Uğurlu biznes müştəri ehtiyaclarını ödəmək bacarığından asılıdır. Bütün alıcıların fərqli zövqləri və üstünlükləri var, buna görə bazarın bütün potensial auditoriyası ilə işləmək demək olar ki, mümkün deyil. Əlbəttə ki, orta xüsusiyyətlərə malik olacaq müəyyən bir universal məhsul etmək mümkündür. Sadəcə olaraq, heç bir istehlakçının xoşuna gəlməyəcək. Buna görə də, firmalar "öz" müştərilərini, yəni şirkətin məhsulunun tam təmin edəcəyi hədəf auditoriyanı tapmağa çalışır.
Şirkət seqmenti
Marketinqdə hədəf bazar kimi konsepsiya əsas hesab edilir. Bu konsepsiya bütün marketinq imkanlarını tam reallaşdırmaq və daha çox alıcı cəlb etmək üçün şirkətin fəaliyyət göstərdiyi cəlbedici bazar sahəsi deməkdir.
Marketinq yanaşmaları hədəf bazarları müəyyən etməyə kömək edir. Onlar kütləvi və cəmlənmişdir, lakin onların hər birində konkret müəyyən etmək lazımdırseqmentlərə bölün və məhsulunuzu necə yerləşdirəcəyinizi anlayın. Statistikaya görə, hədəf bazarın nümayəndələri müəyyən bir şirkətin məhsulunu almaqda və istifadə etməkdə digər alıcılara nisbətən daha çox maraqlıdırlar. Bu cür artan maraq işi xeyli asanlaşdırır, lakin ən əsası, bu bazar payında alıcıların əsas ehtiyaclarını anlamağa kömək edir.
Məqsəd
Əgər firma məhsulu kimə satdığını və onu daha çox kimin alacağını başa düşürsə, o zaman yüksək reaksiya verəcək düzgün reklam yaratmaq heç bir xərc tələb etmir. Həmçinin, bu cür təfərrüatları başa düşmək düzgün qablaşdırma yaratmağa kömək edir, məhsula lazım olan keyfiyyətlər bəxş edir və onun satış şöbəsindəki yerini müəyyənləşdirir.
Bu hadisənin mahiyyətini daha dərindən anlamaq üçün kiçik bir misal göstərməyə dəyər. Tutaq ki, bir şirkət diş pastası istehsal edib satır. Onun hədəf auditoriyası gənc ofis işçiləridirsə (25-35 yaş), o zaman ağardıcı və təravətləndirici təsirə diqqət yetirmək vacibdir. Həmçinin, bu auditoriya qablaşdırma dizaynına və məhsulun effektivliyinə dair ifadələrə diqqət yetirəcək (“ağıllı” sözlərlə yazılsa daha yaxşıdır). Ancaq təqaüdçülər hədəf auditoriyadırsa, onların prioriteti pastanın ağardıcı xüsusiyyətləri deyil, "saqqızdan qorunma" və "zərif qulluq" olacaqdır. Həmçinin, yaşlı insanlar pulun dəyərinə diqqət yetirirlər və bundan əlavə, onlar tərkibində qəzəbli “dəb” terminologiyası deyil, təbii inqrediyentlərin adlarını axtaracaqlar.
Oturacağınız yeri seçmək: birinci üsul
Hədəf bazarı seçərkən zamanla sınaqdan keçirilmiş və təcrübəli üsullar kömək edəcəkdir. Məsələn, hər bir alıcı qrupu üçün cəlbedici ola biləcək bir məhsul buraxa bilərsiniz. Bu zaman kütləvi marketinq strategiyası və ya belə deyildiyi kimi böyük satış strategiyası tətbiq edilir. Bu metodun əsas məqsədi maksimum satış təşkil etməkdir. Bu strategiya baha başa gəlir və adətən onu ödəyə bilən böyük korporasiyalar tərəfindən istifadə olunur.
İkinci yol
İkinci üsul, diqqətinizi konkret bazar seqmentinə yönəltməyiniz lazım olduğunu söyləyir. Burada konsentrasiya edilmiş marketinq strategiyası tətbiq edilir ki, bu da konkret istehlakçılar qrupuna yönəldilir. Resurslar məhdud olduqda bu satış metodu cəlbedicidir.
Müəssisələr öz səylərini və resurslarını rəqiblər üzərində aşkar üstünlüklərə malik olduqları yerə cəmləşdirirlər. Bu, məhsulun unikallığı və istifadəçi ehtiyaclarını ödəməkdə fərdiliyi sayəsində sabit bazar mövqeyi yaratmağa imkan verir. Bu strategiya vahid başına gəliri maksimuma çatdırmağa və digər bizneslərlə rəqabət aparmağa kömək edir.
