Bazar şəraiti sahibkarları marketinq nəzəriyyələrinə daha çox diqqət yetirməyə məcbur edir. Onların praktikada tətbiqi şirkətə rəqabətədavamlı olmağa və düzgün inkişaf strategiyası qurmağa imkan verir.
Əsas Marketinq Qiymətləndirmə Strategiyaları və Metodları: İcmal, Təsvir və Xüsusiyyətlər
Marketinqin prioritet məqsədlərindən biri müştərinin ehtiyaclarını öyrənmək və öyrənməkdir. Əldə edilən məlumatlar müştəriyə daha çox uyğun gələn və biznesin gəlirliliyini təmin edən məhsulun hazırlanmasına kömək edəcək.
Digər prioritet məhsul oriyentasiyasıdır. Bazarın, rəqiblərin və onların müştəri ehtiyaclarının həllində rolunun öyrənilməsi məhsulun xassələrini yaxşılaşdırmağa və müştərilərin pul kisəsi, ağlı və ürəyi uğrunda mübarizədə qalib gəlməyə kömək edir.
Məhsulun qiymətinin maya dəyəri və gözlənilən mənfəət əsasında müəyyən edildiyi ümumi iqtisadi yanaşma bütün hallarda effektiv olmaya bilər. Bundan əlavə, bazarda yalnız bu yanaşmanın istifadəsi bir uğursuzluqdurbuna bənzər başqa təkliflər də var. Belə şəraitdə marketinqin ayrıca bir sahəsini - marketinqdə qiymətqoyma üsullarını nəzərdən keçirmək lazım gəlir.
Hansı üsullar var?
Ümumilikdə, 6 üsul var ki, onlardan 2-si məhsul istehsalı üçün maya dəyərinin uçotuna, qalan 4-ü isə bazar amilləri nəzərə alınmaqla aparılır.
Məhsul yenidirsə, hansını istifadə etməliyəm? Yeni məhsulun maya dəyəri müəyyən edilərkən müəssisədə idarəetmə prinsipləri nəzərə alınmalıdır. İstənilən halda, bir meyar dəyişməz olaraq qalır - məhsulun qiyməti şirkət üçün potensial gəlirin maksimum səviyyəsini təmin etməlidir.
Aşağıda təsvir edilən üsullar fərdi xüsusiyyətlərə malikdir. Eyni zamanda, onların hər biri öz çatışmazlıqlarından da xali deyil. Müəssisə bu və ya digər üsuldan istifadə edib-etməmək barədə özü qərar verməlidir.
Malların maya dəyərini müəyyən etməyin bahalı yolları
Xərclərə əsaslanan marketinqdə qiymətqoyma üsulları istehsal xərclərinin cəmini və şirkətin gözlənilən mənfəətinin cəmini əlavə etməklə yekun maya dəyərinin müəyyən edilməsini nəzərdə tutur. Əsas nümunə tam xərc üsuludur.
Onun əmsalını əldə etmək üçün siz dəyişən və sabit xərclərin cəmini təyin etməlisiniz. Sonra, gözlənilən mənfəət səviyyəsini əlavə edin. Növbəti bənd əvvəlki göstəricilərə bölünməli olan istehsalın miqdarını göstərir.
Marketinqdə qiymət üsulunun belə sadə üsulla seçilməsi geniş istifadə olunurbir çox rus şirkəti. Bunun üçün bir neçə ciddi arqument var:
- Bir firmanın öz xərcləri haqqında məlumat əldə etməsi istehlakçıların ehtiyaclarından daha asandır.
- Rəqiblər bu üsuldan istifadə etsələr belə, qiymət rəqabəti aşağı olacaq.
- Məhsulun minimum qiymət markasını təyin etmək asandır.
- Alınan qiymətə satış sizə istehsal xərclərini kompensasiya etməyə imkan verir.
- Gözlənilən gəlir dərəcəsini təmin edir.
