Başlamaq, yeni məhsullar buraxmaq, sabit tələbi qorumaq, satışı artırmaq üçün müəssisəyə biznes mühiti, rəqiblər və istehlakçılar haqqında məlumat lazımdır. Bazar araşdırmasının məqsədi bazarın subyektləri və obyektləri, xarici amillər və mal və xidmətlərin istehsalı və satışı ilə bağlı qərarların qəbulu üçün meyllər haqqında mümkün qədər çox məlumat əldə etməkdir.
Bazar təhlili hansı sahələri əhatə edir
Mal və ya xidmətlər bazarına daxil olmaq imkanı barədə qərar qəbul etmək üçün ətraflı bazar araşdırması lazımdır:
- Növünün müəyyən edilməsi.
- Bazar strukturunu öyrənin.
- Konyunktura təhlili.
- Hədəf seqmentlərin müəyyən edilməsi.
- Mövqeləşdirmə.
- Proqnoz satış həcmi.
Bazara giriş artıq baş veribsə, şirkət uğurla işləyir və qazanc əldə edirsə, müntəzəm bazar araşdırması hələ də lazımdır. O, tam olmaya bilər, ancaq bu anda yalnız maraq doğuran məlumatları ehtiva edir, bu da sizə qənaət etməyə imkan verəcəkdirmövqeləri gücləndirin, tələbdə mümkün dəyişiklikləri gözləyin.
Bazarın növünün və strukturunun müəyyən edilməsi
Xidmətlər və ya mallar bazarını tədqiq etməyin əvvəlində siz bazarın növünə qərar verməlisiniz:
- yerli, milli və ya qlobal;
- inhisarçı, oliqopolist, azad rəqabət;
- mal, xidmət, xammal, əmək, kapital, innovasiya, qiymətli kağızlar bazarı;
- topdan və ya pərakəndə.
- istehlakçı və ya istehsalçı bazarı; birinci halda alıcıların mövqeyi satıcılardan daha güclüdür, ikincidə - əksinə;
- istehlakçı və ya biznes bazarı (alıcılar firmalardır);
- qapalı və ya açıq.
Bazarın növünü müəyyən etməklə yanaşı, onu xarakterizə etmək də lazımdır. Bazar qanuni qaydalar və ya iqtisadi şərtlərlə məhdudlaşaraq böyüyə və ya zəifləyə bilər.
Növbəti addım bazarın strukturunu müəyyən etmək, istehlakçıları seqmentlərə bölmək, ayrı-ayrı qrupların ehtiyaclarını öyrənməkdir. Bu mərhələdə bazar araşdırması konkret məhsul və ya xidmət üçün ən cəlbedici seqmentləri müəyyən etmək üçün məlumat hazırlamaq məqsədi daşıyır.
Bazar Təhlili
Mallar (xidmətlər) bazarının tədqiqi mütləq konyukturanın öyrənilməsini əhatə edir. Bu iş müəyyən etmək və təhlil etmək üçündür:
- bazar göstəriciləri;
- müxtəlif müəssisələrin tutduğu bazar payları;
- məhsul və ya xidmətə tələbin göstəriciləri;
- təklif göstəriciləri,istehsal;
- qiymət.
Bazarın vəziyyətinin qiymətləndirilməsi bazarın daxili xüsusiyyətlərini öyrənməklə məhdudlaşmır. Şərtlərin necə dəyişəcəyini müəyyən etmək marketinq üçün vacibdir. Buna görə də, bazar araşdırmasına xarici amillərin təhlili daxildir: ölkədəki siyasi, iqtisadi, mədəni, sosial vəziyyət, oxşar bazarlarda qlobal tendensiyalar, yeni texnologiyalar, əmək bazarının vəziyyəti və qanunvericilik bazası.
Xarici amillərin təsirini və onların intensivliyini qiymətləndirmək son dərəcə çətin ola bilər. Bunun üçün ən mühüm göstəricilər toplusunu müəyyən etmək və onların tədqiq olunan bazara təsirini nəzərə almaq lazımdır.