Üçüncü həll
Üçüncü üsul gələcək iş üçün hədəf bazarların bir deyil, bir neçə seqmentini seçməkdir. Hər bir seqment üçün şirkət ayrıca məhsul istehsal edə bilər və ya sadəcə olaraq onun çeşidini (məsələn, uşaqlar və böyüklər üçün qatıq) təmin edə bilər. Buna diferensiallaşdırılmış marketinq strategiyası deyilir. Burada hər bir fərdi seqment üçün ayrı-ayrılıqdamarketinq hərəkətləri. Bütün seçilmiş seqmentləri əhatə etmək üçün çoxlu pul və səy sərf etməlisiniz, lakin digər tərəfdən bir neçə məhsulun buraxılması satışları maksimum dərəcədə artırmağa kömək edir.
Hər hansı bir seqmentdə özünü təsdiq edən müəssisə öz fəaliyyət sahəsini genişləndirə bilər. Axı, istehsalçı artıq alıcıya məlum olduqda bunu etmək daha asandır.
Seqmentləşdirmə xüsusiyyətləri
Qeyd etmək lazımdır ki, hədəf bazarın seqmentləşdirilməsi prosesində marketoloqlar onun bəzi hissələrinə laqeyd yanaşırlar. Məsələn, indi bir çox məhsullar ailələrə və ya gənclərə yönəlib və "yeniyetmələr" və "təqaüdçülər" kimi nişlər uzun müddətdir ki, yeni məhsullar olmadan qalır. Bu vəziyyət "bazar pəncərəsi" adlanır. İstehsalçı belə bir pəncərəni bağlamaq istəyirsə, o zaman çox güman ki, uğur qazanacaq.
Hədəf bazarı müəyyən etdikdən sonra şirkət ilk növbədə rəqibləri və onların məhsullarını öyrənməlidir. Yalnız statistik məlumatlara əsaslanan konkret nəticələr çıxarıldıqdan sonra şirkət öz məhsullarının yerləşdirilməsi barədə qərar verə bilər. Yəni, bazarda məhsulun rəqabət qabiliyyətindən danışmaq.
Ticarət platformalarının çeşidləri
Hədəf bazarların tədqiqi göstərdi ki, onların 2 əsas növü var: ilkin və ikincili. Bu bazarlar satın alma motivləri və məhsul seçiminə yanaşmaları ilə fərqlənir. Bundan əlavə, onların öz ölçüləri, davranış və psixoqrafik xüsusiyyətləri var.
Primary şirkətin qazanc əldə edən əsas bazarıdır. OnunNümayəndələr şirkətin məhsulunu almaq üçün açıq ehtiyacı olan bütün alıcılardır.
Bütün alıcılar:
- Sontan məhsul ala bilər.
- İlkin marketoloqların məhsul seçiminə təsir edə bilər.
- Gələcəkdə potensial alıcılar olacaq.
Sadə dillə desək, təkrar bazar firmanın məhsulunu almaq potensialına malik olan və bunu etmək ehtimalı daha yüksək olan alıcılardır.
Bazarı necə təsvir etmək olar?
Seqmenti çəkməyi planlaşdırmazdan əvvəl o, ətraflı təsvir edilməlidir. Yalnız hədəf bazarın ətraflı təhlili nəticəsində alıcının tam olaraq nə istədiyini və onu necə razı salacağını başa düşmək olar.
Ümumilikdə, hədəf seqmentin düzgün təsvir edilib-edilmədiyini qiymətləndirməyə kömək edən dörd əsas meyar var.
- Hədəf bazar parametrləri bu bazar üçün ümumi, digər alıcılar üçün fərqli olmalıdır.
- Məhsulun alınması qərarını təsvir edən parametr olmalıdır.
- Bazar şirkət tərəfindən müəyyən edilmiş parametrlərə uyğun birləşdirilməlidir.
- Şirkətin hədəf bazarının təsvirinin altında yatan parametrlər yüksək keyfiyyətli hədəfləmə və reklam kampaniyalarını planlaşdırmağa imkan verməlidir.
7 hədəf seqmentin xüsusiyyətləri
Ümumilikdə təsvir xüsusiyyətləri yeddi əsas qrupa bölünür:
- Sosial-demoqrafik. Marketoloqlar bazarın xüsusiyyətlərini cins, yaş,gəlir, ailə vəziyyəti, məşğuliyyət, milliyyət və s. Bütün bu xüsusiyyətlər kommunikasiya kanalının seçiminə və reklam kampaniyalarının sonrakı planlaşdırılmasına həlledici təsir göstərir.
- Coğrafi. Şirkətin xidmət etməyi planlaşdırdığı sahənin dəqiq təsvirini verin. Buraya ölkə, şəhər, bölgə, əhali, iqlim və hədəf bazar yeri kimi elementlər daxildir.