Obyektivlik üçün çatışmazlıqları qeyd etmək vacibdir. Əsas odur ki, şirkətin xərcləri az altmağa həvəsi olmayacaq. Digər tərəfi isə rəqabətin hesabsız qalmasıdır ki, bu da rəqiblərə eyni məhsulları daha aşağı qiymətə təklif etməklə bu boşluqdan öz xeyrinə istifadə etmək şansı verir. Buna əsaslanaraq deyə bilərik ki, bu üsul rəqabətin az olduğu sənayelər üçün uyğundur.
Marjinal xərc metodu
Marketinqdə qiymətqoyma üsulları marjinal xərclərin uçotu meyarlarının istifadəsini nəzərdə tutur. Aşağıdakı ilkin məlumatlar nəzərə alınır:
- İstehsal dəyəri limiti.
- % baxımından məhsulun gəlirliliyi.
- Malların dəyəri.
Hesablama sadədir: əmtəə vahidinə görə dəyişən məsrəflər müəyyən edilir, bu xərcləri ödəmək üçün əmsallar əlavə edilir, üstəgəl potensial mənfəət dərəcəsi.
Birbaşa Xərclərin Uçotu
Malların optimal maya dəyərinin müəyyən edilməsi vasitəsi kimi marketinq qiymətlərinin müəyyən edilməsi üsulları da təklif olunur.bir yol: dəyişən məsrəflər üstəgəl hər bir məhsul vahidi üzrə qiymət artımı şəklində mənfəət. Sabit xərclərin uçotu ilə bağlı sual var. Bu maddə dəyişən xərclərin məbləği çıxılmaqla icradan yaranan məbləğdə nəzərə alınacaq.
ROI metodu
Marketinqdə əsas qiymətqoyma üsullarının siyahısında əmtəə istehsalına qoyulan investisiya da nəzərə alınır. Yadda saxlamaq lazımdır ki, marketinq təkcə investisiyanın həcmini deyil, həm də gəlir məbləğini də nəzərə alır. İstənilən sərmayə dividend almaq məqsədini ehtiva edir. Yəni, qaytarılan məbləğ mütləq investisiya məbləğindən çox olmalıdır.
Eyni qayda daxili investisiyaya, yəni şirkət marketinq kampaniyalarına və tədbirlərə sərmayə qoyduğu zaman tətbiq edilir. Beləliklə, şirkət gəlir səviyyəsini artırmaq niyyətindədir. Bu dəyərlər malların qiymətində nəzərə alınmalıdır.
Marketinqdə sərmayənin qaytarılmasının məbləğinin hesablanması üçün xüsusi düstur var. Buna əsasən hesablamalar aşağıdakı ardıcıllıqla aparılır:
- İnvestisiya məbləği.
- Gəlir.
- Ümumi mənfəət və istehsal dəyərinin cəmi.
- İnvestisiya gəliri və investisiya əhatəsi.
İkinci abzasdan satılan malların dəyərini və investisiya təminatının məbləğini çıxsaq, biz geri qaytarılan məbləği tapırıq.
Hədəf dəyərinin müəyyən edilməsi üsulu
Bu üsulla məhsulun maya dəyəri nəzərə alınmaqla hesablama bazasına alınır.gözlənilən satış həcmi. Bununla belə, bu metodun əhəmiyyətli çatışmazlığı var - o, istehlakçıların ehtiyaclarını və imkanlarını nəzərə almır, lakin sahibkarın maraqlarına diqqət yetirir. Artan rəqabət şəraitində belə bir üsuldan istifadə şirkətin gözləntilərinə cavab verməyə bilər və əksinə, malların durğunluğuna səbəb ola bilər.
Qiymətin müəyyənləşdirilməsi metodu
Marketinq qiymət strategiyaları və üsulları müxtəlif yanaşmaları əhatə edir. Onlardan biri əmtəələrin alqı-satqı qiymətinin xüsusi çarpanla vurulmasıdır. Şirkət üçün bu üsul, tələbin tədqiqi üçün xərc tələb etməməsi baxımından faydalıdır, çünki bu halda onun fundamental əhəmiyyəti yoxdur.
