ABŞ-ın ən görkəmli siyasətçisi Benjamin Franklinin dediyi kimi: "Vaxt puldur." Ona görə də gəlin sözdən əmələ keçək.
Biznesə yeni gələnlər istər-istəməz hər gün bir çox problemlə üzləşirlər və mənə inanın, vergi ödənişləri bu sürprizlərin ən böyüyü deyil. Uğura aparan yol xalça ilə örtülmür və bütün uğurlu sahibkarlar bu qaydanı birinci əldən bilirlər.
Satış texnikaları haqqında hər şeyi bilirsinizmi? Potensial müştərilərlə ünsiyyət qura və ümumiyyətlə onları tanıya bilirsinizmi? Onların sizinlə bağlı bütün qorxularını, ümidlərini və gözləntilərini gözdən bilirsinizmi?
Əgər belədirsə, onda biz yalnız sizin üçün səmimi qəlbdən sevinə bilərik. Əgər məqamlardan heç olmasa biri sizi şübhələndirirsə, oxumağa davam edin və suallarınıza cavab tapacaqsınız.
Tərcümeyi-haldan
Stiven Şiffman kimdir? Bu adı hər hansı bir uğurlu sahibkarın yanında deyin və dərhal alacaqsınızsualınızın cavabı.
DEI Sales Training Systems şirkətinin baş direktoru Stephan Schiffman gəlir əldə etmək üçün necə satmağı dəqiq bilir.
40 ildir ki, ən məşhur satış məşqçisinin şirkəti tamamilə fərqli başlanğıc mövqeləri və müştəriləri cəlb etmək imkanları olan firmalara kömək etməklə məşğuldur. Stephen Schiffmanın müştəri bazasına Fortune Global 500 nəhəngi Kimya Bankı, Manufacturer's Hanover Trust və Motorola, həmçinin Şiffmanın təlimi ilə dəstəklənən startaplar var idi.
Satışda olduğunuzu düşünürsünüzsə, lakin haradan başlayacağınızı bilmirsinizsə, sadəcə olaraq Amerikanın ən böyük biznes mentorunun əsas işləri ilə tanış olmaq kifayətdir. Əgər insan psixologiyasının necə işlədiyi ilə maraqlanırsınızsa, hər halda oxuyun. Özünüz üçün çox maraqlı şeylər tapa bilərsiniz, yəqin ki, hələ bilmədiyiniz.
Beş iş kitabçası
İstənilən iş adamı, sahibkar, satış agenti və biznes sahəsi ilə maraqlanan şəxs Stiven Şiffmanın ən aktual suallara cavab tapa biləcəyiniz əsas kitabları ilə tanış olmaqda faydalı olacaq.
1: "25 Satış Bacarıqları və ya Biznes Məktəbində Öyrətmədikləri Şeylər"
Bu kitabı tam olaraq kim oxumalıdır
Əgər siz biznesdə yenisinizsə və ya bu yaxınlarda işlərin istədiyiniz kimi getmədiyini görmüsünüzsə, bu kitaba baxın. Canlı “insan” dilində yazılmış, strukturlaşdırılmış vəgözə xoş gəlir. Kitabın müəllifi sizin və onun vaxtını yüksək qiymətləndirir və boş söhbətlərə yol vermir. Yalnız biznes. Təsvir edilən hər bir bacarığın sonunda xülasə, qısa bir parça, qeyd dəftərinizə yazmaq yaxşı olardı. Beləliklə, siz real praktik məsləhətlərin tam səhifəsini əldə edirsiniz. Bu, tamamilə bütün təcrübəsiz (və hətta çox təcrübəli) sahibkarların üzləşdiyi problemlərə qapılmamağınıza kömək edəcək.
Aydınlıq üçün bu kitabdan götürülmüş satış texnikası ilə bağlı bir neçə ipucu var.
İnternet məsləhətindən çəkinin. Veb sayt yaratmaq çox asandır - və buna görə də satış işçilərini ən son, təsdiqlənmiş məlumatlarla təmin edən yaxşı veb sayt tapmaq asan deyil. İnternetdən gələn məsləhətlərdən ehtiyatlı olun.