- Psixoqrafiya. Bu xüsusiyyətlər alıcının xarakterini və onun həyat tərzini müəyyən etməyə kömək edəcəkdir. Bu prosesi başa düşmək sizə düzgün reklam mesajını və məhsulun təsviri üçün əsas şəkilləri seçməyə imkan verəcək. Bu parametrlərə alıcının özü haqqında fikri və özünü necə görmək istədiyi daxildir. Məsələn, burada şəxsin ailə vəziyyətini, sevimli TV şoularını, istirahət seçimlərini, siyasi mənsubiyyətini və s. təsvir edə bilərsiniz.
- Davranış. Onlar müəyyən bir məhsul seçərkən alıcıların hansı üsulları rəhbər tutduqlarını anlamağa imkan verir. Buraya ilk alışın səbəbi, müəyyən bir müddət ərzində satınalmaların sayı, qərar vermə sürəti, məhsulun necə istifadə edildiyi və s. haqqında məlumatlar daxil ola bilər.
- Əsas alış sürücüləri. Bu xüsusiyyəti qiymətləndirmək üçün ən çox məhsulun keyfiyyəti, qiyməti, markası, qablaşdırması, xidməti, zəmanətləri və malların geri qaytarılması imkanı kimi parametrlərdən istifadə edilir.
- Bazar ölçüsü. Bu məlumat potensial alıcıların sayının həqiqətən çox olduğuna əmin olacaq və şirkət qazanc əldə edəcək,xüsusi məhsulun buraxılması.
- Trendlər. Heç bir hədəf bazar sabit maddə deyil, dəyişməyə meyllidir və məhsulların təşviqi üçün marketinq metodlarını seçərkən bazarın inkişafına təsir edən əsas tendensiyaları nəzərə almaq lazımdır. Burada ekspertlər sabitlik səviyyəsi, artım perspektivləri və alış imkanları kimi parametrləri nəzərə alırlar. Bu tendensiyalar iqtisadiyyatın, siyasətin, bazar artım templərinin təsir spektrində nəzərə alınmalıdır.
Mövqeləri dəyiş
Marketoloqlar hədəf bazarı müəyyən etdikdən və şirkət hazırlanmış strategiyaya uyğun işləməyə başladıqdan sonra məhsulun satışında müəyyən çətinliklər yarana bilər. Sonra şirkət məhsulun yerini dəyişdirmək üçün aktiv tədbirlər görür.
Mövqeyinin dəyişdirilməsi alıcının qavrayışında məhsulun mövcud mövqeyini dəyişməyə yönəlmiş strateji fəaliyyətdir. Adətən bu yol bir neçə mərhələdən ibarətdir:
- Qiymət, keyfiyyət və digər istehlakçı xüsusiyyətlərini yaxşılaşdırın.
- Potensial alıcıların şüuruna məhsulun qavranılması üçün yeni meyarların tətbiqi. Məsələn, hədəf bazarda məhsul çıxaran istehsalçı alıcıların diqqətini təbiilik, rahat istifadə, ətraf mühitə uyğunluq və s.-yə yönəldə bilər.
- Şirkət məhsulun əvvəllər diqqətdən kənarda qalan xüsusiyyətlərinə, məsələn, yeni faydanın vurğulanmasına diqqət çəkə bilər.
- Şirkət tez-tez alıcıya müqayisə təqdim edirreklam, beləliklə, rəqiblərə münasibət formalaşdırır.
Yerləşdirmə Aləti
Məhsulun hədəf bazarda yerləşdirilməsi prosesində fərqləndirmə siyasəti mühüm rol oynayır. Bunlar rəqabət aparan firmaların oxşar məhsullarına nisbətən məhsulun fərqli xüsusiyyətlərini formalaşdıran hərəkətlərdir. Bu prosesin mərkəzində məhsulun unikal fərqləndirici xüsusiyyətlərinin axtarışı dayanır. Şirkət məhsulun mövcud xüsusiyyətlərini genişləndirə, xidmət müddətinə diqqət yetirə, xidməti yaxşılaşdıra, məsləhətləşmə, təmir və ya məhsulun dəyişdirilməsi üçün xidmətlər göstərə bilər.
Sadə dillə desək, yerdəyişmə prosesində fərqləndirmə məhsulu və bütün əlaqəli xüsusiyyətləri təkmilləşdirməkdən ibarətdir.
Məhsul satmaq asandır. Məhsulun köməyi ilə problemlərini həll edə bilən və bununla da şirkətə qazanc gətirə bilən sabit alıcılar qrupu formalaşdırmaq çətindir. Yalnız bu şəkildə biznes uğurlu müəssisəyə çevrilə bilər və sadəcə çətinliklə ayaqda qalan başqa bir şirkət ola bilməz.