Ümumilikdə marketinqdə qiymətqoyma üsulları qısaca olaraq iki növə bölünür: istehlakçı tələbinə əsaslanan qiymət və dəyərə əsaslanan qiymət. Əlavə ödəniş üsulu ikinci növə aiddir.
Belə məhsulların təşviqi zamanı şirkət tələbatın həcmini deyil, istehlakçının məhsul haqqında təsəvvürünü, onun dəyərini və müştərinin onun üçün ödəməyə hazır olduğu təxmini məbləği bilməlidir. Bu cür məlumatlara əsaslanaraq, marketinq şirkəti məhsulun müəyyən imicini yaratmağa yönəlmiş müştəriyə təsir göstərmək üçün qiymətdən kənar üsullardan istifadə edəcək.
Bu yanaşma ilə şirkətin məsrəfləri yalnız iqtisadi məhdudlaşdırıcı rolunu oynayır, ondan aşağı olan malların dəyəri aşağı salına bilməz. Bununla belə, zibilləmə halları var. Bu, rəqibləri bazardan çıxarmaq üçün edilir və müvəqqəti strategiya kimi istifadə oluna bilər. Uzun müddətliyüksək qiymət kateqoriyalarında malların dəyəri məhz yüksək qiymət olduğundan bu üsul əsaslandırılmır.
Oxşar marketinq hiyləsinin bariz nümunəsi yeməkxanada və restoranda bir fincan qəhvənin qiymətidir. Marketinqdə qiymətqoyma üsulları və strategiyalarının təhlili göstərir ki, ikinci halda, istehlakçı sadəcə xüsusi atmosfer üçün bir neçə dəfə artıq pul ödəməyə hazırdır.
Bazar qiymətqoyma üsulları
Marketinqin bu bölməsində üç əsas üsul var:
- Müştəri yönləndirilir.
- Rəqabətli şirkətlərin strategiyalarına diqqət yetirin.
- Normativ-parametrik yanaşma.
Birinci tip üsullar aşağıdakı növlərə bölünür:
- Maksimum məqbul dəyərin qiymətləndirilməsi.
- Tələb əsas götürülür.
- Limit analizi.
Rəqabətli marketinqdə əsas qiymət üsulları aşağıdakı alt növləri əhatə edir:
- Bazar lideri qiymətlərinə diqqət yetirin.
- Adətən qiymətlərə əsaslanır.
- Tender növü.
- Auksion üsulu.
- Bazar qiymətlərinə istinad.
Normativ-parametrik yanaşma aşağıdakı hesablama növlərini nəzərdə tutur:
- Xüsusi göstəricilər metodu.
- Aqreqat metodu.
- Reqressiya təhlili metodu.
- Nöqtə üsulu.
Marketinqdə qiymətlərin dəyəri hər bir şirkət üçün fərdidir. O, seçimində tamamilə azaddır. Amma elə amillər varqiymət qoyarkən nəzərə alınmalıdır. Ən vaciblərindən biri məhsulun həyat dövrüdür. Əgər o, müştərilərə uzun müddətdir məlumdursa və bazarda öz yerini tutursa, sürüşmə, elastik, güzəştli və ya istehlakçı üsulları tətbiq edilir.
Yeni məhsullar kremdən süzülmə metodundan, lider oriyentasiyasından, psixoloji üsullardan və ya bazara nüfuzetmə metodundan istifadə etsələr uğurlu olacaq.
Rusiyada təcrübə
Sahibkarın istənilən mövcud qiymət metodundan istifadə edərək qiyməti müstəqil təyin etmək hüququ var. Ümumiyyətlə, qiymətqoyma ilə bağlı iki yanaşma qeyd etmək olar: fərdi qiymətlərin müəyyən edilməsi və vahid qiymətin müəyyən edilməsi.
