorren Baffet, həmçinin milyarderlər Corc Soros və Vinsent Tan tərəfindən sərmayə qoyulub.
Bir çox məşhur insanlar bu sənaye modelinin iqtisadiyyat üçün faydalarına səmimi şəkildə inanırlar, o cümlədən hazırkı ABŞ prezidenti Donald Tramp, Madlen Olbrayt, Bill Klinton. Aydındır ki, bu nüfuzlu şəxslərin fikirləri MLM-in vədlərini nümayiş etdirir.