"Mən bunu planlaşdırmadım" vəziyyətindən maksimum yararlanın. Düzəliş etməyə çalışmaq məlumat toplamaq üçün son dərəcə təsirli bir strategiya ola bilər. Potensialı cavablandırmaq üçün ondan istifadə edin.
Hər şeyi birdən paylaşmayın. İlk iclasda bütün materialları təqdim etmək istəyinə qarşı durmaq; müştəri ilə yenidən görüşmək üçün özünüzə bir bəhanə buraxın.
E-poçtdan ağıllı istifadə edin. Elektron epistolyar etiketin on əmrinə əməl edin.
Hər şeyi bir yerə yığmayın. Müştərinizi məhsullarınız haqqında çoxlu məlumat selinə salmamağa çalışın. Bu, onu sizdən uzaqlaşdıracaq.
© S. Schiffman "25 Satış Bacarıqları və ya Biznes Məktəbində öyrətmədikləri."
2: Qızıl QaydalarSatış"
Kitabın adı: Satışın Qızıl Qaydaları: İmtina edə bilməyəcəyiniz Uğurlu Soyuq Zənglər, İnandırıcı Təqdimatlar və Satış Təklifləri üçün 75 Texnika. Ad uzundur, lakin içindəki mətnin mahiyyətini tam əks etdirir.
Soyuq zənglər haqqında bir az sonra danışacağıq. Ümumiyyətlə, bu kitabda müəllifin özünün satış fəlsəfəsi var. Bunu başa düşmək maraqlı və faydalı olacaq.
Stiven Şiffmanın Fəlsəfənin Əsasları
Rusiyada böyük biznes problemi nədir?
Ölkəmizdə bir çox insan bizneslə məşğul olan insanlara yanlış şəkildə baxır. Bu qeyri-sağlam skeptisizm üçün yaxşı səbəb var. Bir çox vətəndaşlarımızın fikrincə, biznes prinsipi əsasında qurulur: nəyin bahasına olursa olsun qazanc əldə etmək. Eyni zamanda, Stiven Şiffmanın "Satışın qızıl qaydaları" kitabını təhlil edərkən adi şeylərə tamamilə fərqli nəzər salmalı olacaqsınız.
Satış sənayesi nə üçündür
Müəllifin əsas ideyası ondan ibarətdir ki, biznes istehlakçının tələbinə cavab verməlidir. Biznesmen isə öz növbəsində müştərinin problemini müəyyən etmək, onu həll etmək üçün bir yol tapmaq və son nəticədə onu həll etmək üçün hər cür səy göstərməlidir.
Gördüyünüz kimi, bu fəlsəfə bizneslə bağlı ənənəvi müdriklikdən kənara çıxır. Şiffmanın fikrincə, keyfiyyətli biznes insanların problemlərini yaratmalı deyil, həll etməlidir.
Müştəri öyrənməsi uğurlu biznesin təməlidir
Müştərinin problemini həll etmək üçün onun portretini, ehtiyaclarını və yanaşmasını hərtərəfli öyrənməlisiniz.problemin həlli. Yalnız birbaşa dialoq və təhlil yolu ilə müştərinin ehtiyacını və onun necə qarşılanacağını müəyyən etmək olar. Təbii ki, dialoqdan əvvəl söhbətin özünün keyfiyyətli hazırlanması lazımdır. Potensial müştəri ilə müzakirə edəcəyiniz sualları əvvəlcədən bir kağız parçasına yazmalısınız.
Bütün suallar 6 qrupa bölünməlidir.
- Nə edirsən?
- Bunu necə edirsən?
- Bunu harada və nə vaxt edirsiniz?
- Niyə belə edirsən?
- Bunu kiminlə edirsən?
- Bunu daha yaxşı etməyə necə kömək edə bilərik?