Qiymətləndirmə prosesi nağd investisiya tələb etməyən yeganə marketinq tədbiridir. Amma bununla yanaşı, ekspertlər hesab edir ki, bir çox şirkətlərin qiymət siyasəti yaxşı işlənməyib və ciddi çatışmazlıqlar var. Ən ümumi səhvlər:
- Dəyişən bazar şəraitinə qiymətlərin qeyri-kafi uyğunlaşdırılması.
- Qiymət xərcləri ilə bağlı həddindən artıq yeniləmə.
- Qiymətlər digər marketinq elementləri ilə əlaqəli deyil.
- Qiymətlər fərdi məhsul xəttinə görə fərqlənmir.
Ən sərfəli mövqe yeniliklərin qiymətidir. Bildiyiniz kimi, imitasiya məhsulu qiymət seçimində sərbəstliklə öyünə bilməz. Bunun əksinə olaraq, innovativ məhsullar skimming, bazara nüfuz etmə və ya dəyər müqayisəsi taktikalarından istifadə edə bilər.
MaraqlıdırMarketinq qiymətlərinin müəyyənləşdirilməsi üsulları hansılardır, xüsusilə populyar qiymət siyasətini - aşağı qiymətlər strategiyasını qeyd etmək lazımdır. Bu üsul universaldır. O, eyni vaxtda bir neçə məqsədi güdür: bazara sürətlə daxil olmaq, rəqiblərin məhsullarını sıxışdırmaq və satış sahəsini genişləndirmək. Adətən, məhsul tam bazara çıxarıldıqdan sonra qiymət siyasətinə yenidən baxılır. Burada iki variant mümkündür: malların maya dəyərinin artmasına səbəb olan fərqli məqsədyönlü siyasətin istifadəsi və ya satış həcminə görə mənfəətin artması. Bu məntiqdən sonra aşağı qiymət strategiyasının tətbiqi iqtisadi cəhətdən sərfəli bir addımdır.
Aşağı qiymətlər nə vaxt tətbiq oluna bilər?
Eyni zamanda aşağı qiymət strategiyasını həyata keçirərkən bəzi xarici parametrlər nəzərə alınmalıdır:
- Bazar qiymət dəyişikliklərinə həssasdır.
- Satış həcmi artdıqca, xərclər azalmağa meyllidir.
- Bazarda şiddətli rəqabətin olması.
Şirkətin fəaliyyət sahəsində bu kimi amillərin olması aşağı qiymət strategiyasının uğuruna zəmanət verir.
Mən nə vaxt daha çox sata bilərəm?
Yüksək qiymət strategiyası iqtisadi cəhətdən də öz bəhrəsini verir. Ancaq bəzi şərtlər lazımdır. İlk növbədə, onlar məhsulun özünə aiddir. O, ya bazarda yeni olmalıdır, ya da patentlər və ya yüksək texnologiyalı proseslərin nəticəsi ilə qorunmalıdır.
Bazar tərəfdən şirkət və ya məhsulun formalaşmış imici, kifayət qədər sayda hədəf auditoriyasının olması, ən yüksək səviyyəlirəqabət qabiliyyəti və kiçik istehsal həcmləri.
Məhsul bazarda özünü təsdiqlədikdən sonra şirkət daha ucuz qiymətə məhsullar hazırlaya bilər. Satışın genişlənməsi və mənfəət artımı belə əldə edilir.
Nəticə
Ümumiyyətlə qəbul edilir ki, məhsulun son dəyəri onun istehsalının bütün məsrəflərini əhatə edərsə, mənfəət əldə edəcəkdir. Bu, həddindən artıq ümumi ifadədir. Amma hər bir bazarın potensialı daha dərindir. Marketinq üsulları onu tanımağa və hərəkətə keçirməyə kömək edir. Və onların bacarıqlı tətbiqi istənilən şirkət üçün döyüşün yarısıdır.