Hədəf seqmentlərin müəyyənləşdirilməsi
Bazarın seqmentləşdirilməsini həyata keçirdikdən və onun konyukturasını öyrəndikdən sonra hədəf istehlakçı qruplarını seçmək vaxtı gəlir. Müəyyən bir seqmentin cəlbediciliyini müəyyən etmək üçün aşağıdakı meyarlar mövcuddur:
- rəqabətin intensivliyi;
- asanlıq, müştəriləri cəlb etmək imkanı;
- təsir imkanı;
- seqment ölçüsü;
- bu qrupdan olan istehlakçıların oxşarlığı;
- seqment nümayəndələrinin sayının artım tempi.
Bir neçə hədəf seqmenti ola bilər. Hər bir şirkət satışları artırmağa çalışır, lakin imkanların bir həddi var. Müəssisənin xidmət göstərə biləcəyi seqmentlərin optimal sayını müəyyən etmək üçün bazarın inkişafının iki üsulundan istifadə olunur:
- Konsentrasiya edilmiş üsul seqmentlərin tədricən inkişafını nəzərdə tutur.
- Dispersiya üsulu bütün bazarı mənimsəməyə çalışmaqdırməhsul və ya xidmət və perspektivsiz seqmentlərin daha da rədd edilməsi.
Bazar araşdırması inkişaf etmiş seqmentlərin, artıq məhsulla maraqlanan potensial müştərilərin və istifadə olunmamış "ərazilərin" müntəzəm təhlilini əhatə edir.
Mövqeləşdirmə
Bazar araşdırması sizə verilən məhsul və ya xidmətin hansı rəqabət üstünlüklərinə malik olduğunu və ya ola biləcəyini müəyyən etməyə imkan verir. Mövqeləşdirmə artıq oxşar və ya oxşar məhsulları olan bazarda yerinizi tapmaq deməkdir.
Tədqiqat, təhlil və ən peşəkar marketinq məhsulun istehlakçının tələbatını ödəmədiyi halda onun gözündə daha cəlbedici olmasına kömək etməyəcək. Və onlar böyüyür və dəyişir, ona görə də bu dəyişikliklərə vaxtında reaksiya vermək, məhsulun bazarda rəqabət qabiliyyətinin aşağı düşməməsini təmin etmək lazımdır.
Mövqeləşdirmə iki istiqamətdən birində gedə bilər:
- tələbləri rəqiblər tərəfindən qarşılanmayan bazar yerini doldurmaq;
- rəqiblərin üstünlüklərindən birinə eyni və ya çox yaxın olan bazara daxil olmaq.
Satış Proqnozu
Bazarın inkişafının proqnoz göstəriciləri və konkret müəssisənin satış həcmləri müəyyən edilmədən əmtəə bazarlarının tədqiqi natamam olacaq. Qərar qəbul etmək üçün bələdçi olan proqnozdur. İstehlakçıların ehtiyacları və istəkləri, bazara yeni məhsulların daxil olması, rəqiblərin hərəkətləri, xarici amillər - bütün bunlar daimi axardadır.hərəkət edir və bazar şərtlərini dəyişir.
Proqnoz vaxtında verilməzsə və müvafiq qərarlar qəbul edilməzsə, o zaman bazar araşdırması faydasız olacaq. Uzunmüddətli perspektivdə və biznesin planlaşdırılmasında bir anda 3 proqnoz verilir: optimist, ən çox ehtimal olunan və pessimist. Tam bir şəkil üçün müəyyən amillərin proqnoz göstəricilərinə təsirini öyrənə bilərsiniz. Məsələn, paylama sistemini gücləndirsəniz, bunun üçün nə qədər pul və vaxt lazım olacaq və bu, satışları və mənfəəti artırmağa necə kömək edəcək.
Satış proqnozu bazar araşdırmasının son mərhələsidir və maliyyə axınlarını, istehsal prosesini, marketinq fəaliyyətlərini düzgün təşkil etməyə kömək edir.