Gələcək müştəri ilə hiyləgər olmayın
Müştərinin problemlərini uydurmayın və ya problemin onda olduğuna inandırmağa çalışmayın. Əsas odur ki, dürüstlük və niyyətlərin açıq olmasıdır. Müştəri ona pul qazanmaq üçün deyil, həyatını yaxşılığa doğru dəyişmək üçün sizə ehtiyac duyur. Müştərinizi öyrənin, onları hipnoz etməyin.
Bu, Stiven Şiffmanın biznesini qurduğu təməldir. Satışın Qızıl Qaydaları müəllifin bir neçə yazısını ümumiləşdirən praktiki bələdçidir. Orada bir çox suallara cavab tapa bilərsiniz, o cümlədən:
- uğursuzluqla necə məşğul olmaq olar;
- özünüzü necə motivasiya etmək olar;
- şansa etibar etmədən, plana uyğun biznesinizi necə qurmalısınız.
Bu təlimatın əsaslarını bilmək həm startaplar, həm də qabaqcıl iş adamları üçün eyni dərəcədə faydalı olacaq.
3: "25 Ən Ümumi Satış Səhvləri və Onlardan Necə Qaçmaq olar"
İşdə səhvlər qaçınılmazdır, amma təəssüf ki, xoşbəxtlikdən. Səhvlərdən öyrənə bilərsiniz və öyrənməlisiniz, amma hər şey deyilöldürür - bizi daha güclü edir, F. Nitşe görə.
Lakin hələ də çətin vəziyyətlərə hazır olmaq, tələləri bilmək və mümkünsə onlardan qaçmağı bacarmaq daha yaxşıdır. Amerikalı biznes-məşqçi Stiven Şiffmanın üçüncü kitabı məhz bunu öyrədir. Xüsusilə, siz öz sahənizdə müxtəlif üsulların tətbiqi ilə bağlı praktiki məsləhətlər tapacaqsınız. Fikrimizcə, yalnız bir neçə ən ekstravaqant nümunə verməklə kifayətlənəcəyik:
Səhv №1: Perspektifi dinləməmək. Siz vacib məlumatları çatdıra bilərsiniz… amma sonda qərarı siz deyil, müştəri verməlidir. İdeal olaraq, müştərinin özünə satış etməsi üçün nə lazım olduğunu bilməlisiniz.
Səhv №2: Müştəri ilə düşmən kimi davranmaq. Müştəri sizi aldatmazdan əvvəl onu aldatmalısınız deyə tez-tez eşitdiyiniz gülünc məsləhətlərə əməl etməyin. Bu kobud, təkəbbürlü, anti-sosial və qeyri-peşəkardır.
Səhv №3: Satışı təqib etmək. İstənilən müştəri ilə işləmək dövri xarakter daşıyır. Siz əvvəlcə müştərinin özünü axtarırsınız, sonra onun problemini öyrənirsiniz, ona necə kömək edə biləcəyinizi izah edirsiniz və sonda sövdələşirsiniz. Çoxlarının əsas səhvi hər mərhələnin vacib olduğunu unudaraq "distilyasiya" oynamalarıdır.
Səhv №4: Özünüzü aşağılamaq. Siz peşəkarsınız. Problemi həll etmək üçün onunla işləmək əvəzinə müştərinin qarşısında özünü alç altmağın mənası yoxdur.
Səhv №5: Rədd etməyi şəxsən qəbul etmək. İndi başa düşsən də, başa düşməsən də, əsasRədd edilmə problemini başa düşmək üçün maneə müştərinin sizin haqqınızda nə düşündüyü deyil, sizin özünüz haqqında nə düşündüyünüzdür.
© S. Schiffman “25 Ən Ümumi Satış Səhvləri və Onlardan Necə Qaçmaq olar.”
4: "Telemarketinq"
Şifmanın işi ilə bir az tanış olsa belə, artıq Amerikalı satış məşqçisinin telefon danışıqlarına nə qədər böyük əhəmiyyət verdiyini başa düşmək olar.
Əgər gündə on dəqiqə vaxtınız varsa, telefon satışlarında sıçrayış edə bilərsiniz!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing by Steven Schiffman bu suallara cavab verə bilər:
- gəliri artırmağın beş yolunu necə mənimsəmək olar;
- zəngləri öz xeyrinizə istifadə etmək və onları necə izləmək olar;
- hədəflərinizə necə nail olmaq olar;
- öz xeyrinizə "necə" və "niyə"dən necə istifadə etməli;
- dörd növ uğursuzluqdan necə qaçınmaq olar;
- gəlirdə böyük artım üçün kiçik dəyişiklikləri necə etmək olar.
5: Steven Schiffman tərəfindən Soyuq Çağırış Texnikası
Soyuq zəngin yeganə məqsədi işgüzar görüş üçün təsdiq almaqdır. İşgüzar görüşün məqsədi yenidən görüşmək və ya sövdələşməni bağlamaqdır. Satış prosesində hər bir addımın məqsədi növbəti mərhələyə keçməkdir. Əgər hərəkətləriniz bu işdə sizə kömək etmirsə, deməli, nəyisə səhv edirsiniz.
© S. Schiffman Soyuq Çağırış Texnikası
Bu nədir və niyə lazımdır
Sitatdan da göründüyü kimi soyuğun məqsədizəng - işgüzar görüş qəbul etmək. Bəs onlar niyə edilməlidir?
Soyuq zəng potensial müştərilər üçün daimi axtarış təşkil etmək üçün ən yaxşı və sərfəli üsuldur.
Daim müştəriləri cəlb etmədən satışlar artmayacaq və buna görə də biznesi uğurlu və qabaqcıl hesab etmək olmaz. Stiven Şiffman öz kitabında bu vəziyyəti ən yaxşı şəkildə dilənçiliklə müqayisə edir: sən bütün günü qolunu uzadıb dayana bilərsən və bir qəpik alacaqsan. Və ya fincan, zəng və “Məsihi Məsihin xatirinə ver” işarəsi ilə dayanıb daha çox qazana bilərsiniz.
Yad insanlarla danışarkən əsas çətinliklər
Potensial müştəri ilə ünsiyyətdə əsas çətinlik nədir? Telefonla danışarkən hansı çətinliklərlə qarşılaşırsınız?
Birinci suala cavab verən Stiven status-kvonu qeyd edir.
Status-kvo bu gün insanların etdikləridir. Bunu başa düşsəniz, uğur qazana bilərsiniz. Biz nadir hallarda əsl rəqiblə mübarizə aparmalıyıq. Biz adətən mövcud vəziyyətlə, status-kvo ilə mübarizə aparırıq. Unutmayın: potensial müştərilərinizin əksəriyyəti sahib olduqlarından razıdırlar, əks halda sizə zəng edərlər!
© S. Schiffman Soyuq Çağırış Texnikası
Bundan irəli gələrək, dərhal ikinci sual gəlir. Müştərinizin status-kvosu ona mükəmməl uyğun gəlirsə və o, heç nəyi dəyişmək istəmirsə? Stiven Şiffmanın "Soyuq Çağırış Texnikası" sizə müştəriləri necə, nə vaxt, nə qədər və harada axtarmaq lazım olduğunu izah edəcək, "barmaqlarda" izah edəcək.insan psixikasının prinsipi və müştərilərin cəlb edilməsində bütün çətinliklərin öhdəsindən gəlməyə kömək edəcəkdir. Yenə də bu, sadəcə nəzəri material deyil, bu, birbaşa fəaliyyət bələdçisidir.
Kitabın ən böyük üstünlüyü ondadır ki, təsvir olunan bütün dialoqlar Stiv tərəfindən öz təcrübəsindən sözün əsl mənasında götürülüb. Astar kimi onlardan öyrənə bilərsiniz və hətta öyrənməlisiniz.
Ümumiləşdirsək, Stiven Şiffmanın fəlsəfəsi və onun satış dərsləri nəhayət sizin geniş sahibkarlıq dünyasına yolunuzu açacaq açar ola bilər.
